1億円の延長に、10億円はない。

博多駅そばのコメダ珈琲にやってきました。

16時30分からミーティングなので、Zoomでミーティングできる店舗はないかなぁ、と思案したところ、コメダ珈琲にピンときまして、なぜなら数席、電源が用意されているからです。

電源席は他の席からもやや距離があり、席と席の間には仕切りがあるので、座るとほかのお客さんと目があうこともほとんどありません。

声の大きさに注意すればできるかな、ということでやってきましたが、早くも睡魔が襲ってまいりまして今日の仕事順番を変更しようと考えています。

最近、頭の中にあることは、1億円の延長に10億円はない、という言葉です。今取り組んでいるプロジェクトで年商10億円に至るプログラムを開発しているのですが、リサーチしていると登場する言葉が、1億円の延長に10億円はない、という言葉なのです。

最初はなんでだろう、人海戦術でガーッとやれば1億円事業つくれば10億円事業にもなるだろうと、市場の規模さえあれば、と思っていたんです。

ところが、僕の過去のマネジメント経験を思い出してみると、ある条件下では確かに1億円を10億円にすることはできないだろうな、と感じたんですね。

その条件とは何か?それは、

フロントエンドが強くないでも、バックエンドがないでも、トップセールスがいないでもなく

社長がトップセールスであること

です。言葉を変えると、社長が現場に介入してくる場合、社長自ら商談に行き、受注や紹介を引き出してくる場合です。

1億円とか2億円の規模であればコレは社長一人でもできるでしょうし、コンテンツマーケティングを一人でやっている人でも1億円とかは耳にします。

しかし10億円になってくると、社長一人ではできなくなる。なぜなら、クライアントの数が増えていて、一人ではクライアントフォローができなくなっているからです。社長以外がクライアントフォローすれば、と社長は考えがちですが、クライアントとしては社長に発注したわけだから、社長に担当してもらいたいわけです。

どんなサービス、商品を提供しているかによっても異なるでしょうが、ある本によると3億円の壁を超えることができないのは、社長の属人性が売上を連れてきているからであると。

法人向けサービスの部署をマネジメントしていた時、メールマーケティングを導入して事業部の売上を1億円超に回復させたことがありました。

この時やっていたことというのはメールマーケティングなわけですが、既存顧客からのリピート営業を仕組み化し、電話する時間がなくても、訪問する時間がなくても、既存顧客からの引き合いを増やすための手を打ちました。コレが功を奏した、ということです。

社長抜きで1億円を実現した事業であれば、10億円まで持っていくことはできるかもしれません。属人性に頼らないスタイルであれば、ですね。

そう考えると、僕が僕の名前を使って事業を行うというのは、せいぜい1億円とか2億円でとまるのであって、それ以上はない、ということでもあります。

『ビジョナリー・カンパニー2』を読んでいることも相まって、事業を成長させるにはどうするべきか、をよく考える今日このごろです。

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“1億円の延長に、10億円はない。” への2件の返信

  1. 毎度どうも。失礼します。

    生物進化アナロジー新発想コメント?第二弾です。

    単細胞生物はどこまで大きくなってもせいぜいcmが限界のようです。それ以上、生物個体として大きくしようとすると多細胞生物になる必要がありますが、単細胞生物から多細胞生物への変化には、単に単細胞が大きくなる、というのとは違い、劇的な質的変化が含まれます。残念ながら、未だ単細胞生物から多細胞生物への進化メカニズムは明らかになっていません。

    が、一つキーワードになりそうなのは、

    モジュール化

    です。発生学的な文脈では、(細胞)分化、とも言えます。会社で言えば、分業、とも言えるでしょうか。ただ、同じ場所でバラバラに違うことをするのではなくて、別々の機能を持ちながら一つの統合された形でコントロールされていて、全体として個、として統合されている、というところが重要だと思います。どのように集団が「個」として統合されるうのか、というのはこれまたまだまだ理論は確立されていませんが、大きく二つのアイデアがあると思っています。

    一つは中央集権型。人間で例えるなら、脳、のような器官が生成される場合です。モジュールのうちのどれかが、司令塔、の役割を担って全体をコントロールする仕組み。もう一つは、分散制御型、です。各モジュールが個別に動いているように見えて、制御し合う形で全体として統合された形で動く場合です。粘菌のような細胞集団やアリのような社会性昆虫が良い例かもしれません。脳のような司令塔細胞があるわけではなく、女王アリが働きアリにあれやれこれやれと命令しているわけではないですが、細胞集団全体として、あるいはアリ集団全体として一つの個、を形成しているように見えます。

    個人企業から規模を大きくしていくどこかの段階で「会社」として質的な変化が必要になってくるのかもしれません。その時、もしかしたら、社長の役割もまた劇的に変化させると同時にどのようにモジュール化(分業化)させるか、そんなことにも気を配る必要があるのかもしれませんね。少々長くなり失礼ました。いつか何かのご参考までに。

    1. ありがとうございます!

      モジュール化、参考になります。

      今まさに取り組んでいるところでもあります。

      生物進化アナロジー新発想、ありがとうございます!

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