スワイプファイルの選び方(誰に何を約束するか)

こんにちは。小野貴正です。

今日ふと気付いたことを書きます。ちょうど現在、セールスライティングスタートアップガイドの第2章を書いているところなので、話題としては(個人的に)フィットした、というのもその理由なのですが。

スワイプファイルの選び方では以前、誰に何を約束するのか、これを決めてからでないと間違ったスワイプファイルを選んでしまうかもしれません、という話をしました。コレは僕にとっては普通のことではあるのですが、意外にそうでもないんじゃないかなと思ったので紹介したわけなのですが、

今日紹介するスワイプファイルの選び方はもっと簡単なものです。それは、ハウスリスト向けのセールスレターなのか、それともコールドリスト向けのセールスレターなのか、です。

もちろんもっと細かく分けると、休眠客リスト向けのセールスレターとか、いろいろあると思いますが、おそらくもっとも多くの方がつまずくポイントになりそうなのが、ハウスリスト向けなのかコールドリスト向けなのかだと思いますので、この2つでまずはスワイプファイルを検討するといいのでは、と考えたわけです。

なぜ、ハウスリスト向けかコールドリスト向けかでスワイプファイルを決められるのか?なぜなら、セールスレターを読む見込客との関係性が異なるからです。まだ何も買ったことのない人にフロントエンド商品のセールスをするやり方と、一度何らかの商品を買ったことのある人にバックエンド商品をセールスするやり方が異なるように、

見込客とクライアントさん(もしくはあなた)との関係性によって、セールスレターの出足も異なることが多いハズです。例えばですが、僕のことを知っている人なら「小野がセールスレターを書くときに手放せない秘密のメモ帳」と書けば「なんだろう?」と思ってくれるものでも、

僕のことを知らない人がコレを見ても「小野って誰だよ?」となる。こんな風に、ハウスリストかコールドリストかで関係性は異なりますから、当然セールスレターの出足は変えなければならない。

それでセールスレターの出足を変えるということは、スワイプファイルも異なることが多い、ということです。

セールスレターを学び始めの方は、メルマガから流れてくるセールスレターをスワイプファイルとしてとっておき、自分がセールスレターを書くときに使うことが多いと思いますが、

コレは注意してください。メルマガから流れてくるということはすなわち、ハウスリスト向けのものです。もしあなたがコールドリスト向け、アドワーズなどのPPC広告から見込客を集めるとか、ダイレクトメールで相模原市にある治療院から見込客を集めるとか、そういう目的でセールスレター書くのであれば、ハウスリスト向けのスワイプファイルを選ぶと失敗する可能性があります。

選ぶべきは、コールドリスト向けのスワイプファイル、ということです。

だからこそ、古典的なスワイプファイルが最初は適している、とも言えるのかな、と。基本的に古典的なスワイプファイルはコールドリスト向けのものが多いと思います。ほとんどかもしれません。

そしてコールドリスト向けのものはハウスリスト向けにも使いやすいです。

ロバート・コリアーとか、ゲイリー・ベンシベンガとか、ジョン・ケープルズとか、ですね。

スワイプファイルを選ぶ前に、「誰に何を約束するのか?」を自問自答すること、またクライアントさんに確認することはもちろんのこと、「誰とはハウスリストかどうか?」も確認するといいと思います。

レジを鳴らすセールスレターを書いて、時間と場所をコントロールできるようになりましょう^ ^

情報発信するなら一貫性は必須(もし主張を変えるなら・・・)

こんにちは。小野貴正です。

今日は予定通り、セールスライティングスタートアップガイドの第2章をライティングする日ということで、最近のライティング場所、すなわち部屋から離れて気分もリフレッシュしながら書き進めようと思い、写経後にシャワーを浴びて家を出て、コメダ珈琲まで歩いてきました。

まだモーニング時間なのでゆで卵とトーストをいただきました。普段はここまで歩くと汗をかくのでアイスコーヒーを注文するのですが、今日はブレンドをホットにしています。気分的に朝は温かいほうが、落ち着き感が出るので。

先程から店内を観察しているのですが、一人客の割合が禁煙席は8割くらいです。僕が陣取っているのは禁煙席中央にある大きなテーブルの席なのですが、一人客はココを選ぶかとおもいきや、皆最初は4人がけのテーブルを探し、なければ2人がけのテーブルに座る、という感じです。僕が入店してから新たに4名は一人で入って来ましたが、誰も大きなテーブルには座りません。

店員さんもこなれたもので、僕が大きなテーブルにつくと「カウンターでよろしいですか?」と聞いてくるので(大きなテーブルをカウンターと呼ぶらしいです)、ココで大丈夫ですよ、とやりとりしました。基本一人客でも4人がけとか2人がけを好む、ということですね。この店舗では。

たぶんコメダ珈琲の楽しみ方が、店舗に設置されている新聞とか雑誌を読むことにもあると思うのですが、確かに新聞を読むならバサッと広げられるので、4人がけの方がいい。あ、そういうことか、と思いました。

お店のカラーとか特徴があって、それにお客さんが各自のベネフィットを求めて来店する、ということです。カラーや特徴に市場性があれば、勝手にターゲットのお客さんは集まってくる、というわけですね。勝手に、と言うか、何らかのアピールは必要ですが。

もちろん、お客さんは「このお店にはこんなベネフィットがあって・・・」といちいち求めるベネフィットを考えて来店するわけではありません。しかし、「のんびりしたい」とか「お得にモーニングを食べられる」など、ふと思うベネフィットに従ってコメダ珈琲にやってくる。無意識の働き、なのかなと思います。

実は歩いて来る時に考えていたのですが、例えばオンラインだけでセールスすることを奨励している人が、オフラインのダイレクトメールでセールスしてきたら、普通違和感を感じるんじゃないかな、と。そのダイレクトメールがどんなに人目を引きつけ、論理展開に優れ、断れないオファーが書かれていて、行動を促していても、です。

たぶん、無意識が覚えているんですよね。「この人はオンラインだけを勧めているのに」って。だから、違和感を感じる。

違和感を感じても、購入に結びつくかもしれませんが、個人的には違和感を感じさせてしまった段階でアウトかな、と思います。良くも悪くも、「考えさせたら」セールスレターはアウトと僕は考えているので。頷かせるのはオーケー。でもう〜ん、、、とか考えさせたらダメ。「あとで考えよう」と離脱させる理由を与えるだけです。

店舗ビジネスでも僕たちのようなスキルを売るビジネスでも、情報を発信するなら一貫性は大事だな、ということです。覚えていなくても、無意識は覚えている。この脳の習性は、無視してはならないと思います。

もし一貫性を破るなら、オープンに「意見を変えました」と伝えたほうがいいでしょう。ある意味、「主張を変えたことを伝える正直者」という一貫性は保てますし、コロコロ意見が変わる人だ、と思われる事を避けられますから。

あ、そうそう。

コア・バリューを発見していれば、大体において主張がブレることはないんじゃないかな、とも思います。

コア・バリューは大事ですよ、ホントに。

自分で自分を褒めたい(脳への報酬がゴール実現のカギ)

こんにちは。小野貴正です。

先ほどですがクライアントさんから依頼されていたセミナー用セールスレターを書き終え、メール添付で納品しました。納品完了かどうかはクライアントさんからの反応待ちですが、ひとまず納品できたので脳がスッキリしています。エライ軽くなった、という感じですね。

セールスレターの納品は(たぶん)今月分すべて終了、もちろんコーチングやプロモーションを依頼されたオーナーさんへのレビューや売上分析、チャットワークやメールへの返信などはこれから、なのですが、

エライ本数のセールスレターを書いた月だったので、レターを書き終えたというのはひとつの節目でして・・・自分で自分を褒めてあげたい、って感じです。

今は部屋なのですが、コレから場所を変えてオーナーさん向けの返信などを行い、ベネマンのブログ更新とセールスライティングスタートアップガイド第2章の書き上げをしようと思います。

すべて課題をやり終えると、あ、すべてではないので節目となる課題をやり終えると、外に出たりするのが脳にとってのご褒美になるんですね。実は先程から、「コレで外に出れるな〜コメダ珈琲に行こうか、それともスタバにしようかな〜」なんて考えるだけでうれしくなってくる、そんな状態です。

そうそう。

セールスレター以外にももう一つ、節目となる課題を昨日終えていたのですが、それは、確定申告用の領収書準備です。

京都でホットペッパーの営業を業務委託でやっていたとき、もしかしたら確定申告をしていたかもしれませんが記憶に無いので、今回が実質初めての確定申告です。青色申告ですね。

つまり、領収書とかを準備するってコレまで無かったのです。一応、2014年は確定申告をすることになるだろうと思っていたので領収書こそクリアファイルに入れていたのですが、もう入れ方がゴチャゴチャでコンビニで買った缶コーヒーとか肉まんとか、そんなものまですべて入っていたので、

「領収書を仕分けしないで送ってもらっていいですよ」

と税理士さんは言うものの、そこまで甘えたらマズイだろうと思い、昨日整理した、ということです。

3種類に領収書や書類を分け、送る準備ができているので、ひとまず外でたら郵便局に行って郵送手配してしまおうと思います。それで確定申告については多分大丈夫かな、と。

2月の目標、というか課題として設定していたことに、「確定申告」と「厄祓い」があったのですが、実は2月1週目まで何も手を付けていなかったんですよね。

しかし、「ワイルドサイドを歩こうよ」の島田さんがブログで確定申告について書いていたので相談し、厄祓いもその流れでいつどこで行なうかを決めてしまったら、3週間のうちに全て済んでしまったわけですから、

ゴールを決めて行動しさえすれば、割と早く成し遂げることができる、という証拠かな、と。

あ、目標設定のコツですが、「時間」を決めることが大事です。厳密に、いつまでにそれを成し遂げるかは外部環境も関係する場合、自分でコントロールしきれないものですが、早いか遅いかの違いだけで、目標は達成できるので。

しかし、時間を決めないと脳がそこに向かって行動しようとしません。基本、ラクしたいものですから。

脳が報酬と感じられるように目標を設定できているか、コレ、大事だな、と思います。

P.S.
写真は長男のおフルばかり着ている次男ですが・・・無邪気さが恋しい。多分、タイ正月前日の4月12日にタイへ戻ります。

行きたい場所を明確にすることも大事だ。

こんにちは。小野貴正です。

何かを成し遂げるためには代償が必要という考え方に賛成の僕は、たびたび「やらないことを決めて書き出すといいです」とか、「付き合わない人を書き出すといいと思います」とかをこれまで伝えてきました。

最初は「代償なんか必要ないだろう、、、」と思っていましたが、実際にマスタープランを書き出してゴール到達に向けて走ったところ、確かに代償は必要と気づいたんですね。事実、これを達成するために今年はこれをやめる、と決めたことで達成できたこともありますし、達成時期が早くなったり、到達度が高まったり、ということもありました。

何かを差し出す分、ゴールに向かう行動にエネルギーを投入できるし時間も投入できる。何より、脳をひとつのことにフォーカスすることができる。これが大きいのかな、と思います。代償を決め、差し出す効果ですね。言い方を変えると、捨てる効果でもあると思います。

しかし、じゃあ何をやめるか決めればいいのか、代償を決めればいいのか、というとそれだけでは不十分で、目的地を明確にすることがまず大事です。ゴールを決める、ということ。

多くの人はこのゴールを明確なようで不明確なままにしているので、そこに到達することができないんだな、というのをこの2年で理解できるようになってきました。

もちろんそもそも到達したいゴールがない、という人もいますので、そういう人は不明確なままでいいのですが(というよりも、ゴール設定しなくてもいいのですが)、

なんかモヤモヤしていてこのままだとダメだと感じている・・・ような人は、ゴールを明確にすることがまずは大事だと思います。

たどり着きたい場所、どんな結果を実現するのか、どんな自分になるのか、どんなライフスタイルを実現するのかを描き出したものがゴールだとすると、

このゴールを決める効果は大きいと僕は考えていて、脳がウィーンと自動的に答えを探してくれるようになります。意識的にも、無意識的にもです。

特に無意識的に探す力は絶大で、例えば僕がダン・ケネディの『世界一シビアな「社長力」養成講座』と出会った時は、まさに脳が無意識に答えを探す力のおかげでした。

当時の僕は、部下の扱いに悩んでおり、どうすれば彼らを能動的に働かせ業績アップに貢献させるのか、について考え続けていたわけですが、

これを解決させるためにセミナーに参加したり本を読んだりしていたわけです。組織マネジメントとか組織営業に関するもの、です。

これを解決したいと思ったのは、子どもの成長をそばで見守る自分になるためなのですが、もう本当にこればかり考えていたと思います。子どもの成長に責任を持つ父でありたいと。だから当時は、会社に貢献していつでもタイに行ける自分になろうと思っていたわけです。

これを日々考えて組織マネジメントとか組織営業について学び、どう活かそうかと考えていたからこそ、Facebookでたまたま見かけたダン・ケネディの本に目が止まり、購入を決断できたんじゃないかな、と思います。

ダイレクト出版という名称を見て「なんかちょっと怪しいな」とか、当時3,990円という価格を見て、「これ高すぎるんじゃないかな」とか思ったにも関わらず購入したのは、脳が探していたから、という答えがピンとくるので。

多分ですが、行きたい場所を明確にしない限り、差し出すものを決めてもその効果を感じられることはないんじゃないかな、と思います。

行きたい場所を明確にすることも大事だな、とあらためて思ったので、今日はこれを書こうと思いました。参考になれば、うれしいです。

P.S.
『世界一シビアな「社長力」養成講座』はこちらです。ご興味あれば^ ^
http://myasp88.com/l/u/RHPvjnoaFki4EltW

リマインダーの効果(心理トリガーだ、まさに)

こんにちは。小野貴正です。

今朝は日課とライティングを行った後、渋谷の歯医者さんに行ってきました。10時の予約だったので、9時ちょっと前に部屋を出て、田園都市線で渋谷まで・・・治療、というか定期健診とクリーニングをやってもらい、10時30分に終わって今、渋谷公園通りのスタバです。今日はここでライティングを継続し、数本納品した後で部屋に戻ろうかな、というスケジュール。

割と込みがちな公園通りのスタバもこの時間なら2階の窓際カウンター席が確保できました。気のせいか、このスタバは席と席の間が他の店舗よりもゆとりがある感じです。この方が、落ち着いてライティングできますね。

ところでこの歯医者さんですが何年通ったか覚えていないほど、通い続けています。以前どこかでもその理由を書いた気がするのですが、ひとえにマーケティングのうまさが通い続ける理由です。

最初はダマされてもいいかなくらいの感覚で定期健診を3ヶ月に一度行っていたのですが、1年とか2年続けるとこの効果をホントに体感します。なぜなら、虫歯にならないので。痛い思いをしなくて済むんですよね。

セールスコピーを学ぶとき、「予防は売れない」という話をよく聞きます。コレは実際にそうだな、と何かで経験してことがあったのですが、定期健診も予防じゃないですか。だから予防として売ったらコレは売れない(売れにくいと思います)。ではどうするか?予防じゃなくて、痛みを避けることとか損をしないことをベネフィットにして売ればいいのかな、と。あくまでも、ひとつのアイデアですが。

大事なのは、セールスする本人が「予防ではない」と信じきることが大事です。信じないと、その動揺は伝染するものなので(あくびが伝染するように、人は他者の動向に敏感です・・・)。

それで、ここまで通い続けている歯医者さんですが、数多くのマーケティングをやっていまして、その1つが、リマインドメールを送る、というものです。

「明日の10時に予約入っていますよ」

ただこれだけのメールを前日と当日の9時か1時間前かに送るだけなのですが、この効果は絶大です。なぜなら、一貫性の法則が働くから、と僕は考えています。

予約した時に次は2月24日に行きますね、と約束したことをリマインドメールで思い出すんですよね。それで、約束したんだから、となる。約束した時と同じ行動をしたくなるわけです。コレが、一貫性の法則。

実のところ、前日まで僕は、予約を変えようとしていました。別の日に渋谷に出る用事があるので、その時に合わせようかな、と。

しかし電話するのを忘れていたんですよね。だから予約を変えることができなかったんです。携帯を見たらリマインドメールが届いている。いっそサボってしまおうか・・・と思いましたが、やっぱり約束したんだから行っておこうと、こうなりました。

セールスコピーとかマーケティングとかを学ぶと数多くの心理トリガーを学び、一貫性の法則も当然学びます。ところがわかっているのにこれに逆らうことができない。心理トリガー恐るべし、です。

あらためて、心理トリガーとか心理学とかを学ぶときに「悪用厳禁」という言葉がフィットする理由を確認しました。

コレは店舗運営していなくても使える手じゃないかな、と思います、リマインドメールは。例えばですが、毎月の銀行振込でニュースレターなどを購読しているお客さんがいるなら、リマインドメールを送ると入金モレが避けられそうな予感があります。

学んだこと、セールスレターで使っていることを、実際のビジネスで使ってみると、また別のオモシロさやベネフィットが見えてくるものですね。

スケジュールをブロックする

こんにちは。小野貴正です。

かねてから使わないものを捨てる効果とか、付き合うべきじゃない人との付き合いを絶つ効果とか、スキルアップに不要なものを捨て去る効果とかについては、このブログでもベネマンのブログでも、BeatTheControlのメルマガでもお話してきましたが、

特に最近、コレは捨て去らねば、と考えていることにメールやソーシャルメディアのチェックがあります。

クライアントさんからの連絡が入る場合もあり、それが緊急の要件だったりすることもあるので、完全に捨て去るわけにはいかないのですが、うっかり予定外のタイミングでそれらをチェックしてしまった結果、コレまた予定外の連絡が入っていたりして、すぐにやらなくてもいいのに修正したりしてしまい、スケジュールが狂ってしまい・・・

しかも頭に雑音が入り、ライティングとかアイデア出しの妨げになることを体感しているので、コレはマズイな、と最近特に感じています。

そこで試している方法はスケジュールをブロックすることなのですが、コレはもう本当に予め決められたスケジュールのみを、決められた時間内にこなすというものです。

今までもコレをやれていた時はあったのですが、納品を立て続けに行なうと、なかなかスケジュールのブロックをしても徹底しきれないことがありました。修正などの必要が生じるから、ですね。結果として、不要な情報を頭に入れてしまい、うわ〜ってなる・・・そんな状況、です。

常に頭のなかは軽くてクリアな状態にしておかないと、レジを鳴らすセールスレターはもちろん、インフォ・プロダクトを作成する際にもいいアイデアや文章が出てこないものです。コレまでの僕なら修行が足りないとか気合で何とかするとか、そういう解決策を自分で試すのですが、これはメールやソーシャルメディアなどの情報をどのタイミングで確認するのかを決め、それを徹底すればいいだけの話なんですよね。

コレまでのクセで、どうもレジを鳴らすという結果よりも反応の早さを良しとしてしまうところがあるのですが、何回もこのブログで自分の恥ずかしいクセを晒すのもアレなので、スケジュールのブロックを徹底することにします。

あとはダン・ケネディが言うところの連絡経路を決める、というのも大事だな、と思います。コレは徐々に、ですね。

あらためて、マスタープランに基づいたスケジュールの優先づけとか、やらないことリストを更新するとか、そういうものがひつようだな、と。

そう気付けたのは、ラッキーだな、と思います。

P.S.
写真は・・・リラックスできるかな、と思って明治神宮です。

それは知っている・・・という囁きと戦う。

こんにちは。小野貴正です。

現在ある書籍のセールスレター作成に取り組んでいるのですが、書籍名称からしてちょっとコレはマズイかもな、というか手こずりそうだな、とふと思いました。なぜなら、その書籍の内容がマーケティングに関するもので、コレまでにどこかで読んだことがある、また聞いたことがある内容だったからです。

もちろん、全部が全部知っているわけではなく、全体的に知っている、という感じです。しかしこの全体的に知っている、というのが・・・なかなか手ごわい。

何が手ごわいかというと、僕自身の脳がささやく「そんなの知っている」コールが頭に鳴り響き・・・なんかこう、斜に構えるというか、斜め上から見下すというか、そんな冷ややかな視線になっているのを感じるんですよね。

だからコレまでになく、書き始めに戸惑っています。今までなら本を読みながらメモを取りつつブレットを書き、アイデアが湧いてきたらストーリーボード書いて、という感じだったのですが。

書き始めに戸惑っていることはイイ兆候なのかもな、とも思います。コレまでの経験上、「そんなの知っている」という、いわば傲慢な気持ちで取り組んだセールスレターでいい結果が出た試しがないので(いや、そもそも傲慢な気持ちで取り組んだかどうか覚えていないのですが、過去1年で100本以上のセールスレターを書いていれば、きっと傲慢な気持ちになっていたこともあるだろうな、と思います・・・)。

ですから現在、初心に帰るよう、一旦頭を真っ白にしようとスターバックスに来ています。1週間ほど実家にいたのですが、環境を変えて脳も変えようというわけですね。

それで現在のスターバックスぽっぽ町田店ですが・・・エライ混んでおります。店員さんがこなれた接客をしてくださり、RESERVEDの置物を置いて待たずして席は確保できましたが・・・ドリップコーヒーを頼んだせいなのか、グランデというサイズのせいなのか、期間限定の桜模様入りカップでないのが残念ですが。

ひとまずブログ2つとメルマガを書き上げ、セールスレターに初心で取り組もうと思います。

「そんなの知っている」でレジが鳴ればいいんですけどね。そもそも本の内容を思い込んでいるだけなら、ベネフィットだってわからないわけですから・・・それでレジを鳴らしたって返品確率が高くなるだけかな、と。

それは知っている・・・という脳の囁きには、あなたもご注意ください。