ステップメールの作り方(セールスレターに使えそうな本)

今日は小野さんにご質問があります。

小野さんはステップメールのライティングなどもやられてますが、

ステップメールのライティングを勉強するのに、何か参考にしたモノや、参考にしてるモノなどがあったりするのでしょうか?

昨日、上記の質問をメルマガ読者さんからもらいました。そういえばこういう内容って書いていないな〜と気付き、

あ、コレはマイル交換特典にしよう、と思いました。気付かせてくださったことに感謝です。

せっかくなので今日はコレについて書きます。

最初にお伝えしておくと、僕はステップメールを実戦で学び、実戦で書いていきました。最初にステップメールをやったのは1年くらい前なのですが、この時に「あ、ステップメールってセールスレターよりも、ある意味ハードだし責任重大だ」ということに気付きました。実際単発でライティングをやる場合、ステップメールのほうがセールスレターよりも単価設定を高くしています。それだけ時間も必要だし成果も求められるということで、、、まぁ、、、この話は置いておくとして、、、

僕が今でもクライアントさんからの依頼でセールスレターやステップメールを書いているのは、クライアントさんのレジを鳴らすため、エンドユーザーの悩みや不安を解消するため、そして腕を磨き続けるため、です。

ですから大前提として、僕よりもライティングやマーケティングについて知っている、成果を出しているクライアントさんとお付き合いすることが多い。

ということは、ステップメールの型とか流れとかも、僕より知っているワケです。だから僕は、クライアントさんにそれらの基本的な構造を、サンプルを貰うことで読み解き、依頼を受けて実際に書いていきました。レビューももらったりしたので、その分タダ同然で書いていましたが、逆にお金を払う価値があったんじゃないかな、って思います。

ですから、ステップメールに関して何か参考にしたモノ、参考にしているモノは、クライアントさんが実際に使っているサンプル。登録しているメルマガで時折送られてくるステップメール。新たにオプトインした後に送られてくるステップメール。これら、です。

コレを使ってステップメールを書いたわけではないですが、流れとして役立つんじゃないかな、と思うのは、

『ザ・ローンチ』

ジェフ・ウォーカーが書いたプロダクト・ローンチの基本がわかる本ですが、ローンチの流れとステップメールの流れって似ています。読み手の脳に潜り込み、読み手が何を求めているのかを時系列で描き出し、それに応えるように動画やメールを作成して見てもらう。

ダイレクト出版さんから「プロダクト・ローンチ・フォーミュラ4.0」がセールスされていると思いますが、コレもステップメールを学ぶには良い教材だと思います。プロダクト・ローンチの緻密さ、継続した読み手との関係性をどう築き上げていくかもわかりますし。

ジェフ・ウォーカーは「サイドウェイズ・レター」と言っていますが、いわゆる縦長のセールスレターを、横軸を時系列にして1日目2日目と区切ってレターを書いていくやり方があります。コレがステップメールに役立つかと。つまり、セールスレターと同じです。1本でやるか複数本でやるかの違い、というか。

上記は僕の主観ですが、参考までにどうぞ。

セールスレターやダイレクトメールに関するオススメの本などがありましたら、そちらも合わせて教えてくださいませ。

・・・という質問もありましたが、『ザ・ローンチ』も役立つと思います。読み手の気付きレベルに合わせ、動機付けていく構造が大事なので。

ふと思って数えてみたら、この2年間でコピーとかを勉強するために買った本は100冊以上あるっぽいのですが、どれも役に立っていると思います。その中でもコレは、と考えるのは、スタートアップガイドとかにも登場する

『伝説のコピーライティング実践バイブル』
『影響力の武器』
『ポジショニング戦略』
『ハイパワー・マーケティング』
『Great Leads』

後はヘッドラインとかダイレクトメールを作成するときに、『ザ・コピーライティング』とか、ダイレクト出版さんの『コピーライティング実践ハンドブック』とかを参照しています。参照という意味では、類義語辞典とか反対語辞典も使うことがあります。

教材だと、ジョン・カールトンの「Simple Writing System」。ジョン・カールトンつながりで『Kick-Ass Copywriting Secrets of a Marketing Rebel』も役立つと思います。ダイレクト出版から日本語版がでていますね。

スワイプファイルも手に入ること、セールスレターを体系的に学べるという点からは、寺本さんの「12週間セールスライティング通信講座」かな。この教材内に、おすすめの本がズラーっと書かれていますので、それも参考になりそうです。

2014年にベネマンのブログで書いた記事も紹介しますね。

http://blog.benefitman.net/html/?p=1492
http://blog.benefitman.net/html/?p=1494&

今毎日写経をしています。
ですが、同じモノばかり写経しています。
こういったやり方はあまりよくないでしょうか?

あとこの質問を貰いましたが、、、これは、ゴールによります、という回答になります。何事もそうですが「よくない」ということはないと思います。実際、複数回写経するのは、僕もやりますよ〜。

そのうち上記内容をマイル交換用にまとめ、特典にしますね。

素晴らしい気付きを、ありがとうございます。

小野貴正

P.S.
上記で紹介した本などはこちら。

『ザ・ローンチ』
http://myasp88.com/l/u/5lIC2yzmp6QX00jm

『伝説のコピーライティング実践バイブル』
http://myasp88.com/l/u/xFBLxSmkHP7pa4pJ

『影響力の武器』
http://myasp88.com/l/u/1xARcEJmugRCZa83

『ポジショニング戦略』
http://myasp88.com/l/u/ISxd8V7UhVuLSokL

『ハイパワー・マーケティング』
http://myasp88.com/l/u/u5Hq4kZrXeueb9jv

『Great Leads』
http://myasp88.com/l/u/2GwzlFbmbEjB8xZO

『ザ・コピーライティング』
http://myasp88.com/l/u/cAumnw6pd62lHy7F

シンプル・ライティング・システムとキック・アス・コピーライティング
http://myasp88.com/l/u/Yd9rC1pHP2CpY9B8

12週間セールスライティング通信講座
http://myasp88.com/l/u/Fs9z9WmidyOlCkXI

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セールスレターが売れない理由(リアリティ、ある?)

お楽しみ様です。小野貴正です。

「レビューされるって、結構勇気がいるし、されてみるとショックだよね・・・」と僕はビーコンコーチングのオーナーさんにつぶやいたのですが、これは僕自身も経験している話でして、

ダイレクト出版のアプレンティスの時は、毎回3本から4本のセールスレターを寺本さんにレビューしてもらっていました。ライブでのレビューが間に合わない時は、後日動画でアプレンティス用の掲示板にアップされる感じです。

要は、参加者の前にレビューされるわけなのですが、これってなかなか勇気がいるんじゃないかなって思います。実際、毎回それなりに緊張していましたから。

だからこそ、冒頭の「レビューされるって勇気がいるし、、、」と言うつぶやきがでたわけなのですが、、、

これ、確認したことがないので僕の主観ですが、割と多くの人は、

「レビューそのもの」

を好まないんじゃないかな、って思います。レビューする人が寺本さんだけであっても、その人がどんなに優れた実績を持つ人であっても、指摘されたりするって結構シンドいし、現実を突きつけられるので。

割と自信満々に書いているなら、なおさらですよね。

そしてレビューそのものは大丈夫だとしても、

「皆の前でレビューされること」

を好まない人もいるでしょう。実際だんだん、アプレンティスでも課題を提出する人は減っていき、課題を提出する人はより多くの本数を提出するようになっていったので。

皆の前で指摘されるって、これが恥ずかしいと思う人もいるでしょうし、やっぱり自信満々で書いたならなおさら、それを皆の前で「こうしたほうがいい」って指摘されるのは避けたいもの。

しかし、ひとりよがりで書いてしまうセールスレターは売れません。なぜならそこに思い込みという「我」が入り込んでしまい、読み手の脳の中が見えなくなっている可能性が高いからです。

フォーカスすべきは読み手の脳でありレジを鳴らすことであり、書き手の自尊心を満たすような「我」は必要ない。

これでお金を稼ぐプロフェッショナルなら、当然といえば当然ですが、なかなかこれができない。アマチュアとプロフェッショナルを分けるポイントかな、とも思います。

思い込みで書き、レビューもされないならば、そのセールスレターにリアリティがあるかどうかを判断する人がいなくなってしまう、ということでもあります。

どんなに心理トリガーやスワイプファイルを勉強しても、それらを写経してライティングのスキルを磨いても、

これら以上に大事なことは、「誰に何を約束するのか」ですから、

誰に当たる読み手をリサーチすることは大事ですし、読み手が話す言葉でセールスレターを書くことが大事です。

セールスレターを読んでリアリティがないな、と感じる時ってだいたい、読み手はこんな言葉遣いしないだろうな、って時かな、と思います。

読み手は現実的に変化したくて商品やサービスを買うわけですから、読み手と商品やサービスをつなぐセールスレターやステップメールは、リアリティが必要です。

リアリティのないセールスレターは売れません。

読み手の脳に潜り込み、彼女たち、彼らが使う言葉を知っているか?これ、ホントに大事です。

P.S.
セールスレターを書く前に、ペルソナや誰に何を約束するかそのもののレビューを入れるフローを、ビーコンコーチングでも入れます。そのほうが、ライティングスキルのアップが早いですし、レジを鳴らすことができるので。

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先祖あっての自分(ルーツを大事にする)。

お楽しみ様です。小野貴正です。

茨城県のつくばみらい市まで行ってきました。母方のお墓参りをするためです。母は両親を早くに亡くしたこともあり、30年くらい親族とも疎遠だったようなのですが・・・僕自身思うことがあり、行ってきた次第です。

9時ころにはつくばみらい市に到着し、お寺に行ってお塔婆をいただいてきました。その時、永代供養をする必要性とかお経をあげてもらう必要性とか、わからないことを色々聞いてみたのですが、

その時に住職さんの奥さんがおもしろいことを言っていました。

「併設されている保育園の子どもたちにも同じことを言っているのですが、ご先祖様あっての自分なんですよね」

こんな感じです。ご先祖様あっての自分。まさに、そうなんですよね。

僕の長男次男は妻と僕がいなければこの世に誕生しないわけですし、妻と僕もそれぞれの両親がいなければ誕生しないわけです。

ということはつまり、ご先祖様あっての僕であり、ご先祖様あっての息子たちということ。この言葉が意外にも心にすっと入り、今でも残っています。

島田さんが「ルーツ」という言葉を僕に教えてくれ、高城さんは出雲大社の御札を長期旅の時には携帯していると知りました(モバイル神棚というのがあり、それも携帯している模様です)。

神社も母方のお寺も、僕にとってはルーツなんですよね。僕がここに在るために必要なライン。それらを大事にするのは、確かに当たり前だろうと。

ご先祖様がお墓参りに来なさいと言っているよ〜のような話をたまたま聞いたのも、何かの縁なんだろうな、と思います。実際、お墓に行ってお塔婆を置き、お線香を焚いて母の両親やご先祖様に手を合わせたら、気持ちがスッと軽くなりました。たぶんずっと、何らかのモヤモヤがあったのだろうな、と気づきます。

母も僕が言い出したことをキッカケに、お墓参りができて気持ちがラクになったようです。たぶん、必要な儀式だったんじゃないかなって思います。

思いのほか、本家の方々もいい人で、来年のゴールデンウィークには田植えの手伝いをさせてくれそうな話をしてきました。米作りには今関心があるので、来年のお墓参り時にお手伝いできればいいな、と思います。

後はタイに帰った時、妻のご先祖様にも手を合わせてこようかな、と。この点タイは仏教ですから、いろいろ馴染みやすくて安心です。

なんとなくですが・・・人の先祖が違うように、生まれ育った環境も人って違うわけですから、

みな違って当たり前というか、違っていいわけです。

コア・バリューやマスタープランも、世の中に貢献できる価値も違って当たり前なんですよね。環境が価値観を形成し、提供できる価値を生み出すので。

「ルーツ」を大事にする。なかなか気恥ずかしい感じはあったのですが、僕も御札を出張用に用意しておこうかな、と思います。

伊勢神宮かどこかで、いただいてもいいですね。

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いいモノをいいと思う理由。

お楽しみ様です。小野貴正です。

今朝は実家に来ています。これから母と叔母と一緒に、茨城に行ってきます。目的は、母方のお墓参りです。実は、これまで一度も僕は行ったことがなかったんですよね。。。

厳密に言うと、小学校に入る前にもしかしたら一度行っているかもしれませんが、学校に通うようになってから茨城に行った記憶はなく、、、仕事で、一度土浦に行ったくらいかな、確か。

母に聞くと、どうも今年は母の両親が他界してから50年のようで、だったらお墓参りはしておいたほうがいいだろうと思い、ちょこっと行ってくることにしました。最初は一人で行こうと思っていたのですが、母も行くというので一緒に。そしたら叔母も行くというので、ついでに、という感じです。

長男次男がいるのも、父方と母方のご先祖様がいてこそですから。血族に感謝しようとふと思った次第。ブラッドライン。不思議ですね、これは。

さて、いいモノをいいと思う理由。

このブログでもベネマンのブログでも採算にわたって紹介しているモノに、アイソレーションタンクとタイムドメインがあります。最近はこの2つに加え、エルセ・シャワーヘッドも加わりました。これら3つを語る時の僕と言ったら俯瞰している僕自身が「こいつはヤバい人だ」と思うほど、ホットになります。しかもいう言葉が「ヤバい」ばかりですから、ハタから見たら「お前のほうがヤバいだろう」となる。

先日、勇気あるメルマガ読者さんからそんなことを言われ、「たしかにな、、、」と思いました。自分でも自覚あったので、確かに、なんですよね。

これら3つが僕にもたらす効果は、もちろんそれぞれ違いもあり、ゆえにベネフィットも異なるわけですが、共通してもたらしてくれる効果もあり、それは例えば、「リラックス」「思い込みを外す」「ありのまま見て感じる」というようなものです。

普段から僕らは意識的にいろんなことを考え、いろんなことに不安を抱え、いろんなことに悩むものですが、この意識的な思考をクリアにするというかリセットしてくれるというか、そういう状態をもたらしてくれます。

アイソレーションタンクは感覚を遮断することにより、スマホや街から容赦なく浴びせられる情報の雨も遮断することができる。タイムドメインは滝や水の音、木々のざわめきなど、僕らがリラックスする音をそのまま自然に脳に届けてくれる。そしてエルセ・シャワーヘッドは皮膚というか身体に近い自然な状態の水と空気を作り出し、まさにエアリーな水というか気体のような水の感覚で身体中をくるんでくれる。

もちろん人によって感じ方は違うのでしょうが、ある条件を満たす人たちならば同じ感覚をもたらすことができると考えています。これらの装置は。

だからこそ僕にとってこれらは「いいモノ」なんですよね。誰もが同じ感覚になれるので。だから、言語がなくてもコミュニケーションできるようになる。言葉が消えるんです。

こういうものって世の中にまだあるんだとしたら、そういうものこそ僕らは手にすべきなんじゃないかなって思ったりしたので、記しておきます。

こう書いていたら、ワイルドサイドの島田さんが言う、「ステージが上がったら、食べるものもステージを上げる」という意味や、イタリアのスーツ職人さんとか沖縄のジーパン職人さんからモノを購入する理由が、また少し明確になってきたような気がします。

P.S.
最近、バンコクフロートセンターで検索される方、増えてきましたね〜。Facebookでフロートセンターのオーナーさんがようやく友だち申請にクリックしてくれたのですが、こういう流れも、あるのかもですね。

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ルールメイカーになれ!

お楽しみ様です。小野貴正です。

昨日参加した賢者舎ライブセミナー、ラストはワイズマンの素晴らしく僕の7月を統括する一言で幕を閉じました。その一言とは、

「ルールメイカーになれ」

こんな感じ。厳密には違う言い回しなのですが、ルールメイカーという単語にはビビっときた。

智頭で島田さんから聞いた「走らない」話とか、僕が課題として感じている反射しない話、他者の人生を生きるのではなく自分の人生を生きるという話。ミスターシンクロニシティの時間と空間から自由になる話、事業プランニングして譲渡する話。

こんなことを考えて行動してきたら、ルールメイカーという言葉が登場し、あ〜これはワイズマンが言語化してくれたんだな、という感じです。毎回、ワイルドサイド部のミーティングでも賢者舎のライブセミナーでも、探していた言葉が出てくる。そしてその言葉を具現化するために行動すると翌月も言葉が出てくる。だから、毎月変化する。

ルールメイカーになるためには武器を持て、のようなことも言っていたのですが、コレもうお!って思った。理想の在り方を実現するには武器が必要。マーケティングとか、コピーも含めたスキルです。

このスキルがない状態でルールメイカーになろうとするとうまくいかない気がしますが(人の力を使う方法もありますが)、ビート・ザ・コントロールするなら「ルールメイカーになれ」というのは方向を指し示してくれるので、紹介しておきたいと考えました。

ちなみにラストの「ルールメイカーになれ」が登場する前、コピーライティングの話をワイズマンがしていたのですが、その時ちょうどウトウトしていたら、「小野!ちゃんと聞いておけよ!」とワイズマンの声が閃光のように脳に刺さり、とっさに「はい!」って返事するシーンがありました。

客観的にその返事を聞いた僕はその透き通るほど元気のいい声から、「コレ、良い返事だな」と思い、「コレなら、居眠りしそうになっていたことへの指摘はスルーだな」とニヤッとしていました。

おかげで覚醒した状態でラストの言葉を聞いたので、とても印象に残ったのかもしれません。ワイズマンさまさまです。

実際、言葉を持っているんですよね。ワイズマン。

P.S.
ベネマンのブログで書いた長男の小学校入学年齢についてですが、タイでは満5歳、日本でいう幼稚園の年長で小学校1年生になるというのはふつうのコトみたいです。と妻が言っていました。国によって、違うんですね〜。

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神宮でシンクロニシティ(流れを変える方法)

お楽しみ様です。小野貴正です。

生活している時とか仕事をしている時、なんか閉塞感とかモヤモヤ感とか、うまくいっていた時と比べると躍動感がないとか進捗が早くないなとか、そういう感覚を抱く時ってあると思います。

2週間前の動きに比べ、特にココ1週間はちょっと早くないな、と自分で感じていたのですが、昨日あることをしたら再び変わりそうな兆候が見られたので、今日はその話を紹介します。

昨日、「ワイルドサイドを歩こうよ」の島田さんから14時過ぎくらいに、「突然ですが、神宮でナイター観ません?」みたいなメルマガが届きました。このコピーが個人的には秀逸で、

「ビクンときたらメッセージください」

ときた。このコピーでビクンときた僕もどうかと思いますが、このビクンときたということを考えてみると、僕自身の直感は「行け!」って言っているわけです。しかしこの時僕は、、、

*ワイズマンの課題をヤラなきゃならないし、、、
*ステップメールとセールスレターを進めなきゃならないし、、、
*レビューとかいろいろあるし、、、

と言う感じで、直感の声、ココロの内側の声に聞こえないフリをしようとしていたわけです。いや、もちろん予め決めたスケジュールなので、これらをやることは必然なのですが、

なんか自分の中で、無理やりにでも「行け!」という声を押さえつけるような「理由付け」をしている感覚がありました。それに、行ったとしてもスケジュールをモレなくやることはできるだろう、とも思っていました。

それで一旦は「行くのやめよう」と決め、スーパーに行って何か食べ物を買ってこようとし、外に出たのですが、、、

再びウズウズと「神宮行こうかな」という考えが湧いてきました。その時、ふと気づいたんですよね。

オレは、行かない言い訳をしているに過ぎない、と。

この時また気づきました。コレこそココ1週間の動きが早くないな、と感じている原因そのものじゃないか、と。ココロの内側の声に耳を貸さず、もっともらしい頭の思考で動いている。あ、コレは、うまくいかない時のパターンだな、と。

コレに気づいたら気分が軽くなったので、おせんべいを買って部屋に戻ってから島田さんに、

「ビクンときたので、打ち合わせ後に途中参加しても大丈夫ですか?」

とメッセージを送りました。そしたら島田さんから、、、

「おのさーん、今日はおのさんがペルソナです!途中参加大丈夫ですー」

みたいなメールが来ました。なんかいい感じになってきたぞ、と。それに17時からの打ち合わせ内容は、一部島田さんに打診しようと考えていたじゃん、オレ、って感じで波に乗ってきた感覚がウズウズときた。

打ち合わせの後、やはりこのタイミングで案件の打診ができるのはいい感じだな、と思いながら田園都市線に乗り、19時45分くらいに神宮に到着。

島田さんは先に入っているというので、とりあえずチケットを余っている人から入手しようとキョロキョロするも、、、時間の関係か、人が少ない。。。

こうなったら13ゲートまで行ってみるかと思い、歩いて行くも、、、ますます人が少なくなるばかり。。。

再び入り口まで戻ろうと思った瞬間、13ゲートから出てきた外国の方が、僕も見るなり財布をゴソゴソやっている。僕の中で「もしや!」という声が鳴り響く。すると彼は財布から紙を取り出して、ジェスチャーで「あげるよ」と紙を僕に手渡し、クイッと13ゲートの方を首で示すじゃないですか。思わず僕は「サンキュー」と一言。シンクロニシティ。意味のある偶然の一致。

ココロの内側の声に耳を傾けると、流れが変わります。

自分に言い訳をしない。コレ、大事ですし、考えるのではなくて行動のほうが大事です、こういう時は。

P.S.
島田さんから「行き急いでいる方」の話を聞いてふと思ったのは、なぜ生き急いでいたんだろう、、、ということ。ちょっとここに、メモとして残しておきます。

P.P.S.
神宮で外国の方からチケットを貰うというのがまた、シンクロニシティをビンビンに感じるんですよね〜。

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ヘッドラインの訴求が、、、(クライアントの意図を確認する利点)

お楽しみ様です。小野貴正です。

クライアントさんに納品したセールスレターがレビューされて戻ってきた時、そこに記されている言葉がスッと理解できなかった場合・・・あなたはどうしますか?

僕の場合、クライアントさんのタイプを考えた上で、クライアントさんに再確認するか、クライアントさんに再確認しないかを決めています。

しかし後者の場合、結局のところコレは自分の推測でやってしまうわけですから、クライアントさんの意図を読み違える可能性は当然高いわけです。

今週納品したセールスレターに関してレビューが戻ってきたので、それを確認したところ、

ヘッドラインと訴求ポイントにありふれた感があるのでそれをカットするか訴求ポイントを変えるか・・・

のようなアドバイスがありました。コレを読んで字のごとく解釈すればよかったのですが、僕は勝手に解釈してしまい、セールスレター全体の訴求ポイントも変えたほうがいいかな、と考えてしまったんですよね。

そこで、スワイプファイルから選びなおし、訴求ポイントを変えて再納品しました。

一人の担当者さんからは「ずいぶん変わりましたね。。。」と感想が届き、もう一人の担当者さんからは「オープニングの訴求はよかったのですが、、、」という感想が届きました。

コレは、やってしまった、というワケです。ここまで変える必要はなかったんじゃないか、と。

個人的には別訴求のセールスレターも書くことができたので、それはそれで素晴らしい機会をもらったと思ったのですが、レジを鳴らすことを考えたらレジが鳴る訴求のほうがいいわけで。

そこで、最初のセールスレターからありふれた箇所をカットし、再々納品した次第です。よかったら、僕からのB案として使ってくださいとして。

レビューが来た時点で不明点を聞いておけば、ここまで時間を使う必要はなかったですし、何よりクライアントさんの意図を確認することができました。

セールスレター作成はレジを鳴らすためのクライアントさんとの共同作業でもあるわけですから、「再度質問するのはちょっとな・・・」とか考えたりする必要はありません(多少の配慮は必要でしょうが)。

クライアントさんに聞くと、質問や相談をしないライターさんているようですが、指摘を受けることが怖いと感じているから、質問や相談をしない方もきっといるでしょう。

やっぱり指摘って、結構怖いものでもありますから。

しかしゴールがレジを鳴らすことだとしたら・・・それを成し遂げるための質問や相談をしないなら、ライターとして担う責任を放棄することと同義だと思います。

セールスレターを提出する時はいつも「エライ指摘されたらどうしよう、、、」とか思う自分もいますので、自分への言葉として、今日の内容を記しておきます。

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