セールスライティングの穴場。

お楽しみ様です。小野貴正です。

今日は講演会と懇親会に参加してきました。在り方としてはロータリークラブとかそういうものに近いのかな、と思いましたが、それよりもむしろ理念とかそういうものに重きをおくコミュニティ、という感じだと思います。

この講演会に参加しようと思ったらもともとの理由というのは父方が宮司なので、その後継をどうしようかと考えた時に、この講演会に登壇する方その道の第一人者でしたから、何かしら参考になることがあるのではないかと思い、足を運んだ次第でした。

今回でお会いするのは2回目。シンクロニシティの波に乗るとまぁビックリすることがよく起こりますが、ココでもビックリしたことが発生。その登壇する方と席が隣り合わせになりました。ホントにビックリしました。

話の内容は割愛しますが、懇親会まで参加すると面白い話になりました。事務局長の方とコミュニティの方とで話をしていたのですが、まさにこれからこのコミュニティはダイレクトマーケティングで会員数とかを増やしていくことを検討しているとのこと。だからステップメールとかセールスレターを作成できるプロのライターが必要ですと。そんな話になりました。

このコミュニティではメルマガは毎日発行しているものの、会員集めとかセールスの仕組みが出来上がっていないようです。そして話を聞いていてこれは面白い、というか致命的だな、と思ったのは、

誰にでも来てほしいというスタンスで講演会とかをプログラムしてしまっているということ。

僕が今日の講演会に参加した段階で、アンケートに「会員になる」とか「8月のイベントに参加する」にチェックマークをつけなかった理由というのはまさにそこで、

「誰にでも来て欲しい」で集客すると、誰も来ない。いや、誰か来たとしても変な人が来てしまう。自分探しの人とか(これがマズイわけではありません)、言葉がネガティブな人とか。

ワイズマンが、「マーケティングは排除である」と言っていますが、僕はこの考えに賛成で、絞りきったところにこそ大ファンになってくれる人たちが居て、その人たちとのWIN-WINなビジネス関係を構築することができる、というわけです。

ということは、セールスプロモーションの設計をコンセプトワークからできれば、セールスライティングを学んでいる方ならエライ大きな仕事を獲得できるわけです。それこそ、権利収入をもらおうくらいのものが。

リストを持っていて、リストにメルマガを配信しているとはいえ、ダイレクトマーケティングができていない、そのリストからお金を生み出していないお客さんは結構いると思います。

セールスライティングというスキルを持つ僕らは、こういうお客さんを狙うべきだよな、と考えたので、このブログに記しておきます。

いわゆる穴場は、あるものですね。

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タイでも店舗ビジネスの課題はコレ。

こんにちは。小野貴正です。

昨晩は日本料理屋をやっている妻の親族が家でパーティーをするというので、そこでごはんをごちそうになってきました。

初日に会った時は気づかなかったのですが、かなり日本語での会話ができることに気付いたので、コレなら僕がタイ語喋るよりもいいかな、と思い、バンコクの飲食店事情を聞いてきました。

オモシロイと思ったのは出てくる話って日本と同じです。例えば、

*紹介は大事
*単価を低くして美味しくないと来てくれない
*場所は大事

・・・とかですね。単価を低くして美味しくと言うのは需要があるので手を打つべきことだと思いますが、その先に見えるのはマーケティングをやっていないんだな、ということ。

コレまで結構なお店をバンコクはもちろん、タイの至る所で訪問していますが、例えばリピート客を生み出すための施策を実施しているところなどないですし(場所と日本食ということだけで人気になっているお店が多いです。あるデパートのレストラン街などほとんど日本食ですが、淘汰されることは時間の問題かと。たぶん生き残るのは、美味しい料理、そしてマーケティングをやっているところに限定されると思います)、やっても新規のプロモーションのみ。

新規集客をすることは大事ですが、リピート集客の施策を実施していないと、ザルで放水されたダムの水をすくうようなもの。押しつぶされちゃいます。

だから話を聞いていて、これはマーケティングとかセールスコピーを書く僕らには勝機だな、と思いました。言葉の件はありますが、どこの国でも不安や悩みは同じですし、解決策も同じなんじゃないかな、というわけです。

海外でこれらをやる動機がなければ・・・なかなか日本の外に行こうとはしないと思いますが、僕の場合はタイに家族がいるので、

海外でビジネスをやる動機は十分あります。というか、タイでビジネスやって妻と長男次男が安心して生活する基板を作ることが僕の価値観を満たす一つの条件ですし、マスタープランとしても書き出してあるので。

現地に行って、現場で実践している人に話をすることって、もうマーケティングの宝庫です。親族づきあいも、なかなかいいものだな〜と思いました。それにしてもまだ会っていない親族がいたとは・・・こっちの方にも驚きです。

P.S.
お母さんがタイ人でお父さんが日本人のお子さんがいたのですが、なんかエライ遠慮がちで小学校2年生の割には声が細くて小さい。。。僕が日本語を話すので、なついてくれたのはいいのですが、日本の食生活が恋しくなった日本に帰りたいというのでそれをお母さんに伝えてあげると・・・「世話してくれる人がいないから仕方がないのよね〜」とのこと。たくましく育ってくれればいいですが。

子どもって親を選べないんですよね。やっぱり教育とか社会の環境かな〜。

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マーケティングが主人で他は下僕

こんにちは。小野貴正です。

たまたま経営計画ノートを見ていたら面白いことがわかったので、今日はソレを共有したいと思います。

僕が見た経営計画ノート、それは2014年の10月25日に書かれたものです。ちょうど、5ヶ月くらい前ですね。記した内容というのはどんなものかというと・・・

*ベルソナ職業確認:サーベイモンキーでアンケート

・職業
・何を期待しているのか
・どこでBeatTheControlを知ったのか?
・スタバ500円

・・・他にはスタートアップガイドのアイデアみたいなものが書いてありました。

*内容は作成手順(すぐにできるノウハウ)
・6つのリードタイプとスワイプファイルの打ち込みデータ
・ブログの書き方
・メルマガの書き方
・セールスレターの書き方(テンプレ化)
・プロモーションの作り方

・・・とかですね。

上記の内、アンケートは実際に行いました。スタバ500円チケットプレゼントでアンケートを実施し、頂いた回答から、

セールスライティングスタートアップガイドの内容を決め、12月に無料レポートとして活用することをはじめました。

それで今は第2章をリリースする一歩手前、という状況です。

何が面白いかというと、5ヶ月前にできていなかったことが、書きだした内容と一致するかどうかは別として、今はできているということです。そして、発展しているということです。

ではなぜこれができたのか?

理由を考え出せばいろいろあると思いますが、大きいなと思うのは、マーケティングを最優先させたことじゃないかな、と思います。

マーケット、この場合はブログやメルマガの読者さんになるのですが、皆さんの声を聞いて実践したら、書きだしたことが実現できていた、という感じです。

ダン・ケネディや寺本さんがよく「マーケティングが主人で他は下僕」のようなことを言われていますが、まさに、と思います。

あとは下手な考え休むに似たり(でしたっけ?)かな、と。いろいろ想像するより、考えるより、お客さんに聞いてみる。試しにセールスしてみる。するとわかることってたくさんあります。

例えば、コーチングは試しにセールスしてみた結果オーナーさんが誕生せず・・・意図せずアプローチを変えてみたらオーナーさんが誕生したという、僕にとってはコペルニクス的出来事でした。

マーケティングが主人で他は下僕。実際そのとおりと考えて行動してみると、ホントに他のことはうまく行ったりするので、ぜひこれをあなたにも体感してほしく、記しました。

マスタープラン実現に向け、がんばりましょう〜 ^ ^

お客さんの選び方(ライティングスキルとレジを鳴らすスキルは別)

最近は、書くスキルと、レジを鳴らすスキルは
ちょっと違うんじゃないか?と思うようになりました。

書くスキルなんて、誰にでも身につけられるし、
ある程度良いものも書けるようにはなると
思いますが、じゃあそれがレジを鳴らせるのか
と言えば、少し違うような気がするんですよね。

こちらが相手の悩みを理解して
共感できているのかとか、
信頼性を高めるために、
実際に会って話をするだとか、
こういった基本的なことの
方が、レジを鳴らすんじゃないかと
思うんですよね。

(3月7日の記事「スキルとマインドはたぶん2つで1つ」のコメントより引用)

これは昨日、セールスライターの砂川さんから頂いたコメントの一部です。コレを読んでから昨晩は眠りについたのですが、今朝起床して相模大野まで散歩している途中、ふと閃いたことがあったので、今日はソレを記したいと思います。レジを鳴らす秘訣、お客さんの選び方です。

もしあなたが

*継続依頼を獲得したい(安定的に依頼を受けたい)
*独立準備、また副業としてスキマ時間にセールスレターの仕事を受けたい
*レジを鳴らせるセールスライティングスキルを獲得したい

・・・と考えているならば(もちろん上記に限りませんが)、お客さんを選ぶときに判断基準を持つことをオススメします。

お客さんを選ぶ判断基準というと、

*仕事のすすめ方が合いそうかどうか
*報酬額が高いかどうか
*納期がタイトでないかどうか

・・・など、お客さんそのもののスペックに焦点を当ててしまいがちなのですが、僕が提案するのはお客さんのスペックを判断基準にすることではありません。

駆け出しのセールスライターであれば実戦機会を獲得することを優先と僕は考えていますから、スペック以前に実戦機会があれば無料ででもやったほうがいいワケです。目的に応じ、ですね。

とはいえ、スキルアップに使える時間が限られている場合、何でもかんでも受ける時間の余裕も金銭的な余裕もない、ということもあるでしょう。であれば、あなたのスキルが伸びるお客さんを選んだほうがいい。

僕が提案するお客さんの選び方。それは、

*あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか
*あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか

このどちらかにお客さんが当てはまるかどうかで決めることです。おそらく、レジを鳴らしやすくなるので、継続依頼を受けやすくなります。結果、セールスライティングスキルをアップさせることができるでしょう。

なぜこう考えたのか?ソレには理由が3つあります。

1つは、あなた自身がターゲットなら「誰に何を約束するか」を決めることが容易なため
2つ目は、お客さんが「誰に何を約束するか」のアドバイスをしてくれるため
3つ目は、結果としてライティング時間を短くできるため

・・・です。

セールスライティングでレジを鳴らせるかどうかは、「誰に何を約束するか」を一言で言えるかどうかで決まります。厳密には一言でなくてもいいですが、頭にクエスチョンマークが浮かぶような歯切れの悪い言葉でしか表現できない場合、レジを鳴らすことは難しいでしょう。いわゆる、ビッグ・プロミスがない状態では、ビッグ・アイデアを思いつくことなどありえないからです。

レジを鳴らすために必要な最重要作業工程は、「誰に何を約束するか」を見つけ出すことです。そしてこの作業工程は、最も時間を要するところであり、頭で考えるだけではスコーンと一言で表現できなかったりします。

グルグルと机の周りを歩き回ったり、外に出て人を観察したり、話をしたり、お風呂に入るなどしている時に、フッと思い浮かぶ。「誰に何を約束するか」を見つけるとは、そういうものだと僕は思っています。時間はかかるもの、ということです。

しかしスキマ時間にレジを鳴らすセールスレターを書こうと思ったら、しかもスキルアップのために大量行動をしようと思ったら、「誰に何を約束するか」を見つけ出す工程をショートカット、また短縮する必要があります(工夫はできます)。ショートカットと言ってもすっ飛ばすわけではありません。すでにあなたの中に「誰に何を約束するか」はあることが前提です。

だから、

*あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか(ターゲットをリサーチする時間をすっ飛ばせます)
*あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか(お客さんに質問することで時間を短縮できます)

この2つでお客さんを選んだほうがいい。たぶん、レジを鳴らすことができます。

ちょっと話をそらします。

プロモーションやプロデュースをダイレクトマーケティングでやる一方で、一部上場企業と数千万円単位の取引を決める起業家さんにアドバイスを貰ったことがあります。それは、

「もし小野さんが完全に成果報酬でプロモーションやプロデュースをやるなら、その相手に自分と同等、また同等以上のマーケティングスキルは求めたほうがいいですよ」

・・・というものです。

コレを聞いた当時、自分よりもマーケティングスキルが高いならそもそもプロモーションの依頼などしないだろう・・・と思って、この意味がよくわからなかったのですが、今ならよくわかります。

時間とお金、リソースなんです。僕が知らないターゲットに対し、そのお客さんが僕よりもターゲットを理解していないなら、エライリサーチに時間がかかる。「完全成果報酬で、じゃあ小野さんがそこまで時間を使えますか?」ってことです。もちろん、ビジネスとして複数の水脈があるなら使えますが(セールスレターの都度請負だと厳しいかもです)、アテがないなら家族の生活もある、駆け出しのうちは、現実的にそんなことできない、となる。

だから、共倒れになるんですね、きっと。世間的に名が知れたコンサルタントさんたちだって、連戦連勝なわけじゃない。事実、数ヶ月時間を投資しても無報酬なんてことがある(らしいです)。その理由を聞いてみると、組んだ相手がマーケティングを理解していないから。コレは僕の仮説ですが深読みすると、組んだ相手が自分の市場、ターゲットの悩みを知らないから、だと思います。

ワイルドサイドの島田さんは「小野さんがセールスレターに限らずやるなら、きっとうまくいきますよ」と話してくださいましたが、コレはそんな甘いモノじゃない。「ホントに持てる力、リソースのすべてを投入するなら」、って意味ですね、きっと。ようやく気付きました。島田さん、スゲー。

・・・しかし現実問題、例えば家族がいて会社員で貯金もなくて・・・なら、すべてのリソースを投入できるなんてありえない。僕なら疑います。コレは気合とか意志ではなく、生存本能的な領域かと。良くも悪くも逃げるわけです。

・・・だからこそ駆け出しのライターさんには、

*あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか
*あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか

でお客さんを選ぶことを考えてみたらどうかと伝えたく、コレを記しました。

レジを鳴らすかどうかがスキルアップの判断基準でもありますから、もしあなたがセールスライティングスキルをアップさせたいなら、

「あなたの時間やお金や知識や悩みなど、限られたリソースの中でレジを鳴らせるお客さんは誰か?」

と自分に質問してみると、いいかもしれませんね。

砂川さんが話されている、ライティングスキルとレジを鳴らすスキルは、別ではないか、という考え方。

僕も、そう思います。

報酬の決め方(特に駆け出しセールスライターさんは足元注意で!)

こんにちは。小野貴正です。

花粉症かな〜と昨日のブログに書きましたが、今年の花粉は僕の喉にアプローチするようで、風邪みたいな症状です。熱はないのですが、熱っぽいというか、そんな感じ。要は、だるいな、と。

ダルいついでにお昼を食べながらメールをチェックしたところ、ダイレクト出版さんのレスポンスチームが発行しているメルマガ、今日は北岡さんでした。すると興味深い件名が・・・確か、残念なコピーライターの5つの間違い、とか、そんな感じだったと思います。

思わずクリックして見てみたところ、思わず頷いた指摘が何点かありました。中でも「うお!」っと思ったのが、価格のプレゼンテーションについて。確かこんな感じのことが書いてありました。

「セールスレターをお願いする場合、おいくらですか?」

「15万円です」

「それはなぜですか?」

「認定セールスライターの基準価格だからです」

僕もコレに近いような話は聞いたことがあって、この15万円という価格は10万円でも20万円でも30万円でもいいのですが、確かにこの「基準価格だからです」というのはよく耳にします。相場だからです、というのも基準価格の一つですね。

これだけの価値を提供できるという証拠があればいいと思うのですが、こういう切り口で価格のプレゼンをする人で、「なるほど」と思う証拠を見せてくださった人を僕は知りません。1本のセールスレターで10万円とか15万円の売上で構わないと考えているクライアントさんに「15万円が基準価格なので」と伝えても、依頼されるはずがない。「お客さんを選ぶ」という考え方はいいのですが、まだお客さんから現実として選ばれない駆け出しのライターさんがこうでいいはずがないんですよね、本来。

セールスマンシップの欠如です。セールスライティングを学んでいるのだから、セールスマンシップは活かさないと。

基準価格だから、とか、お客さんを選ばなきゃ、とか、間違ったセルフイメージの高め方をしている人が駆け出しのライターさんにいますが、コレは間違いです。そういうステージに達していないのだから。

駆け出しならタダででもやるべき。多くの実戦機会を求めて相手を選ばずにやるべき。また、お客さんにもたらすべき売上や利益という数字から逆算して考えるべき。

・・・と、僕は思いますが、あなたはどう思いますか?

1年前は僕も基準価格というのを伝えればいいのかな、と思っていましたが、スーパースター製造請負人のますださんが「いくら売りあげたいですか?」というアプローチで報酬のプレゼンをすればいいのでは、と話していたのを聞き、発想が変わりました。

レジを鳴らすことが存在意義ですから、レジをどれだけ鳴らせるのかからクライアントさんに報酬を相談すると、うまくいくと思います。

リマインダーの効果(心理トリガーだ、まさに)

こんにちは。小野貴正です。

今朝は日課とライティングを行った後、渋谷の歯医者さんに行ってきました。10時の予約だったので、9時ちょっと前に部屋を出て、田園都市線で渋谷まで・・・治療、というか定期健診とクリーニングをやってもらい、10時30分に終わって今、渋谷公園通りのスタバです。今日はここでライティングを継続し、数本納品した後で部屋に戻ろうかな、というスケジュール。

割と込みがちな公園通りのスタバもこの時間なら2階の窓際カウンター席が確保できました。気のせいか、このスタバは席と席の間が他の店舗よりもゆとりがある感じです。この方が、落ち着いてライティングできますね。

ところでこの歯医者さんですが何年通ったか覚えていないほど、通い続けています。以前どこかでもその理由を書いた気がするのですが、ひとえにマーケティングのうまさが通い続ける理由です。

最初はダマされてもいいかなくらいの感覚で定期健診を3ヶ月に一度行っていたのですが、1年とか2年続けるとこの効果をホントに体感します。なぜなら、虫歯にならないので。痛い思いをしなくて済むんですよね。

セールスコピーを学ぶとき、「予防は売れない」という話をよく聞きます。コレは実際にそうだな、と何かで経験してことがあったのですが、定期健診も予防じゃないですか。だから予防として売ったらコレは売れない(売れにくいと思います)。ではどうするか?予防じゃなくて、痛みを避けることとか損をしないことをベネフィットにして売ればいいのかな、と。あくまでも、ひとつのアイデアですが。

大事なのは、セールスする本人が「予防ではない」と信じきることが大事です。信じないと、その動揺は伝染するものなので(あくびが伝染するように、人は他者の動向に敏感です・・・)。

それで、ここまで通い続けている歯医者さんですが、数多くのマーケティングをやっていまして、その1つが、リマインドメールを送る、というものです。

「明日の10時に予約入っていますよ」

ただこれだけのメールを前日と当日の9時か1時間前かに送るだけなのですが、この効果は絶大です。なぜなら、一貫性の法則が働くから、と僕は考えています。

予約した時に次は2月24日に行きますね、と約束したことをリマインドメールで思い出すんですよね。それで、約束したんだから、となる。約束した時と同じ行動をしたくなるわけです。コレが、一貫性の法則。

実のところ、前日まで僕は、予約を変えようとしていました。別の日に渋谷に出る用事があるので、その時に合わせようかな、と。

しかし電話するのを忘れていたんですよね。だから予約を変えることができなかったんです。携帯を見たらリマインドメールが届いている。いっそサボってしまおうか・・・と思いましたが、やっぱり約束したんだから行っておこうと、こうなりました。

セールスコピーとかマーケティングとかを学ぶと数多くの心理トリガーを学び、一貫性の法則も当然学びます。ところがわかっているのにこれに逆らうことができない。心理トリガー恐るべし、です。

あらためて、心理トリガーとか心理学とかを学ぶときに「悪用厳禁」という言葉がフィットする理由を確認しました。

コレは店舗運営していなくても使える手じゃないかな、と思います、リマインドメールは。例えばですが、毎月の銀行振込でニュースレターなどを購読しているお客さんがいるなら、リマインドメールを送ると入金モレが避けられそうな予感があります。

学んだこと、セールスレターで使っていることを、実際のビジネスで使ってみると、また別のオモシロさやベネフィットが見えてくるものですね。

見込み客の脳に忍び込む(自己投資の視点)

おはようございます。小野貴正です。

セールスレターでもステップメールでもダイレクトメールでも、いわゆるセールスコピーを書く際に「クライアントのレジを鳴らす」ために有効な手法の一つに、「見込み客の脳に忍び込み、脳で起こっている会話に加わる」というものがあります。

ロバート・コリアーのテクニックとして僕は認識していますが、この効果はおそらく大きく、例えばセールスレターを実際に読む見込み客が会話の中で使うような話題、話し方をセールスレター上でも再現することで、スッと考えさせずにレターを読んでもらうことができる。だから読み進める内に(流し読みででも!)セールスレターで述べられている内容から悩みや不安の正体に気づき、その解決策が手に入るならと商品やサービスを購入する、という流れです。

しかし

ここまでは理屈としてはわかるのだけれど、実際にセールスレターを書いてみると実は理解できていなかった、ということがハタから眺めてみると、よく見受けられます。例えば、

歯医者さんのために新規の患者さんを集めるWEBサイトのコピーを依頼された場合。歯医者さんとの打ち合わせだと、「う蝕」という言葉が登場するかもしれませんが、この「う蝕」を理解する患者さんはあまりいないはずです。コレ、「虫歯」ですね、いわゆる。

それで、セールスコピーに「う蝕」と書いてしまった結果、患者さんの脳に「?」が点灯してしまい、読み進めることをやめられてしまう事態が発生する、とか。

あなたにお金を払うクライアントにしてみれば「う蝕」という言葉を使ったからといって、それをそのままセールスレターの読み手に使っていいわけではない。ちょっと考えれば当たり前と思えることでも、できていない人はいますので、ココは注意した方がいいと思います。

とはいえ、歯医者さんの場合であれば、多くの人が通った経験があるでしょうから、実際にそこで使われている言葉、自分が患者さんとして通った時の言葉を思い出せばセールスコピーを書くことができるでしょう。

しかし、書き手であるあなたが経験したことのない世界であれば、それこそ見込み客の脳に侵入し、どんな言葉で会話しているのかを知る必要があります。ココは、リサーチを熱心にすべきポイントです。

極端な話、美容院に行ったことのない人に美容院向けのセールスコピーは書けませんし、飲食店でも同様です。普段自宅での食事しかしない人が、飲食店向けのコピーを書けるはずがない。

大衆店や高級店に対するコピーを書くときも同様です。見込み客のような経験をしていない限り、普通に考えたらセールスコピーを書けるはずがないんですよね。なぜなら、どんな言葉で会話をするのか、想像できないはずなので。

もちろん、テレビや映画を観たりしてリサーチすることもできますが、ココは自己投資すべきところなんじゃないかな、と個人的には思っています。

美容院でも居酒屋でもホテルのフレンチでも、自分でお金を払って経験することにより、その世界の言葉を知ることができる。それがセールスコピーに現実性とレジを鳴らすパワーをもたらすわけです。

そしてそのお店のサービスを実際に経験し、アンケートを求められたら回答してみる。その後のレスポンスも観察してみる。

こんな風にお客さんを経験することで、改善すべきポイントも見えてきますし、そのお店に通う人たちの使う言葉も見えてきます。

先日利用したリッツ・カールトンにアンケートを求められたので、「サービスは良かったのですが、強いて言うと難聴であることを何度もスタッフさんに伝える必要があったので、ココに違和感を感じました。スタッフ間で共有してくれるかな、と期待していたので」のように回答したところ、「小野様のお耳についてスタッフ間で共有できておらず、失礼致しました」のような返答を貰いました。

そして汚名返上のチャンスをくだされば、のような文章が続き、次回宿泊時はスイートルームへの無料アップグレードをご提案します、とありました。

コレ、自分で体験してみないとわからないですよね。こういうサービスがあるってことを。ついでに、クレーム(のつもりはないのですが・・・実際にエライ満足したので)に対する対処方法も学べたワケです(ヒルトンも同じオファーでした。スイートとは明言していませんでしたが)。

ココで使われている言葉遣いとかオファーが、このホテルのようなところに宿泊する人たちに響くってことです。

セールスライターに限らず、セールスコピーを書くならば、読み手の脳で起こっている会話に忍び込むためにも、読み手が行くお店とかで実際にサービスを経験することって大事だと思います。

コレ、エライ実践的な自己投資です。何と言っても、レジを鳴らすための。

リッツ・カールトンを利用するとか、ヒルトンのエグゼクティブフロアを利用するとかってセルフイメージを上げるために、と考える人は多いと思いますし、僕もその一人でしたが、

セルフイメージだけではなく、読み手の脳に忍び込むためにも使える、実際にレジを鳴らすための自己投資なんだな、と気づきました。

あなたが、レジを鳴らすための参考になれば、うれしいです。

P.S.
部屋のアップグレード提案やアンケートの文面は、まさにリッツ・カールトンのカラーがでているものでした。「紳士としての扱いを受けていると感じられましたか?」みたいな。この徹底が、ブランドと価値を生むんですね。

地域独占で仕組みを売る(楠瀬さんていいですね)

おはようございます。小野貴正です。

ココ数ヶ月、ダイレクト出版さんが発行する「NO B.S. マーケティングレター」の価値がますます高まってきたな、と思います。

その価値を生み出している人は、「ダン・ケネディ実践ニュースレター」を書かれている楠瀬さんであることは間違いないんだろうな・・・この人、スゴイ。

何月号が忘れましたが、元々は島田さんの事例が掲載されていたので、その時初めて楠瀬さんの「ダン・ケネディ実戦ニュースレター」を読み、視点がビジネスなので、あ、やっぱりこの人はウォッチすべき人なんだ、と気づいたことを覚えています。

スパイ・ダンケネディ・コピーの赤ペン添削もたぶん今は楠瀬さんがやっているっぽいのですが、添削内容もなるほど、と思わず頷くことばかり。

しかし、肩書にコピーライターとあれど、実はコピーライターでもセールスライターでもないと。これだけ的確な売れるセールスレターの添削ができるにも関わらず。

セールスレターとかステップメールとか、そういうセールスコピーの一つ一つはパーツにすぎないってことがよくわかります。全体設計してその中でセールスレターとかステップメール、オプトインページとかがどういう役割を持つのか?それぞれにどういう役割をまっとうしてもらう必要があるのか?

コレなしにして、クライアントのレジを鳴らすことは、たぶん難しい。。。

最近、と言うかたぶんこの6ヶ月くらいで僕がセールスレターを書く際に意識してきたことというのは、「このセールスレターがクライアントさんの持つセールスシステムの中で、どんな役割を担う必要があるのか?」ということ。

もちろん、見込み客の財布からお金を貰うんだよ、というのはそうなのですが、クライアントさんの持つシステムによってソレプラスアルファの役割を担わなきゃならないってことです。同じレターを書いてもクライアントさんとハウスリストの関係性によって反応って違う。システムとはこういうことも含みます。

わかりやすい例で言うと、購入経験のあるリストへのセールスなのか、それとも購入経験のないリストへのセールスなのか。購入経験がないならば、「初めてお金を使ってもらう」というハードルを超える分、セールスレターに求められる役割は増えます(ここでステップメールも提案できればいいのですが・・・1つのツールで1つのゴールってのが原則だと僕は思うので)。こういうことです。

セールスライティングを使ってお客さんの悩みを解消する。悩みを解消するためにあなたは何ができるか?

この時、セールスレターに限定して考えないことです。あ、コレ、以前島田さんが僕にアドバイスしてくれたことと同じかもしれません。

それで、地域独占で仕組みを売る。

そうなんです、コレ、まさに、です。結局のところ、クライアントさんが抱える課題を解消しようと考えた場合、集客だけしても課題の解消にならなかったりします。リピートしてもらうための受け皿がないとか、ですね。まさに穴の開いたバケツで水をすくうかのような。

つまり、新規客を集めてほしいとお願いされても、リピート客を生む仕組みがクライアントさんに無かったら、クライアントさんの抱える課題って解決されない。だから、新規客を集める仕組みとリピート客を生み出す仕組みの両方を、セールスマテリアルを作ることによって仕組みを設置する必要がある。

このセールスマテリアルをパッケージ化してしまえば、クライアントさんごと、地域ごとにテストして微調整すれば使えます(人の脳は同じですから)。

それでこのパッケージのオファーのしやすさ、希少性とか社会的証明とか権威性とか、そういう心理トリガーのひきやすさを考えると、地域独占とか一社独占てやりやすいし、価値が高い。

コレこそ、セールスライティングの真骨頂です。楠瀬さん、あなたもぜひ追ってみてください。

バンコクでケーキ屋やりたい(マーケティングって楽しい)

こんにちは。小野です。

つい先程まで外出していました。行き先はバンコクのスクサワット通りという、ちょっとバンコク中心部から離れた通りにあるケーキ屋さんが目的地です。

店の名前は「Bake a wish」で、ここは日本人の方がオープンしたケーキが中心のお店。店内に入ると、タイのローカル色は一切なく、日本風(欧米風?)で洒落たケーキ屋さんの雰囲気そのもの。強いて言うとタイにありがちな縦に長い店舗なので、ちょっと横幅は狭く、圧迫感を感じますが、

それでも1階のケーキが飾られているショーケースのところは2階がなくて吹き抜けになっており、横幅の狭さを忘れさせてくれるほどでした。

コレまたタイには割とよくある建物の作りになっていて、5階までがお店の所有になっています。1階と2階は店内の食事用フロアで、ココではライチタイムとかにパスタや日本食が食べられます。タイに長いこと住んでいるとタイ料理以外が食べたくなるので、このメニューはなかなか、と思いました。ちなみに今日はカルボナーラを食べましたが、普通に美味しかったです。タイにありがちな甘すぎて辛すぎるというワケでもなく、日本で普通に売られているのと変わりませんでした。

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レシピ管理がちゃんと出来ているんだな、と思います。ついでに店員さんの対応もさぼりがちなタイの方にしては珍しく、サボりながらもお客さんが来たらサボりを中断して(中断しないタイの方もお店によっては多いです^ ^)、会釈したり何かありましたかとか聞いてきたりするので、教育もできているかな、と。

3階と5階はケーキビュッフェ客用のフロアになっており、4階はケーキビュッフェです。ケーキだけかな、と思いきや、ちょっとしたチキンナゲットやウインナーの揚げ物といったサイドメニューから、日本風カレー(コレがうれしい)にタイのグリーンカレー、クラムチャウダー(美味しかった!)、シーフードパスタ(妻が1階で別注文して食べていたので、最初からビュッフェにすればよかったと悔しがっていました)、カシューナッツとチキンの炒めものやお好み焼き(普通に美味しかったです)などのフードメニューもあり、そしてアイスピーチティーやアイスアップルティーなどのドリンクと、8種類くらいのアイス、ケーキとマカロンなどが20種類くらい、すべて食べ放題でした。

あ、あと別注文でワッフルとかハニートーストとか、パフェも食べられます。ビュッフェ価格に込みです。

食べたものはどれも美味しく、一緒に行った妻もご満悦なほど美味しかったので、タイ人の人が食べても美味しいんだな、と。実際、店内はタイ人客ばかりでかなり混んでいました。

日本人的に圧巻だったのはその価格で、日本円で1人1,000円くらいなんですね。タイバーツだと300バーツ。妻と僕は1階で別にパスタを食べたので、普通よりも200バーツほど多く払いましたが、それでも二人合わせて800バーツ強。3,000円くらいです。

食べる物そのものが普通に美味しいことはもちろんですが、店内自体も清潔で居心地がいいので、店員さんの教育さえできていれば、ある程度は立地が良くなくても(正直、なぜここに?というくらいバンコクの中心部から離れています。普通の日本人駐在員は行かないのでは・・・観光客はまず来ないと思います)、うまくいくんだな、ということが推測できました。

持ち帰りにシュークリームとか購入したり、スムージーを買って外で飲みながら仕事に戻る、なんて人もいそうです。

でやっぱり、バンコクで妻が店をやるならケーキ屋がいいな、と思いました。なぜならこれだけ流行っていてもマーケティングはしていないからです。少なくとも、店内ではマーケティングしていませんでした。

コレでマーケティングしたらどうなるんだろう・・・と考えながら、帰りのクルマを運転したんですけど、メンバーシップカードとか3人組でビュッフェ300バーツ割引とか、リピートさんにする施策がバンバン浮かんでくるので、あ〜コレはケーキ屋かな、と思いました。

妄想半分、ですけどね。

ケーキ屋オープンしたら、このブログやメルマガでもキャンペーンやりましょうか。お客様の声をくだされば、飛行機代出します、とか。

もちろん、日本人駐在員の奥様とか、タイ人女性の方がターゲットですが。

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妻に、ココで修行したらとこの募集ポスター見ながら提案してみました。まんざらでもなさそうですが^ ^

リスクのない報酬のとり方(ハイブリッドで)

毎月、食べていく分、種まきしていたものが収穫できなくても
生きていける分くらい確保できればいい。

「ワイズマンの金言」で紹介したワイズマンはこれを
wave型、average型と分けていた。

波のようなwave型の収入と
毎月一定額の収入をもたらすaverage型、、、
どちらが良いのではなくてどちらも大切。

で、両方を組み合わせると強固になる。

けど、案外、みんなこの視点がないんだよなーって思う。

(引用元:「ワイルドサイドを歩こうよ」イタリアからタイ

一昨日のブログで紹介した島田さんがうまく言葉にしてくださったので、本日もその記事を紹介します。

一昨日僕は、

それで、最近特に感じていた違和感の正体に気づきました。毎月の報酬って別にこだわる必要がないんですよね、本来。1ヶ月で1年分の報酬を得ることも可能でしょうし、6ヶ月無報酬でも7ヶ月目に6ヶ月分以上の報酬を得ることも可能なんだと思います。

という言葉を書きました。定額の報酬をもらっているゆえ、どうしても自分自身で時間と場所のコントロールがしきれない。だから報酬のとり方を変えていけばいいと。

しかしこれだけにこだわるリスクを今日の「ワイルドサイドを歩こうよ」で島田さんがわかりやすく書いてくださいました。

一昨日のブログで僕がチョロっと書いた・・・

コレをやってはマズイと思いながらコレを選んでいたわけです。もちろん、この取引をしているのはこれだけが理由じゃないのですが。

・・・この箇所を代弁してくださったんですが・・・実はココ、僕は「結果にフォーカスする報酬のとり方に変えるって宣言しておきながら、リスクヘッジのために定額も必要ですっていうの、カッチョわりー」って思って、ボカした箇所だったんです、、、スミマセン、懺悔しますm(_ _)m

告白すると、定額を毎月クライアントから貰うのは家族の成長を担保するためです。家族が安心して暮らせる環境を創りだしておくことが、僕自身の精神安定剤になるんですね。

精神的なストレスを抱えるとうまくいかないことが多いですから・・・自分自身の突破力とか推進力とか、もちろんセールスライティングとか、そういうものを活かして世の中に価値を提供するためにも、ストレスを抑え、脳が透明な状態にしておくことが必要だと、僕は考えています。

だから、島田さんが言葉にしてくれた「両方大切」というのはとてもわかりやすく、あなたにも伝えたいと思います。

僕が特にそうなのですが、両極端に走りがちです。片方を選んだんならもう片方は捨てなきゃ、となる。

時にはそういう判断も必要でしょうが、両方選んだっていい。というか、両方のイイトコどりをしたほうがいい場合もあります。

そういうことを島田さんがとてもわかりやすく書かれているので、ぜひぜひご覧のほど^ ^

P.S.
島田さんのブログ「ワイルドサイドを歩こうよ」はこちらからどうぞ。
http://beatthecontrol.net/l/u/92WBmKWGTh8DTGMM
(本日の記事、「イタリアからタイ」にジャンプします)

P.P.S.
一人用ベビーカーに二人乗り・・・もワイルドかな〜と思い、、、長男次男もワイルドで行くかな〜。