幼稚園で体験したセールスマンシップ(まさかのアップセル、スゲー)

こんにちは。小野です。

先ほど長男の幼稚園に行き、クリスマスイベントに参加してきました。いわゆる、お遊戯です。クリスマスにちなんだ出し物を、クラスごとに発表する、という感じですね。

長男が歌って踊る姿(エライ恥ずかしそうでしたが^ ^)を見るのは初めてということもあり、あ〜シッカリ成長してくれていてよかったな、と思うと感慨深いです。妻とお義母さんに感謝ですね。

ところで

幼稚園で驚くべきセールスマンシップを体験したので報告です。僕は大学まで私学に通ったことはなかったのですが・・・日本でもこういうセールスマンシップを理事長が発揮するものなのでしょうか・・・もうホントに感激してしまい、オファーされたアップセルを申し込もうと真剣に考えている次第です。

仕掛けがなかなか良く出来ていて(まさに、セールスプロセス!)、まず小学校1年生とか2年生あたりの子たちがエキシビジョンとして前座のショーを披露してくれました。この子たちのお父さんやお母さんは来ていないようだったのですが、コレはこの後の理事長挨拶で明らかになります。

このエキシビジョンのクラスは「インターナショナル」クラスとのこと。先日妻が説明を受けた、一般クラスとインターナショナルクラスのそれですね。インターナショナルクラスなので、エキシビジョンは英語で行いました。

よく練習したな、と思うのですが結構皆、特にリーダー格の可愛らしい女の子たちが流暢に元気よく英語を話します。お遊戯も英語です。しかも、お遊戯後の先生からのアドリブ的な質問にも英語で返します。へぇ〜って思いました。英語、できるようになるんですね、こんなにもうまく。

そこで、理事長先生登場です。マリア様(?)の像に手を合わせてから、理事長挨拶がはじまります。妻が隣で僕でもわかるように意訳してくれたのですが・・・

「いま観ていただいたクラスはインターナショナルクラスです。このクラスはタイ語ネイティブの先生はおらず、毎日英語ネイティブの先生と英語で会話をするので、英語が話せるようになったのです。今、観ていただいたとおりですね」

「ぜひ、インターナショナルクラスをご検討ください・・・」

目の前に証拠をつきつけられ、しかも息子たちの将来を思っての発言であることがなんとなく窺えたので、僕はもうインターナショナルクラスに申し込む気満々になっていました。

その後妻がママ友に話を聞き、ココのインターナショナルはまだ歴史がないからどうかなと思うよ、ということなので、ちょっと申し込むかはわかりませんが(ここは、反論処理が甘いですよね・・・)。

しかし、断片的な情報を聞いただけで僕みたいにアップセルに乗っかりたくなるので、証拠のパワーというのはスゴイな、と思いました。そして、理事長先生のセールスマンシップにも感激。

幼稚園でセールスマンシップとアップセルを体験できるなんて想像もしていなかったので、興奮しました。やっぱりタイでもビジネスやることにします。

タイのデパートはマーケティングの宝庫だ(しかし誰もマーケティングしていない)

こんにちは。小野です。

タイのバンコクに展開する、たぶん老舗デパートのセントラルグループが伊勢丹の隣にオープンしている「セントラルワールド」。昨日はココに行ってきました。

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バンコクに限らないと思いますが、タイではショッピングモールというか映画館とかボーリング場も備えた複合コンプレックスモールというか、はたまた巨大ウォータースライダーがあるプールも備えているとか、大型商業施設にエライたくさんの人が集まります。

ここにすべての人が集中するのでは?と思うほどに、土日は家族やカップルで賑わいます。

昨日食べた焼肉屋さん(AKAと言います)もエライ混み具合で、僕らは幸いにも並ばずに席を確保出来ましたが、食べ終わる頃には10組くらいが並んでいました。他のお店も似たような状況で、とにかく人で賑わっています。

そして外にでるとクリスマスのデコレーションとイルミネーションが人を引きつけ、ココも人でごった返しています。皆自画撮りや子どもたちや家族、恋人の撮影に大忙しです。

ユニクロなどが展示用のスペースを確保しており、ダウンジャケットの売り込みを(たぶん)やっていました。コレはさすがだな、と思います。

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ユニクロは例外ですが、レストランでも外のスペースでも全くやっていないだろうな、と思ったのがマーケティングで、たとえば再来店を促すためのクーポンプレゼントやアンケート取りはもちろん、単価を上げるためのセールスも店員さんはしていないんですよね。もう目の前のオーダーや片付けをこなすのにイッパイイッパイという感じ。

あ、コレはもったいないな、と思いました。そして、コレはチャンスだな、と思いました。

タイの人って社会的証明、皆が良いというものは良い、というものが日本人以上にあると僕は考えています。ですから、お客さんの声とかをとって店内に掲示したりダイレクトメールとかテレビでコマーシャル流せば結構効果がありそうです。

そして、スーパースター信仰がスゴイ!妻に言わせると、「このお店はあのスーパースターが・・・」だから行きたい、というようなこともチラホラ。たまたまかもしれませんが、結構そのスーパースターが身近にいたりするので(長男の友だちもテレビに出ていましたからある意味スーパースターですし、空港に行くと誰かしらには出会ったりします。先日、空港で一緒のレストランで食事していました、スーパースターが)、日本よりも親近感が沸く感じですね。

だからそういうキャンペーンを張って新規集客も再来店も促し、単価アップとかも普通にできるだろうな、と考えたわけです。

単純にコレをやればいくら売上が上がりますとは言えませんが、マーケティングをやれるとホントにどこででも仕事は生み出せます。

妻を社長にしてタイで会社作ろうかな・・・なんてことも考えたりしちゃいますね、こんなマーケティングの宝庫を目の前にすると。

P.S.
その前に、タイ語力を鍛えなきゃなので、学校探そうかな、と思います。

P.P.S.
何しゃべっているかわかりませんが・・・30秒ほどで周囲の様子を撮影しました^ ^

古典は新しさを兼ねる(セールスアイデアも写経も)

こんにちは。小野です。

ある仕事に関してここ2週間くらいずっと考えていることがありまして・・・それは「どうすればもっと会員数が増えるか?」というのを考え、セールスプロモーションにするかということです。

プロモーションの型としてはたとえば、アドワーズなどのPPC広告(またはハウスリストなど)からオプトインページに飛んでもらい、オプトインしてもらってから無料でのメールセミナーとかウェブセミナーとかで、いわゆる見込み客を「教育」して自分たちが抱える不安や悩みを解決するに必要な状況を認識してもらい、その後でセールスレターなどでセールスするとかがあります。やり方こそいろいろあれど、プロモーションの基本的な型というのはそう変わらないのかな、と思っています。

つまりなにを考えているかというと、型はわかる、仕事を依頼されて実践したこともある、成果も出したことがある、が・・・

見込み客にの方々に何を教育すれば、ある商品の会員数が増えるのかがわからないので、コレをずっと考えていたんです。

それで

たまたまなのですが、ジョン・カールトンとダン・ケネディのセールスレターを写経する合間に、久々にロバート・コリアーを写経しようと思い、ここ4日ほどはロバート・コリアーの写経をやっています。相変わらずこのセールスレターは現在使われているセールスレターの基になっているような雰囲気を漂わせているな〜と思いつつ、先ほどふと閃きました。

実はロバート・コリアーもある会員制のブッククラブ(毎月本が送られてくる会員制のクラブ)とか「レビュー・オブ・レビューズ」誌という月額課金の雑誌を売っているのですが、このオファーがエライ参考になるな、と気づきました。つまり、特典となる本のベネフィットを描き出したセールスレターで見込み客の興味を引き、コレを無料とか大幅割引で差し上げるだけでなく、ブッククラブや「レビュー・オブ・レビューズ」誌の年間購読もお付けします、気に入らないなら返金します、というオファーですね。

このセールスレターがウマイと思うのは、たとえば『世界史大系』という書籍と「レビュー・オブ・レビューズ」誌を売り込むときは、『世界史大系』では過去の出来事を手に入れることができ、「レビュー・オブ・レビューズ」誌では今の出来事を手に入れることができるというふうに、両者を関連付けて、買わなければならない必要性を生み出していることなんですよね。セールスレター一本で見込み客の「教育」までしてしまっているわけです。コレだ〜と思いました。

セールスのアイデアとかセールスレターのアイデアは古典に学ぶといいと思っていましたが、あらためてそう思いました。実際、うまくいっているセールスの元ネタは昔の成功事例だったりしますし、売れているセールスレターの元ネタも古典的なスワイプファイルだったりします。

セールスの目的は売ることですから、売るために最も確率が高い方法を選択するとなれば、過去の成功体験を使った方がいい、というわけです。

ジョン・カールトンも頭に銃口理論で言っています。「反応が取れなければまさに死ぬという状況の中で、こうしたほうがいいかもという根拠の無い遊びをする訳にはいかない。過去に反応がとれた方法を使うか真似するべきだ」確か、こんな風に。

煮詰まったら古典に返るといいかもしれませんね。

P.S.
ロバート・コリアーの古典といえばこの本。スワイプファイルの宝庫です。
http://beatthecontrol.net/l/u/wR4cVWhZGh1Dm1pV

行列ができる郊外のパン屋(驚くべきマーケティングの秘密)

こんにちは。小野です。

以前もこのパン屋さんについてどこかで書いたような気がするのですが、再び行ってきましたので写真とともに紹介します。

紹介、と言ってもお店を紹介するわけではなく、そのマーケティングの秘密の紹介です。今日で3回目の訪問でしたが、ホントにマーケティングの勉強になるパン屋さんなのです。

ちなみになぜ行ったかというと、現在地元に帰ってきており母が経営する美容室が今日は定休日のため、母と一緒に散歩がてら歩いてこのパン屋さんに行こうということになり(というか、パンを買う気はなかったのですが、僕がこのお店を見たかったんですよね)、2人で行ってきた次第です。

まず写真をご覧の通り、店の外まで列が伸びていました。2人組で買いに来ている人もいますので厳密にはわかりませんが、およそ40組くらいが並んでいた感じです。
(ご覧のとおりと言っておきながら、あまり混み具合が伝わってきませんが、、、)

その最後尾から10分後にレジを済ませることができた時、同じだけの列が外に伸びていましたので、大体10分で40組が買っていくパン屋さんですね、ここは。

コレが平日だと時間帯によってはお客さんが減りますが、土日祝日は家族連れでこのパン屋さんに来て、無料のドリップコーヒーを手にとり外のイートイン(?)コーナーでパンを少し食べながらコーヒーを飲み、子どもは滑り台などがある子ども用スペースで遊ばせつつ、休んでから家に変えるのが定番の人もいそうです。一種のアトラクションみたいだな、と思いました。

今日、僕が買ったパンは割と大きめのパン・・・食パンとかフランスパンとか、そういうものを3つ買ったので、他の人よりは単価が高めだと思いますが、それでもだいたい皆さん1,500円は使っていそうですから、10分辺り40組で6万円の売上で1時間で36万円。仮に営業時間中ずっとこのペースで来たとしたら、12時間かける36万円で、432万円の売上です。

土日が432万円の売上とすると1ヶ月のうち8日間が土日として3,456万円、そして平日は仮に432万円の半分の売上とすると216万円ですから、1ヶ月22日間が平日として・・・4,752万円の売上・・・1ヶ月8,208万円!そんなバカな!ってくらいの金額が出ましたが・・・控えめに見てもこの半分は1ヶ月あたり行きそうですけどね・・・どうなんだろう。

ともかく、行列ができるパン屋、しかも相模原市の郊外で、っていうのは結構衝撃です。呼び込むための方法はともかく、ほとんどがリピートでしょうから、よくマーケティングができているんだな、と思います。

このお店は基本的に、多品種少量生産で希少性とか限定性をうまく使っています。「カレーパンが焼き上がりました〜」とお店の人がパンをトレーに載せてカレーパンコーナーに持っていくのですが、今まさにレジをしようとしている人まで「こっち1つください!」とかまるでセリ市みたいだなと思います。それで1つ2つとカレーパンが減っていくと、並んでいる方々も釣られて買ってしまうんですよね。コレ、ホントにウマイです。

ウチの母の行動も見ていたのですが、狙いすましたパンが少ししか置かれない場合、自分が並んでいるところからはまだ少し歩かないと取れないのに、少し身体を半身にして他のお客さんに取られないように獲得していました。希少性の力、恐るべしですね。

そして、このパン屋さんは混むと一方通行になります。戻ろうと思えば戻れますが、基本的には一度通った場所のパンを取りに戻ることができません(混んでいるので人の目が気になります。恥ずかしいとかですね)。つまり、「ココで取っておかないとまた並ばなければならない」とか「ココで取っておかないと損するかもしれないとか」そういう心理トリガーも働きます。

さらに列に並んでいる人が次々にあるパンを取っていくと「もしかしたらスゴく美味しいのかもしれない・・・せっかく並んでいるのだし、皆が買っているから取っておこう」という社会的証明とか、サンクコスト効果も加味されて、ますます買おうとしていなかったパンも買うんですよね。

僕はパン屋さんにそう行くことがないので、平均的な客単価はわかりませんが、このお店の客単価は高いんじゃないかな、って思います。

もちろん、あんぱんとかは100円です。まさにフロントエンド商品ですね。買いやすい金額を用意しつつ、ホントに美味しそうな「人気No.1です!」とディスプレイされているパンは高額のパンも混ざっていたりします(200円とか300円のパンですね)。

セールスコピー同様の工夫が散りばめているということなんですが、心理トリガーをふんだんに使ったパン屋さんもまた、ディズニーランド同様にマーケティングの王国だと思います。マーケティングパン屋ですね。

郊外にはすっかり大型のスーパーとかそういうお店が増えましたが、小規模でやっているお店もマーケティングで勝てるなと思わせてくれるパン屋さんです。

もしこのパン屋さんに興味があれば、ご一報ください。タイミングが合えば、ご一緒しましょう^ ^

ディズニーランドに学ぶ論理展開(マーケター・セールスライター必見)

こんにちは。小野です。

昨日は舞浜駅で18時にセルフイメージ先生と待ち合わせ、ディズニーランドに行ってきました。平日にセルフイメージを高めるというテーマです。普段は土日にやるので、いつもと違いセルフイメージ先生の顔から仕事中という色が窺えましたが、さすがに月始めに月間目標を達成するセールスパーソンは時間の使い方が違います。

舞浜駅でセルフイメージ先生を待ちながら気付いたのですが、18時からのディズニーランドを楽しむ方って結構いるんだな、ということです。女子高生が制服来たままミッキーとかミニーの耳をつけて4人位でディズニーランドとかディズニーシーに行くのを改札口前から眺めていましたが、たぶん、年間パスポートとか持っているのかもしれないな、と思いました。「ね〜パパ、今年も年間パスポート買ってくれたら私勉強頑張る!」とか言っているのかな、と想像しましたが、仮に自分に娘がいたら、一緒に買っちゃうと思います。「よし、じゃあパパも一緒にいくぞ〜」とかですね。その瞬間、娘が露骨にイヤそうな顔をしてもお構いなしです。

それにしてもスゴイなコレは、と思ったのは、やっぱりマーケティングが徹底されていることです。ディズニーランドのようなビジネスの場合、30年以上やっていることもスゴイですが、売上と利益のアップを新規顧客に頼ることはできません(もちろん、比率としては少ないながらも新規顧客は増やす必要はあると思いますが)。リピート顧客にたくさん来てもらってたくさんのお土産を買って行ってもらうことと、単純に価格を上げること。コレにより、1年間の1人あたり購入金額は上がりますから、コレをやり続けることがディズニーランドのビジネスを拡大し続けている、ということですね。

だから、どうやってまたリピート客に戻ってきてもらうか、というのが必要なわけです。年間パスポート購入者など、高額チケット購入層へはやっているかもしれませんが、一般のパスポートととかを購入するリピート顧客にはダイレクト・メールを送るわけではありません。リストをとっていないからですね。だから、広告を打つ。ディズニーランドの楽しい記憶を思い出してもらう、ということです。

そして、季節モノのイベントをやるとか、定期的にアトラクションをリニューアルするとか、新しいアトラクションを作るとかですね。

リニューアルされたアトラクションでかなり驚いたのが、スターツアーズでした。ディズニーが確かスターウォーズの権利を買ったんですよね。そのせいなのかどうかは未確認ですか、スター・ウォーズの世界でした。最初にダース・ベイダーがフォースを使うシーンやライトセーバーでレーザーを弾き返すシーン、ジャー・ジャー・ヴィンクスの住処である水中都市のシーンなど、スター・ウォーズファンなら一度は体験した方がいいと思うほどです。ちなみに以前は、スター・ウォーズではなかった気がします。映像そのものを変えているわけですね。

だから、ハードリピーターでなくてもかつてと同じアトラクションが変化しているので、楽しめる。それに感動した人がハードリピーターになっていくのかな、と思いました。

キャストのなりきりっぷりも相変わらずでしたし、笑顔になりますよね。こういう思い出があると、また行きたいとか、広告見てよし行こうとか思うわけです。年間パスポートの金額がドンドン上昇しているのに、来園者数が増えるというのはほんとにスゴイ。

ちなみに、アトラクションでもディズニーランド全体でもそうですが、必ず出口におみやげ屋さんがありますね。コレはもう「ついで買い」を誘います。出口にあるものですから、ついで買いしやすいですし、またココに来るためには最初から体験しないとならないとか、なんか楽しい体験が終わってしまうという寂しさを残したいと思い、買いたくなる気持ちを高めているんだな、と思います。アップセルとかクロスセルとか、そんな感じですね。ある意味、限定性とかの心理トリガーをうまく使っているなと思います。もうパーク全体がマーケティングの世界なんですよね。

夢と魔法の王国は、マーケティングの王国でもあるんです。あ、コレウマイですね。今度はディズニーシーに行ってこようと思いますが、ホテルにも泊まってみようと思います。

そして件名の、論理展開。コレは、アトラクションがわかりやすいです。徐々に盛り上げますよね?そして最後にクライマックスがあり、そのクライマックスの興奮をリラックスに変える余韻のシーンが有る。

気持ちの変化をコントロールするという意味で、コレはまさに論理展開だな、と思いました。このアトラクションを設計した方々は、セールスコピーでも見込み客の背中を押すものが書けるに違いありません。

気持ちの変化を促すという意味で、マーケティングに携わる方々の使命は同じだと。それは、ディズニーランドの経営であっても、セールスコピーであっても変わらないんだな、ということです。

P.S.
カリブの海賊で体感できる蛍の光を見てきました。ダン・ケネディが言うところの、ウォルト・ディズニーのクレイジーなまでのセールスマンシップにはマネすべきところが数多くあります。僕もディズニーのハードリピーターになりました。

返報性と一貫性は強力な心理トリガーです(しかも潜在的に)

こんにちは。小野です。

3連休ですが、あなたはいかがお過ごしでしょうか?僕はつい先程、セルフイメージを高めるためにディズニーランドに行くスケジュールを設定し、ちょっと気分が高揚してきたところです。ディズニーランドに行くのは、たぶん15年ぶりくらいです。

学生の頃はアルバイト先の塾に通っていた子たち7名くらいでよく行っていましたが、あの頃は塾生たちと一緒に楽しもうという気持ちだったと思います。今ではディズニーランドのサービスを堪能してセルフイメージを高めることが目的ですので、ずいぶんと僕自身が変化しているな、と思いますが、やはりダン・ケネディがオススメするディズニーはセルフイメージもそうですが、マーケティングやコピーのヒントが詰まっている楽園ですので、行っておかないと、という感じですね。行ってきたら、またお知らせします。

さて、コレは最近特に意識するようになったのですが、返報性の原理と一貫性の原理は強力な心理トリガーだな、ということです。僕自身、コレを体感する機会が(覚えてはいないのですが)よくあるっぽいので、今日はコレについて書いてみます。

身近なところでは、スーパーなどの試食コーナー。アレ、店員さんがいないとヒョイヒョイ食べますが、店員さんが手渡しだと僕は基本的にそこに行きません。行きたいのだけど意識的に避けるようにしている、という感じです。

スターバックスでもお店の前でコーヒーを無料配布したり、ドリンクの購入客に一口サイズの甘いケーキをサービスするなどしていますが、アレも僕は積極的に貰いに行かないようにしています。意識的に、ですね。くれたらありがとうございます、という感じですが。

社会心理学とか脳科学、セールスコピーやダイレクト・レスポンス・マーケティングを学んだ方ならご存じかと思いますが、これらは返報性の原理や一貫性の原理を使った心理トリガーです。

何かを貰ったらお返ししないといけない
何かを選択したらその選択と一貫性があるように行動しないといけない

こういった強制力が働く、ということですね。

しかもこの強制力は無意識のうちに、潜在意識が「なんとなく」それを感じて行動に移させていますから、意識的にそれに対抗しないと、返報性も一貫性も止めることができません。もちろん、個人差はありますが。

誰もがホントは買いたくないんだけれど、店員さんに勧められて無料試食した結果、買ってしまったという経験や似たような経験はあると思います。なんか不思議ですよね、買おうとしていないのに買ってしまう。

コレを阻止するためには、意識的に試食をしないということのほか、例えば長いものには巻かれろ式に、知人同士で試食コーナーに行き、「買うのはやめとこう」みたいなセリフを誰からともなく発言するようにしておくことで、返報性よりも一貫性よりも、「赤信号みんなで渡れば怖くない」のような、社会的証明を優先させる状況を作り出すことなどがありますね。

しかしセールスをする立場のライターさんや起業家が知っておくべきことは、返報性とか一貫性という心理トリガーを人は基本的に持っている、ということです。潜在的に持っていますから、抵抗しにくい。コレがポイントです。

コレを知っていると、たとえばですが、見込み客を集めるためのセールスと利益を得るためのセールスを、どう組み合わせてセールスプロモーションをするかなどのアイデアが出ます。まさにどの商品を試食してもらって、その後にどの商品を買ってもらうか、という流れですね。

さすがに、タイカレーを試食した人に、日本式カレー、バーモントカレーとかセールスしても「?」でしょうから、流れとしては同じ系統のもの、違和感なく連想できるものをセールスした方がいいんじゃないかな、など考える際のヒントになります。

セールスコピーを学び、実際にコピーを書いて報酬をもらうようになってからは、スーパーとかレストランに行ってもそういう視点でモノを見るようになったので、別の意味で買い物や外食が楽しくなりました。こうすれば単価が上がるだろな、なんてアイデアもメニュー見たら出てくるので、面白いです。

ディズニーランドも心理トリガーを通した視点で楽しんできたいと思います^ ^

P.S.
写真はミッドタウンで撮りました。心理トリガーと言ったらこの本、『影響力の武器』です。
http://beatthecontrol.net/l/u/socialpsychology

お客さんからの信頼を勝ち取る方法。

こんにちは。小野です。

今日の記事は少しベネマンのブログと被ります。昨日ですが表参道に行き、妻と長男次男の生活費を海外送金したあと(円安がさらに進行する前に着金できてちょっとラッキーでした^ ^)、渋谷のクロスタワーにあるスターバックスの外席でお客さんとスカイプで打合せをし、その後恵比寿に行ってから虎ノ門に行きました。

少し話をそらしますが、スターバックスの店員さんて喫煙者でも採用するんですね。昨日外で仕事していたら、僕にドリップコーヒーとシュガードーナツを用意した店員さんが休憩時間なのか僕の隣に来てタバコ吸っていたので、ちょっと意外でした。ちなみにそのタバコの煙と灰が風のせいで僕のところに飛んできたので、席を立ち「まだ吸われますよね?煙がキツイので移動しますね」と伝えると、タバコを消してくださいました。他にも吸っている方はいたのですが、わざわざ吸わない僕の隣を選ばなくてもいいだろうに、とちょっとビックリです。以前もクロスタワー店では嫌な感じになった記憶があるのですが、僕には合わないのかもしれません。。。

それで、虎ノ門。写真ですが、愛宕神社までの「出世の階段」です。かなり急な階段なので、行かれる方はご注意ください。踏み外したら、下まで転がることまちがいなし、という感じでした。こちらは以前のブログで愛宕神社に行ってきますと書いたので(ベネマンの方だったかな・・・)、ご報告まで。

昨日は複数のお客さんと打合せをしたのですが、気付いたことがあるので共有します。

セールスライターさんはお客さんからの注文をセールスレターとして仕上げることが仕事であると考えているかと思いますが、コレは普通の仕事をする場合です。下請けのような仕事ですね、コレだと。

なぜなら、セールスレターを書く場合、お客さんでも気づいていないところまでライターさんが気づかないと、どんなに優れたセールスレターを書いても期待通りの反応は取れないからです。

例えば、お客さんは「セールス用のランディングページを作りたい。素材はコレで、いつまでに仕上げてください」みたいな依頼をしてきます。もちろん、もっと詳しい場合もあるでしょう。

その詳しさの度合にもよるのですが、例えば考えなければならないポイントとして、そのランディングページをアドワーズ広告用に使うのかどうか、また合わせて、メルマガか何かを購読されている方々にセールスするものなのか、それともど新規の見込み客を獲得するためのものなのか、などですね。

セールスレターそのものがアドワーズの審査に通るようにする必要もありますし、また、メルマガを購読されている方々が読む場合とど新規の見込み客が読む場合では、伝えることは同じでも、特に最初に飛び込んでくる画面のヘッドラインや画像、レイアウトは異なってくる可能性もあります。

つまり、「誰に何を約束するのか」によってセールスレターやセールスレターに掲載するオファー、そして、セールスの流れは変化するということです。

お客さんは意外に自分のやっていることを把握していないことがありますから、セールスのプロフェッショナルとも言えるセールスライターはソレに気付いてもらい、より売れるように提案する必要があります。

コレはレジを鳴らすために必要なことですから、ライターさんにとって必要なスキルだと僕は考えています。

お客さんと打合せをしていると、お客さんがワクワクしてくる感じが次第にしてくるのですが、コレはこちらの提案が的を射ている場合です。こんなことまで考えてくれるのか!こんなふうに思ってもらえたら、お客さんはあなたとますます仕事をしたくなると思います。

なぜなら、信頼を勝ち取ることができるからです。

ちなみに、「信頼」を勝ち取るには、過去の実績や経験など、「信用」が大事です。
(このブログでは信頼は未来に向けて、信用は過去の、と使い分けています)

上記の通り、自分の実績や経験が蓄積されると「信用」となり、他のお客さんから「信頼」を勝ち取ることができる武器になりますから、

日々のスキルアップを始めとする自己鍛錬も、エライ大事ですよ。ぜひ毎日、スキルにフォーカスし続けてください^ ^

アドビもクロスセル(?)やっているんですね。

こんにちは。小野です。

たまたま先ほど、アドビのフラッシュ(Flash)の更新案内が来たので、インストールしたのですが・・・その後、画像の通り、クロスセルでいいんですかね、コレは?つまり、ついで買いの案内が現れました。

アドビのWEBを調べてみたところ、こんな記事がありました。
http://beatthecontrol.net/l/u/adoberecommendationsnews

Macにインストールされているソフトウェアの更新をする度にクロスセルとかアップセルできるということは、非常に魅力的だな、と思いました。皆が皆コレを狙っているのかはわかりませんが、アプリをスマートフォンやパソコンに入れさせたい理由はよくわかります。メルマガを配信するときにメールアドレスをもらう理由と同じですね。クライアントのリスト作り、ということです。

しかもアプリの場合、アドビのソフトウェアと同じように「更新する」ことができますから、やろうと思ったら「セキュリティ強化しました」として毎月とか毎週更新し、その度についで買いを促すことができるわけです。コレ、スゴく秀逸なビジネスモデルですよね、と思いましたが・・・実際はどうなのでしょう?

というのも、最近こそ僕はスマートフォンからもMacからもアプリをむしろ削除していますが(プッシュ通知などがノイズになり、仕事の妨げになるので・・・)、かつてアプリをインストールしていた時に、アドビのような案内をしてくるのはなかったからです。

もちろん、無料ゲームを開く度に有料ゲームをすすめるような案内はきましたが、フラッシュをアップデートしますとしてアップデートし、それが終わってからついで買いをすすめるようなことは経験がありませんでした。

コレ、上手いなと思うのは、無料でフラッシュをアップデートしてくれているので、ついで買いを勧められても嫌な感じがしないんですよね。「もしよろしければ、こちらの商品に興味を持ってくださるかと思いましたのでご検討ください」というような控えめな勧誘ですし、なんといっても無料でセキュリティアップデートですから、いつの間にか僕らはアドビに感謝しているんですよね、無意識のうちに。

社会的証明とか返報性とか、いろんな社会心理学的な作用が加わり、「もしタイミングが合えば買ってもいいかな」ってなるわけです。インフラ化したソフトウェアというのは、ホントにそれだけでセールスマンですね。コレはスゴイ。

実はフラッシュなどいれなくてもいいんですが・・・実際、iPhoneはフラッシュ入っていないですよね?IntelのCPUもそうですが、デフォルトになったパーツやソフトというのはインフラ同様ですから、「欠かせないもの」と思われてしまっているわけです。

こういう立ち位置に自分を持っていくことができれば、それこそビジネスが拡大し続け、生み出され続けるようになるんだな、と思いましたので、メモしておきます。

誰を相手に商売するのか?

こんにちは。小野です。

例えばお客さんでも知人でも、誰でもいいのですが、「あなたのお客さんてどんな人ですか?」と聞いた時に、「こんな人です』と答えられる方ってなかなかいないと思います。

「では、あなたの売っているサービスや商品をうれしいと思う人ってどんな人ですか?」と聞くと、「その商品がほしい人」という答えが出てきたり。

要は誰がお客さんなのかを考えていない、というわけです。

しかし、コレは本来変な話で、

どんな商品やサービスを販売するのであれ、誰かしらかはお客さんとして来るものです。だから、そのお客さんこそが「誰」にあたるわけなので、

まず必要なのは、そのお客さんがどんな人なのかに気付き、理解すること。コレが大事だと私は考えています。

というのも

もっと稼ぎたいな、と考えた時に、今あなたの商品やサービスが引き寄せているお客さんを客観的に見てみることで、稼ぎ方を決めるヒントになるからです。

一例ですが、あなたの店の商品がコーヒーとか紅茶とか日本茶を出している喫茶店で、実際あなたのお店に来ているお客さんを眺めてみたら、どうやら60代以上の方々が多いと。来店時間は日中ですから、仕事をしているわけではない。身なりをや会話から、割と暮らしが良い様子。それで、何が一番売れているかというと、日本茶と和菓子のセット。

極端な話ですが、このような状態でたとえば、あなたが「カフェイン10倍のコーラは主力商品になると思うんだが」と考えても、現在の客層考えたらターゲット違いなわけですよね。カフェイン10倍なら、サラリーマンとか起業家とか経営者とか、そういう方々に対して売ったほうがいいわけです。もしくは、長距離ドライブをする運転手さんとか。

試すといい方法はパッと見2つあって、1つは現在の主力客の方々がもっと集まらないかを調べること。そしてセットメニューで例えば、日本茶と和菓子と孫への土産セット(笑)を作るなど、単価を上げる手を試してみること。つまり主力客を対象にした方法が1つ。リピート率を上げるとか、ありますね。スタンプカードを2つ押しておいて配るとか、イロイロあります。

そしてもう1つが、主力客を変えることです。

個人的には、いま来ているお客さんを対象に、「どんな価値が提供できるか」を考えて稼いだほうがいいと思います。というのも、今あなたのお店に来ているということは、行く理由があるということなので。だからこそ、そのようなお客さんたちが集まるわけです。

主力かな〜と思っているお客さんが実は少数派だったりもしますから、客観的に数字で把握したほうがいいと思います。まさに、ダン・ケネディの3Mですね。マーケット、メディア、メッセージ、です。

ちなみに「誰があなたのお客さんか」という話は、店舗経営者じゃなくても使えます。あなたがサラリーマンであったり、BtoB向けサービスの経営者であったり、セールスライターであってもです。もちろん、コンサルタントもしかり。

うまく仕事ができない、要は稼げていない方のほとんどは、お客さんが誰かをわかっていないところに、その理由があると思います。

あなたのお客さんは、誰ですか?

P.S.
ダン・ケネディといえば、ダイレクト出版さんから届いた月刊ビジネス選書の最新刊がダン・ケネディでした。久々だと思います。タイトル見たら、今日のブログ記事になったということで^ ^。これから読んでみますので、全然関係ないかもしれませんが・・・。