フレーミング効果。

こんにちは。小野です。

ちょうど今リサーチしている本に、興味深い脳の働きに関する記述があったので、今日はそれについて記します。セールスマンやセールスコピーライターなら覚えておくべき内容かと。

人は誰もが色眼鏡をかけている

たとえば今あなたの目の前に缶コーヒーがあるとします。この缶コーヒーは朝専用と書かれておりパッケージを読んでみると苦味がキリッとしていて甘みが際立つとのこと。

実際にこのコーヒーを試してみるとあなた自身も、「確かに苦味がキリッとしていて甘みが際立っている・・・まさに朝にイイね」と思うかもしれません。

するとあなたの脳は自然と、「このコーヒーは朝飲むものだ」と認識します。つまり、夕方や夜に飲むものとは認識しないわけです。

しかし、朝に飲むコーヒーとして認識したのであれば、ターゲットとなる人は朝に他のコーヒーを飲もうとはしなくなります(もちろん飽きられたら他のコーヒーを試されるでしょうが)。言うなれば、「朝に飲むコーヒー」としてのポジションを築き上げた、というわけです。

コレは言い換えると、「朝に飲むコーヒー」という色眼鏡をかけさせることに成功した、と言えます。

なぜ色眼鏡なのか?実は・・・

人は「味」で商品を特定できない!

あなたも聞いたことがあるでしょうが、コカ・コーラとペプシ・コーラの商品パッケージを消費者にわからないようにし、試してもらったところ、「私はコカ・コーラのファンだ」と公言する人であっても正答率は100%ではありません(2択なら正答率は50%ですが・・・)。

これは缶コーヒーでも同じで、消費者はその味を厳密に特定できるわけではないので(極端な話、苦味がキリッとして甘みが際立っている、とパッケージに書かれていたら、そういう感じの味だと脳が認識するダケです)、まずはパッケージや広告を使って「朝に飲む缶コーヒーだ!」というような色眼鏡を装着してもらう必要がある、というワケです。

缶コーヒー市場はとてつもなく競争が激しいことで知られているため、数多くの新製品がコンビニなどに投入されては消えていく運命にありますから、まさに「味で勝負」以前に「見た目で勝負」なワケですね。

色眼鏡をかけるとはフレーミングのこと

色眼鏡を言い換えると、「枠」になります。つまり、フレームでその商品をくくってしまうことで、消費者の脳に「この商品は◯◯ですよ」と認識させておくわけです。これが、フレーミング効果です。

コピーでも同じテクニックが使えることにあなたは気づいていますか?

権威性とか実績とか、これらはまさに、「◯◯ですよ」という認識を脳に植えつけるための情報です。

知名度が高くなく、ベネフィットもわかりにくい商品やサービスのセールスレターを書く場合、お客さんの声を冒頭に持ってくるというのは、このフレーミング効果を狙っている、ということです。

つまり、スワイプファイルとして重宝されるセールスレターのパーツや順番には、意味がありますから、

たとえばコレはフレーミング効果を狙っているのか、などと考えながら写経などをしてもいいかもしれませんね。

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