頭で考えるだけでペルソナのことがわかるワケないんだよね、、、

お楽しみさまです。小野貴正です。

昨日ビーコンコーチングのオーナーさんと話していたのですが、つくづくライターさんて自分の頭のなかだけで考えてしまいがちだよね、と。

例えばペルソナが自分であれば、その悩みを深く掘り下げていくことで多くの人にとっても共通する悩みになるから有効ですよ、という話をスタートアップガイドの第1章で書きました。

しかし、自分がまったく知らないペルソナの場合、さすがに自分の頭で考えては無理があります。こういう場合、役に立つのはそういうペルソナを知っているってことなのですが、そうではないならば話を聞きに行く、ということをする必要がある。もしくは、潜在意識に眠っているペルソナの言葉を引っ張りだすという方法もあるのでしょうが・・・コレは多くの人にとって現実的ではないですし、おそらくコレだってリアルな会話なしに思い出すことは難しいかもしれません。

リサーチして材料を集めて始めて、ぼやっと考えることができる。そしてぼやっと材料を眺めてクリティカルファクターの壁を超える。すると壁を超えた先にある潜在意識から答えを引っ張り出せるようになる。思考と思考のはざまに入る、ですね。

実際こんなことを言っている僕だって、四六時中潜在意識からペルソナ像を引っ張りだしているワケではありません。なぜできないのか?それは、材料が足りないから、です。

だから答えはカンタンで、ペルソナに話を聞くっていうのが手っ取り早い解決方法になる。でもココでライターさんは、「そんな時間がなくて、、、」とか「ちょっと知り合いがいなくて、、、」とか言い訳しがち。

しかしレジを鳴らさない限り次はないと考えたら、やったほうがいいですし、やることは必須でしょう。ジョン・カールトンがなぜ売れるコピーを書けるかといったら、人というものをよく知っているからですし、ダン・ケネディがなぜトップライターなのかといったら、訪問営業などで訓練したからこそだと僕は考えています。

セールスライターってひとりで仕事できるから時間と場所の自由が利いていいと思ったんです、って志願者は多いですが、そんなノリでウマくいっている人って果たしているのかな、、、人を知らない人にレジを鳴らすコピーは書けませんし、人を知ろうとしないならレジを鳴らすコピーが書けるとは思えません。

コレは僕が、昔も今も寺本さんたちからドキッとする一言をもらっているからこその教訓なのですが、スワイプファイルとか心理トリガーじゃないんです。まず大事なのは、ペルソナを知っているかどうか?ペルソナの悩みや不安を捉えているかどうか?ペルソナの言葉遣いで会話できるかどうか?です。

見た目が上手そうなコピーはスワイプファイルを使う訓練をすれば、誰もが書けるようになります(我が入っちゃうと、そもそもそれもできないのですが、、、)。しかしレジを鳴らすコピーを書くには、ペルソナの脳を自分にインストールできるかどうかがポイントになる。

納期や報酬を言い訳にしてペルソナをイマジンするよりも、レジを鳴らすために必要なことをやる。コレの先に、時間とか場所の自由を選ぶ選択が待っているんだと思いますよ。

P.S.
コレがなかなか、難しいんですけどね。。。

P.P.S.
写真はエラワン・プーム。後ろのホテルは窓ガラスが割れたままで、そばの木々も爆風のせいか黒っぽくなっているところがありました。

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