東京タワー効果。

こんばんは。小野です。

先ほど、WORD PRESSのレッスンを終えて部屋に戻ってきました。

レッスン後、東京タワーを見に行ったので写真を一枚撮ってきました。なかなか壮観です。

私は高層ビルや橋などの巨大な建造物が好きなのですが、

東京タワーも含めてあれだけの建造物を人間が設計して建てたというのは、なかなか感慨深いものがあります。

まさに多くの人の力が結集してできあがったものというか、

人の力が集まることのパワーを表していると思いますし、あれだけのものを人の手で作ったと想像するだけでも色々と感じるものがあります。

特に真下から上を見上げると圧倒されそうになりますが、積み重ねることの大きさというか、人生そのものという感覚になるというか。

東京タワーに登ると当然、東京の景色を見ることができます。この時不思議なことに、心臓とかみぞおちのアタリがふわっと浮いたようになります。高いところに行くと決まって身体の内側と脳が軽くなるのですが、この現象は不思議だなと思います。

ストレスのようなものが消えていく感じです。

一人ではなかなか六本木ヒルズとか東京タワーとかに行くこともないですし登ることもないですが、こういうところに来ると脳が軽くなるのを感じるので、来てみるといいものだな、といつも思います。

連れてきてくれる人に、感謝です。

スキルの獲得は行動し続けられるかどうか。結局、コレです。

こんにちは。小野です。

健康管理のため、そして難聴改善のため(小野は感音性難聴なのです)、1ヶ月に一度鍼灸に通っています。

鍼灸の効果は体質により出る出ないあるようですが、私は非常に効きやすいらしく、決まって鍼を打ったりお灸を据えたりすると、一定時間置いてから眠くなります。これは鍼灸師さんに言わせると、最高の効き目の現れみたいですね。

おかげで肩こりや寝違えたような慢性的な痛みは減り、頭痛も激減しました。例年梅雨から秋までは気圧の変化で頭痛が毎日のように起こり、毎日のように頭痛薬を飲んでいたのですが、今年は1ヶ月に一度飲むかどうか、という頻度です。

鍼を打ってもらったあと、この鍼灸師さんと話をしました。治療家の方々を対象に、集客などマーケティングを勉強する塾の話です。

多くの独立を目指す方々もそうであるように、この塾でもまず治療家の方々が目指すのは年収1千万円だそうです。理由はともかく、宣言しやすいのかもしれません。1千万円を獲得している方って就労人口の5%とか4%だと思いますから、それなりにいい暮らしができるという目安にもなります。

そこで、一つ質問をしてみました。この塾に通われている治療家の方で何%の人が年収1千万円を達成できるのかと。

鍼灸師さんは少し考えたあと、おそらく5%くらいじゃないかなと思います、と話されていました。これは、この塾の上級クラスに会員制のグループがあるようなのですが、そこに参加している方々の人数をこれまでの受講者数で割ったら5%くらいだということですので、

これは、信ぴょう性がありそうです。

年収1千万円以上を得る人も5%、塾参加者の中で年収1千万円以上を得る人も5%。

そしてもう一つ質問してみました。5%に入る人と入れない人を分ける要因は何ですか、と。

鍼灸師さんはまた少し考えたあと、こう話していました。

「まずはやり続けられるかどうかだと思います。そしてその後は、自分に合ったやり方を見つけれられるかどうか。たとえば、チラシのポスティングによる集客方法で結果が出る人もいれば出ない人もいる。この場合でない人はこれでもうやめた、となるのではなく、別の方法、たとえばホームページを作成することによって集客するとか、これをやり続けたりする必要があるんです。すると、そのうち自分が最も集客できる方法を見つけることができますから、後はそれをやり続けるだけ、なんですよね。」

話を聞いていて、これはセールスライティングのスキルアップとか、習慣化とか、そういうものにも当てはまる話だな、と思いました。

あなたは、自分に適した方法を発見し、それをやり続けていますか?

商売にならなくなるので誰もなかなか言ってくれませんが、、、実際のところ、一朝一夕に身に付けられるスキルなど、存在しないものです。

成果を手に入れた人たちの、手に入れた後の習慣よりも参考にすべきは、成果を手にする前にやっていた習慣です。

それは決して片手間でできるものではなく、ただ量をこなすことで身に付けられるような行動の連続だったはずですよ。

セールスコピーを書く時、まずやることはコレ。

こんにちは。小野です。

締め切りは人類最大の発明である、という言葉を僕はジョン・カールトンから初めて聞きましたが、コレはまさにその通りだと考えています。

というのも、締め切りを設定すること無しに、私はセールスコピーを書き始めることはできないし、人生のゴール設定はもちろん、マスタープラン設計やコア・バリューの発見もできないからです。コレは私に限らず、多くの方がそうなのでは、と思います。

そこで、お客さんからセールスコピーの依頼を受けた場合、まず最初にやるべきことは「納品日を設定すること」となります。

コレはお客さんから指定される場合もありますし、私自身が設定する場合もあります。いずれにせよ、納品日という締め切りを定めます。イメージとしてはルビコン川を渡る、という感じですね。この納期で納品しなければ、頭に突きつけられた銃口から火花とともに弾丸が飛び出す、という心境を作りだすということです。

その際、合わせて行うことはライティングのスケジュール化です。たとえば納期が2週間の場合、リサーチに何時間使ってブレット・ライティングに何時間使って、セールスレターのライティングに何時間使って、編集に何時間使って・・・という事を考えます。

私は大体の場合、20時間ですべてを書ききると見積もります。コレは書籍であっても2時間強のDVD教材でも同じです。コレよりも長くなるとしたら、大ボリュームのコピー教材とかマーケティング教材などのセールスレターを書く場合、ですね。

逆に短くなるのは、メルマガとかブログなど、1,000文字程度のコピーを書く場合です。リサーチそのものに30分とライティングに30分という感じで、1時間以内に仕上げるイメージです。

いずれにせよ、納期が決まったらそのセールスコピーを書く時間を見積もり(上の例だと20時間とか)、いつまでにどのパートを終えるかをスケジュール帳に書き込み(9月5日に書籍Aのリサーチを100ページまで終了とか、6日に書籍Aのブレット・ライティングを終了とか)、納期内で依頼されたセールスレターを納品するイメージを時間軸で明確にしておきます。

コレ、実は非常に大事でして、コレができないとセールスレターを早く書くことはできませんし、つまるところ稼ぐこともできません。なぜなら、複数のセールスレターを同時に引き受ける必要があるからです。特に、セールスライターとしてセールスレターの仕事を引き受け始めた時はなおさら、です。

たとえば2週間で1本のセールスレターしか書けなければ、1ヶ月に2本のセールスレターしか書けません。この時、高くても報酬は1本10万円程度でしょうから、1ヶ月に20万円の報酬、となります。

セールスで1本あたりの単価を高く設定できればいいですが、多くの人はまだ自信がなく、高単価を設定できないでしょうし、お客さんもそれならと他を探すでしょう。

つまり、駆け出しの時は他の仕事と同様、大量行動で多くのセールスレター案件を受注し、結果として多くの報酬を手にする必要があるわけです。

これにより成約率などで効果が見られるようになれば、あなたは自信を得ます。コレが高単価報酬を交渉する根拠になりますし、あなたのセールスレターの効果が他に広まれば1社と取引ができなくなっても他と取引ができますから、心の平穏を保ちながらより良い交渉ができるようになるということです。

セールスレターを引き受けた時はまず納期という締め切りの設定。そして納品までの時間を明確に見積もること。

コレが大事です。もしあなたがセールスコピーを書く時は、締め切りの設定とライティングの時間を明確に見積もり、それらを紙に書き出すことを試してみてください。

クロージングが「買わない」という選択肢をなくす。

こんにちは。小野です。

これまで私が参加してきたセールスライティングに関するセミナーでは、コピーのパーツにおいてはヘッドラインやオープニング、いわゆるリード部分が大事という説明が登場し、実際に課題のセールスレターを提出すると、その部分を念入りに、あるいはその部分だけをレビューされました。

ダン・ケネディやジョン・カールトンも言うように、セールスレターの冒頭部分で「コレは私のためのものだ!」と思わせるとか「首根っこを掴んでセールスレターにグッと振り向かせる」ようなものでないと、読まれないという意味で、

リードが大事だというのはまさにそのとおりだと思いますし、実際にリードを変えるだけで成約率が変わりました。

読まれないということは、どんなに優れたベネフィットがその後に登場しても、実際にその後で見込み客の課題を解決できる唯一の手段が書いてあったとしても、

それが見込み客に届かない、ということなので。だからこそ、ヘッドラインとオープニングで「おおっ!?」と思わせることが大事というわけです。

マクスウェル・サックハイムの言葉だと思いますが、人は広告を見る時、「読まない・信じない・行動しない」という3原則に基いて行動します。ですから、

あなたの書くコピーを読ませるには、最初の難関である「読まない」を越える必要があり、それがヘッドラインやオープニングというリードの役割、ということです。

そして「信じない」を乗り越える為にまず思いつくのは、「お客さんの声」などによる権威性の確立です。

なぜこのセールスレターに書いてあることをあなたは信じたほうがいいのか、それを客観的に証明する証拠を提示するわけですね。総務省などが集計した白書なども、客観的なデータとしては権威付けになるでしょう。

では、「行動しない」。コレをどう乗り越えるか?

まず大事なのはオファーです。「この申し出を断るなんて信じられない!ゼッタイに損だ!」と思わせるくらいの強烈なオファーがあると、まず重い腰をあげようという気になります。

しかし、最後の最後で財布からお金を出そうとする瞬間、またはクレジットカードの番号を入力して名前も入力し、セキュリティコードも入力して「購入ボタン」を押そうとする瞬間、

あなたの見込み客は「やっぱり買わないほうがいいんじゃないか・・・」って不安になり、買わない方がいい理由を脳から探し出します。

クロージングの役割はまさにココでして、買わない理由を排除してあげる必要があるわけです。そして、オファーでヨイショと上げた重い腰を背中から押してあげる。

コレがクロージングの役割なんですね。

セミナーではクロージングの大切さよりも「まず読ませること」に重点を置くため、ヘッドラインやオープニングで使う心理トリガーの話をしますが、

ゲイリー・ハルバートやジョン・カールトンが話す通り、コピーで大事なのはヘッドライン・オープニング・クロージングです。事実、ジョン・カールトンが言うに、「ゲイリー・ハルバートはヘッドラインとオープニング、クロージングに時間をかけるが、その他の部分はそれほど時間をかけなかったと思います。そしてそれは、私自身もそうだと思います。」とのこと。

あなたの提案するサービスや商品を「買ってみようかな」と思わせるのはヘッドラインやオープニングですが、実際に購入ボタンを押させるのはクロージングの役割ですから、

クロージングを写経していなかったり、セールスレターできちんと論理的に書いていなかったりしているならば、ココを改善するだけで成約率は上がります。

スワイプファイルとして使われているいいセールスレターのクロージングは見事なほど考えつくされていることが多いので、コレを利用しない手はないですよ。

フレーミング効果。

こんにちは。小野です。

ちょうど今リサーチしている本に、興味深い脳の働きに関する記述があったので、今日はそれについて記します。セールスマンやセールスコピーライターなら覚えておくべき内容かと。

人は誰もが色眼鏡をかけている

たとえば今あなたの目の前に缶コーヒーがあるとします。この缶コーヒーは朝専用と書かれておりパッケージを読んでみると苦味がキリッとしていて甘みが際立つとのこと。

実際にこのコーヒーを試してみるとあなた自身も、「確かに苦味がキリッとしていて甘みが際立っている・・・まさに朝にイイね」と思うかもしれません。

するとあなたの脳は自然と、「このコーヒーは朝飲むものだ」と認識します。つまり、夕方や夜に飲むものとは認識しないわけです。

しかし、朝に飲むコーヒーとして認識したのであれば、ターゲットとなる人は朝に他のコーヒーを飲もうとはしなくなります(もちろん飽きられたら他のコーヒーを試されるでしょうが)。言うなれば、「朝に飲むコーヒー」としてのポジションを築き上げた、というわけです。

コレは言い換えると、「朝に飲むコーヒー」という色眼鏡をかけさせることに成功した、と言えます。

なぜ色眼鏡なのか?実は・・・

人は「味」で商品を特定できない!

あなたも聞いたことがあるでしょうが、コカ・コーラとペプシ・コーラの商品パッケージを消費者にわからないようにし、試してもらったところ、「私はコカ・コーラのファンだ」と公言する人であっても正答率は100%ではありません(2択なら正答率は50%ですが・・・)。

これは缶コーヒーでも同じで、消費者はその味を厳密に特定できるわけではないので(極端な話、苦味がキリッとして甘みが際立っている、とパッケージに書かれていたら、そういう感じの味だと脳が認識するダケです)、まずはパッケージや広告を使って「朝に飲む缶コーヒーだ!」というような色眼鏡を装着してもらう必要がある、というワケです。

缶コーヒー市場はとてつもなく競争が激しいことで知られているため、数多くの新製品がコンビニなどに投入されては消えていく運命にありますから、まさに「味で勝負」以前に「見た目で勝負」なワケですね。

色眼鏡をかけるとはフレーミングのこと

色眼鏡を言い換えると、「枠」になります。つまり、フレームでその商品をくくってしまうことで、消費者の脳に「この商品は◯◯ですよ」と認識させておくわけです。これが、フレーミング効果です。

コピーでも同じテクニックが使えることにあなたは気づいていますか?

権威性とか実績とか、これらはまさに、「◯◯ですよ」という認識を脳に植えつけるための情報です。

知名度が高くなく、ベネフィットもわかりにくい商品やサービスのセールスレターを書く場合、お客さんの声を冒頭に持ってくるというのは、このフレーミング効果を狙っている、ということです。

つまり、スワイプファイルとして重宝されるセールスレターのパーツや順番には、意味がありますから、

たとえばコレはフレーミング効果を狙っているのか、などと考えながら写経などをしてもいいかもしれませんね。

リサーチを効率的にする方法。

こんにちは。小野です。

セールスレターやコピーのライティングをする場合、リサーチは避けて通れません。

リサーチと言っても自分の頭のなかを覗くことでリサーチできる場合もありますから、必ずしも売る商品やサービス、見込み客と接触したりする必要はありません。

しかしそれでも、あなたの脳にこれからセールスレターを書こうとしている商品やサービス、そして見込み客を表す言葉やメッセージが浮かんでくるレベルにはしておいたほうがいいです。

なぜなら、ライティング中にリサーチし直す必要がなくなり、結果的にセールスレターを書き上げる時間は短くなるからです。

多くのライターさんはここで成約率競争から脱落します。お客さんの想定よりも高い成約率を記録し、お客さんに喜んでもらいさらなる案件を発注してもらい(場合によっては年間契約でインセンティブ付きも!)、リピートを約束できる秘訣がリサーチにあるのだとしたら、あなたはここで手を抜くべきではありません。

実際に何をどういう手順でリサーチすればいいかはダイレクト出版さんの教材やセミナーがすでに教えてくださっているので、そこで学んでほしいと思いますが、

セールスレターを書く際にリサーチをするのであれば、一つだけアドバイスが有ります。それは、

ブレットを一番最初に書き、リサーチしながらブレットを書く、ということです。

これはジョン・カールトンが話しているやり方なのですが、ブレットという商品やサービスのベネフィットを個条書きしたパートはリサーチをしなければ書きようが無いですし、

リサーチ内容をブレット化することで、サービスや商品を再度確認する必要がなくなります。たとえば本のセールスレターを書く場合、人によっては何度も本を読み返しますが、ブレットを書きながらやると本を読み返す必要がなくなる、ということです。

なぜなら、ブレットの中に本の特徴やベネフィット、見込み客がうれしいと思う内容が盛り込まれているからです。

このやり方はセールスレターの書く時間を短くするばかりか、ブレットから書き上げることで商品やサービスのベネフィットを脳が覚えますから、より成約率が高くなるコピーを書き上げることができるのです。

実際私はこのやり方を知ってからはずっとコレを使っていますが、とてもオススメです。

ぜひ、セールスレターを書く際は、リサーチをしながらまずブレットのライティングに取り組んでみてください。

睡眠とコピーの相関関係。

こんにちは。小野です。

あなたは睡眠とコピーの相関関係をご存じですか?

デイヴィッド・オグルヴィやジョン・カールトンなど、コピーライターとして誰もがスーパースターと認める人の多くは、睡眠の大切さを話しています。

ジョン・カールトンは少しでも疲れていたり眠りたかったりと感じるなら、コピーは書かないことだ、30分で終わるライティングに4時間かかることも珍しくなく、しかもいいものはできない、と話しています。

これは確かにそうだ、と思えることがありまして、

たとえばお客さんのブログ記事やメルマガ記事をライティングしている時、通常30分で終わるはずなのに1時間経っても書き終わらず、読み返してもイマイチな内容・・・ということはよくあります。

つまり、スーパースターたちが話すように、睡眠とコピーには相関関係がある、ということです。

反応が出るコピーを書きたいなら、睡眠をきちんととって脳が常に元気な状態にしているかどうかこそ大事、というワケですね。