マクロからミクロへ。大枠から細部へ。セールスライティングの教え方。

セールスライティングを教えるにあたり、常に試行錯誤しているのが「細部を教えることに偏っていないか」。

License to beatのセールスライティングクラスは「ゼロからセールスレターを書けるようになる」というテーマで運営していますが、参加しているメンバーを見ると本当にセールスライティングは初めて、という雰囲気の方も3分の1から半分ほど。

ダイレクト出版のアプレンティスの場合、パートナー養成講座ということもあってある程度はセールスレターを書いたことがある、セールスライティングを学んでいる人が対象でしたが、License to beatはそうではない。

だから、ヘッドラインとかオープニングとかボディコピー、価格のプレゼンなど、パーツごとに教えることには抵抗がありまして、というか、細部を伝えてもそのときは「へえ」となるものの、たぶん実際に書く段になっても書けるようにならない。

そう僕は考えています。

ではどうやって伝えようか、と考えたところ、これはやはり身体性を伴う経験を伝えるべきだとなり、

今日のセールスライティングクラスでは、明日開催するビーコンライブセミナー@東京のセールスレターを教材に講座を進める予定。

なぜリサーチが大切なのか、なぜペルソナが大切なのかという話は、大枠でセールスレターを捉えられないと意味がわからないし、

セールスレターが全体のセールスプロモーションのうちどこに位置しているのかもわからなければ、やっぱりレジを鳴らすセールスレターにはならない。

マクロからミクロへ。大枠から細部へ。

人に何かを伝える時は大きな器を用意してあげて、そこに細部をしまっていくイメージと教えてくれたのは木坂さんですが、

スティーブ・ジョブズがプレゼンテーションでやっていた話す手順、WHY→HOW→WHATから考えても、

人が理解しやすくなる伝え方というのは確かにあって、それがマクロからミクロ、大枠から細部なのだと僕は考えています。

だからまず、なぜこのセールスレターになったのかはもちろんですが、セールスレターの立ち位置はどこでどういう役割を担うのか、ペルソナは誰で、誰に何を約束するものなのか。

このあたりの大枠を話しつつ、セールスレターの細部へと話を展開していき、実際に考えて書いてもらう。

11月と12月の講座で1本のセールスレターが書き上げることができれば、あとは量に触れて量を書くだけ。

セールスライティングを伝えようとする時、いつも愕然とするのですが、僕が学んできた量は1時間とか2時間で伝えられるようなものではなく、

Aを伝えようとしたらZまで展開してしまうから、そもそもこれをどう整理して伝えればいいんだろう、という悩みがありました。

毎日喋ってもどれくらいの期間で終わるのか、想像もつかないほど。

それだけに引き出しはあるということなので、参加する皆さんにはそれを引き出してほしいと願いつつ、今回から書き上げていくセールスレターでひとつの型は身につけてほしいと考えています。

そうすれば、量に触れれば型の種類は増えますし、セールスライティングという引き出しが増えますから。

ちなみに今日の参考資料は、セールスライティングスタートアップガイドの第2章。

第1章もそうですが、2年前から僕は、同じことをずっと言い続けてきているし、同じことをずっとやり続けているんだなと感心した次第(自分で言ったらアレですが)。

改善しているところもあるし、一段とステージが上がっている箇所もあるので、そこは別途解説するわけですが、

それでも3年前から2年前にかけて学んだやり方、すなわち誰もがやらないレベルで量をこなすというやり方は、僕にとっては真実だよな、と思います。

量をこなしましょう。レジを鳴らすセールスライティングスキルを身につけたいなら。もちろん、セールスライティングスキルに限らず。

P.S.
未確定ですが、セールスライティングに特化したセミナーを12月あたりに開催するかもしれません。開催しようとしている理由は、セールスライティングクラスに実戦で書く場を用意したいからです。

実戦で書かないと、僕の経験上レジを鳴らせるセールスレターにはなりませんから。

その際は、メルマガ読者さんやブログ読者さんを交えたキャンペーンを企画しますので、協力してくださるとうれしいです。

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セールスライティングスタートアップガイド。その訳の分からない迫力。ふんどし。

「こう言っていいかどうかわからないのですが、あのスタートアップガイドが一番迫力あったと思います」

これ聞いて、ほぅ、と思いました。ちょうど原点回帰としてセールスライティング講座を企画しているからなおさら「ほぅ」、なのだと思います。

セールスライティングスタートアップガイドの第1章を書いたのは2014年12月ですから、今から1年半程度前。あの時はダイレクト出版さんと契約してセールスライティングを書き、ミスターフィクサーグループから依頼されたステップメールやセールスレターのライティングを日々行っており、まだビーコンコーチングを行っていませんでしたから、ある意味セールスライティングについては最も尖っていたというか、ギラついていたというか、「誰よりもレジを鳴らす男になる」という使命感があったな、と。1ヶ月10本のセールスレターこそ書いていませんでしたが、書いている総文字数は結構なものであったかと。毎月のニュースレターにステップメール十数通、そしてセールスレターが5本とブログにメルマガ。1ヶ月10本程度かそれ以上の文字数でしたね。

そんな中で「書かなくては」という使命感に燃えて書いたのがセールスライティングスタートアップガイドの第1章。一番迫力があったと言われて、確かにそれはそうなんだろうな、と思いました。

実際アレを印刷して何度も読み込んだり書き込んだりしている人は結構いらっしゃるもので、最近ではLicense to beat@TOKYOに来てくれた名古屋の方は「4回目の印刷です」、と僕の聞き間違いでなければ過去3回印刷したものがボロボロになったので新調してきたようですし、八王子の方もやっぱりご覧になっている模様。対面セッション中にそんなことを話したら、「私も繰り返しやっていますよ」との回答が登場し、おいおい、コレは結構な人数の方々がやりこんでくれているじゃないですか、と思いました。

これなら、ちょっと待ってくださいと言ったきり止めてしまっている第3章も、書こうかなって気持ちになるものです。やっぱり他者評価は欲しい・・・ですよね。

アレはあの時の僕だから出せるものであり、今書いたらまた違ったものになるんじゃないかな、と思います。それもそのはずであの時の僕と今の僕が同じステージのはずないですから。その都度、書くべき内容というか、伝えるべきことってある。自分のステージに合わせてそれは変わっていくものだから、その時書くべきことってその時にしか書けない。

最近ビート・ザ・コントロールのコミュニティで、オウンドメディアの書き方を明文化する、という波が起こりつつあり、コレはいい傾向だな、と思いました。単純にスキルアップになりますし、何より自分の資産になりますから。コンテンツ、ですね。

これからセールスライティング講座を企画してつくっていこうとするなか、第1章が一番迫力ありました、というセリフが登場したというのは、コレはまた神さまもちゃんと見ているんだな、と。ハードルを設けてくれた、というかね。

あ、そうそう。

迫力といえば、写真の男。小さくてちょっと見づらいのですが、彼の姿に注目してください。ふんどし、です。

2016年のひとつの目標に、ふんどしが似合う肉体をつくりあげる、これを加えたいと思います。2015年のワイルドサイドランチミーティングでは、Tバックの伝道師が登場しましたが、Tバックがアウフヘーベンしてふんどしになりました。

TPOまで考えたふんどし提案、そして彼がパーソナルトレーナーだということにピンときて、一層トレーニングに張りが出るってものです。

この男についてはまた機会があれば。ふんどしに情熱を持つ男。その熱量は心を動かします。

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セールスレターでレジを鳴らす原則(見込み客は悩みに気づいてる?)

おはようございます。小野貴正です。

現在、人形町の東横インにいます。久々の東横インです、と昨日のベネマンブログに書きましたが、この東横インは部屋が狭くて圧迫感あるな〜と感じました。

今週の、アイソレーションタンクのトレーニングですかね。

さて、今朝ふと思ったことを記します。セールスレターでレジを鳴らす原則です。

僕がセールスレターを書くときにやる第一のステップは、誰に何を約束するかを決めて書き出すことです。商品やサービスが誰に何を約束するのか、どんな悩みや不安を解消するのかを書き出すこと。コンセプトワークとも僕は言っています。これをまずやります。

コンセプトワークをするためにはもちろん、リサーチが必要です。商品のリサーチや見込み客のリサーチ、というものですね。

この時、見込み客のリサーチで役に立つのは、「自分自身が何をできるのかを知ること」、ひっくり返すと「自分自身がどんな悩みや不安を抱えていて、それらを解決できるのかを知ること」と、セールスライティングスタートアップ第1章で僕は書きました。

なぜなら、人の悩みにそう違いはないからです。もちろん状況により、全く同じというわけではありません。あくまでも、「そう違いはない」です。人間の欲求が5つとか7つ、8つに分類できるのと同じだと僕は考えています。

コレを知ってからリサーチをすると、リサーチすべきポイントの判断基準ができますから便利です。たとえば、人から相手にされないという悩みを抱えているとわかったら、その場所が会社なのか学校なのか、悩みが深くなる時間帯はあるのかなど、状況を特定させていく、とかですね。コレはあくまでも想像による一例ですが。

自分自身、ココで気をつけるのは「その悩みは僕自身の思い込みなんじゃないか?」ということ。そして「見込み客は自分自身の悩みに気づいているのか?」ということです。

セールスレターの書き手が自分の思い込みでセールスレターを書いても、読み手の状況や環境が一致しない限り、レジを鳴らすことはないと僕は考えています(たまたまその商品やサービスを購入することを決めていた見込み客なら話は違いますが・・・それでも思い込みによるセールスレターはいい結果を生み出さないかと)。

書き手の思い込みを外すこと、我を捨てる、エゴを捨て去ることはセールスレターを書く際、特にリサーチをするにあたって大事なことです。コレは強調してもし過ぎることはないくらい。

そしてもう一つ、僕が意識しているのは、見込み客が自分自身の悩みや不安に気づいているのか、ということですが、コレもなかなか奥が深い。

表面的に、発せられる言葉では悩みに気づいているように見えても、それ自体が色眼鏡で「見込み客自身が」見てしまっている場合がある。

例えばですけど、悩みは何ですか?と聞く。見込み客は「ダイエットなんです・・・」と悩みを打ち明けたとする。

しかしダイエットが欲しい人っていないですよね。欲しいのは結果です。つまり、ダイエットの結果を見込み客は求めているってことで、ここに悩みや不安がある。

それは体調の改善なのか、モテたいなのか・・・いろいろありますね。

僕自身、ラクをしようとして「ダイエットが悩み」としてコンセプトワークを考えてしまうことがあります。しかしそうではない。ダイエットは手段であり、悩みや不安というのはダイエット(など)という手段なしには得られない結果がそうです。(など)としたのは、ダイエットは手段なので。目的達成のための手段は複数あります。

往々にして見込み客が自分自身の悩みに気づいていないってことはあると思います。口にすることと抱えている悩みって同じなようで実は違う。

ベネフィットの逆かな、と。しかし考え方はベネフィットを書き出すのと似ていそうです。

セールスライティングに限らず、原理原則というのは奥が深いな、と思います。あ、原理原則は、全てに通じると僕は考えているので、セールスライティングに限らずっていうのは、適した表現ではないかもですね。

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知る人ぞ知る話(ある意味、ビート・ザ・コントロール)

お楽しみ様です。小野貴正です。

もしかしたら今あなたは、「お楽しみ様です」ってなんだろう、って思いましたよね?実はこのあいさつ、2013年の秋くらいから使っているものです。誰のマネをしているかというと、ジェームス・スキナーです。

ジェームス・スキナーに関するセールスレターの課題がアプレンティスで出された時、その音声をリサーチしている時にたしか彼が、

「よく企業では、お疲れ様です、といいますけれど、アレっていつでもどこでもお疲れ様です、で変だなと思ったんです。だって朝イチなのにお疲れ様ですと来る。疲れてないのにお疲れ様って変だ。だから、お楽しみ様ですにしたんですね」

こんな感じだったと思います。ジェームス・スキナーは言葉が脳に作用する力を知っていて、「疲れる」のようなネガティブ方面の言葉を使わないようにしているんじゃなかったかな。そこまでジェームス・スキナーのことを詳しく知っているわけではないのですが、コレはなるほどな〜と思ったので、真似するようになったわけです。

どことなく明るい感じしますよね。お楽しみ様です、って。

そしてブログとかメルマガでは「こんにちは、小野貴正です」ではじめることが多かったのですが、コレまたミスターシンクロニシティの言葉を聞いて、ここでお楽しみ様です、も使うようになりました。

ミスターシンクロニシティの言葉とはコレ。

「いつ読まれるかわからないから、いつ読まれてもいい言葉を選んでいます」

・・・こんな感じだったと思います。コレに感銘を受け、それでお楽しみ様です、をブログやメルマガでも使うようになった、というわけです。

セールスライティングスタートアップガイドでは「お楽しみ様です」と最後に登場するので、「お楽しみ様です、というあいさつがいいと思いました」というような感想ももらった記憶がありますので、今後はこっちでも使っていきますね。

さて、コレは知る人ぞ知る話なのですが、ちょっと書いてみようと思いました。それは何かというと、2014年とか2013年の僕の食生活についてです。

2014年の5月とか6月以降になるとだいぶ変化してきたのですが、それまでは例えばセブンイレブンに行ったとしますよね?ごはんを買うわけです。それで何を買うかというと、カップラーメン。

いつも買うものは決まっていて、セブンイレブンのプライベートブランドがあるじゃないですか?醤油味とかカレー味の、あのカップラーメン。アレを買うわけです。ヘタすると1日3食カップラーメンとかですね。

こんな生活を結構続けていました。なぜそうしていたのかはシンプルで、タイに送金するためと、円安が特に2013年から進行したからです。

かつては11万円送金すればよかったのが、同じだけのタイバーツを妻に送ろうとすると今では16万円です。5万円ほど、送金額が増えました。しかもタイでは物価高が進行していますから、同じだけの額だと妻がどこかに行って変な借金をこしらえないとも限りません。だから出費が必要になるたびに、カードローンからの借金額が増えていく。しかしそれでも足りなければ、自分の日本における生活費を削る。まぁ、当然ですよね。家をでる時は部屋のブレーカーをいつも落としてからでましたし。一時期、電気代が1ヶ月1,000円いかず、翌月に繰越になることが、何回かありました。

今では電気代そのものが値上げされているので、1,000円いかないことってないですが。

明らかに身体にとって良くない生活をしているな〜とは思ったのですが、背に腹は代えられないってことで。

僕の場合、着地点を決めていましたし、特に2013年5月あたりからは2014年12月までに人生の3分の1をタイで過ごせるようになっている、というゴールが見えていたので、毎日カップラーメンでも(厳密にはそうではないですが・・・)修行の一部みたいな感じでした。

読者さんに会う機会が増え、行く先々でこの話を伝えることがあるので、だったらこのブログで書いてもいいかな、と思い書きました。

今でも食生活は課題のひとつですが、それでも妻や長男次男、僕の両親や妹のことを考えたら、僕が健康であることはとても大事なことなので、随分気をつけるようになりました。今朝とかは、リンゴ丸かじりとバナナです。瑞々しい物を食べるって、いいですね。

あ、食生活でも何でもそうですが、自分を大事にするって大切ですよ。「自分なんかよりも・・・」って言葉を口癖にすると、ホントにそうなっちゃいます。

自分を大事にできない人、自分の考え方や行いを大事にできない人は、家族だって友人だって知人だってビジネスパートナーだって、大事にできるはずがない。

たぶんですが、今日起きて鏡を見て、あなた自身の顔を見てあなた自身がワクワクしてくるなら、周りの人もワクワクしてくるんじゃないかな、って思います。

実際、今僕の周りに集う人たちって、僕を見てワクワクしてくるみたいですし、僕に素敵な笑顔で応えてくれますから。

P.S.
やっぱりビート・ザ・コントロール、僕のこの2年間を表現する言葉は。そこでビジネスアーティスト永田さんのパートナーである今井博子さんに、ステキなイラストを作成してもらいました。またあらためて紹介したいと思いますが、ビート・ザ・コントロールの世界観を伝えたらそれをイラストにしてくださったので、エライ感激です。

こういう感性に対し、僕は価値の分かる人っていると思うので・・・それこそプライスレス、なんですよね^ ^

イラストに興味ある方は、永田さんまでご連絡ください〜!

ビジネスアーティスト永田武さんのWEBサイトはこちら
あ、Facebookにイラストのことを投稿されていたので、Facebookはこちらです〜^ ^

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女装かな〜

こんにちは。小野貴正です。

現在東京の町田市にあるドトールでこのブログを更新しています。何を書こうかな〜と考えていたところ、目にある人物の姿が入りました。どうも高校時代の同級生に似ているのですが・・・その同級生は男性だったのですが・・・目に入った人物は女性なんですよね。もしかしたら、女装かな〜とか、性が変わったのかな〜と思いましたが、、、彼はオランダにいると思うので、たぶん違うかな。それにしても似ています。

女装といえば、タイは女装・・・というか、戸籍の性別上は男なのだけれど身も心も女性な人とか、やはり戸籍の性別上は男なのだけれども心は女性で身体は男性のまま、という人がかなりいます。以前ベネマンのブログでも書いた気がしますが、市民権を得ている状態で、普通に女性用のトイレに入れます。妻に言わせると、そういう方々が女性用トイレに入ってもそうだとわかるので、気にならないのだとか。確かに、女性なのですからそうですよね。

妻の従兄弟が1人、心は女性で身体は男性なのですが、以前バンコクのアパートに妻が暮らしていた頃、その従兄弟も一緒に住んでいたことがありました。僕自身もはや違和感なく接しているので当時を振り返ると笑ってしまうのですが、例えばシャワーを浴びますよね。それで、シャワー後にバスルームから出てくる。普通、男性の場合は下半身にバスタオルを巻いて出てくるわけですが、その心は女性で身体は男性の従兄弟は、当然のように胸元からバスタオルを巻いて出てくるわけです。

あ〜もうホントに違うんだな、と思いました。女性なんですね。

日本の場合、街を歩いていてもそういう方々をなかなか見かけないですが、タイの場合はかなりの確率で見かけます。先日行った焼肉屋さんなどはそういう人を狙って採用しているのかというほど、青ひげを生やして心は女性で服装も女性なのだけれど、身体は男性の人(たぶんです)がいる。別に照れたりしているふうでもなく、堂々としているわけですよ。

タイは寛容な国だな〜と思ったのですが、例えば従兄弟に聞いてみると、実家では立場上あまりよろしくないみたいです。例えば家からは勘当されたりもしている。でも社会的には受け入れられている。コレ、おもしろくないですか?

目の前の人は女装かな、と失礼ながら考えていたら、タイのことを連想して、そしたらタイで日本食の宅配って需要ないかな、とふと思いました。暑い国なので、お弁当とかよりも、家とかオフィス出たら目の前に屋台があって、そこでチャーハンとか唐揚げとかを買えるからソッチのほうに需要があると思っていましたが、そういえば長男が通っていた塾はお弁当持参だったんですよね。そこで塾の先生が食べ方も教えてくれてしつけをしてくれるわけです。

というわけで、ちょっとメモっておきます。

P.S.
変なブログですね、今日は。。。ドトールから撮った写真も意味不明ですが、、、載っけておきます。

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