構え、撃て、狙え。

『大富豪の起業術』がなぜセールスライティングを担う人の教科書になるのか。

今日開催した自分という器グループマネジメントクラスで参加する皆さんに聞いてきました。

*セールスライターの役割が書いてあるから。

*ステージごとのクライアント課題がわかるから。

そして “構え、撃て、狙え。” の続きを読む

『大富豪の起業術』が僕にとってセールスライティングの教科書である理由。

自分という器グループマネジメントクラスの初回合宿時、「セールスライティングを学ぶにあたり、読んだほうがいい本はなんですか」、という質問に僕が回答した本が、『大富豪の起業術』。

セールスレターの基本的な構成を学んだり、写経題材にしたりするならば “『大富豪の起業術』が僕にとってセールスライティングの教科書である理由。” の続きを読む

お金を貰う人から、お金を稼ぎ出す人になる。

マイケル・マスターソン…彼の名前が60歳までのペンネームであったことを知り、2017年に書く手紙はマイケル・マスターソン宛にしようか、それともマーク・モーガン・フォード、本名宛にしようか考えているところです。

お金を貰う人から、お金を稼ぎ出す人になる。

2017年に読んだ本の言葉から、ひとつだけ “お金を貰う人から、お金を稼ぎ出す人になる。” の続きを読む

飢えた狼の群れはどこにいる??TOYOTAの凄い仕掛けにうなった。

昨日からマイルとの交換を開始した書き起こし文。この書き起こしに協力してくれた皆さんを招待するランチ会の東京会場でのこと。

参加された方のお仕事が僕の環境に近くて、コピーも学び始めたしおもしろいなぁ、と思っていたところ “飢えた狼の群れはどこにいる??TOYOTAの凄い仕掛けにうなった。” の続きを読む

『大富豪の起業術』。

新横浜にいます。

これから名古屋に向かおうということで、スターバックスでアメリカーノを購入し、プラットフォームへ。

カバンには『大富豪の起業術』が入っておりまして、この本を持って歩くのは4年ぶり。

もともとこの本をダイレクト出版さんから購入したのは、以前勤めていた会社の担当事業部の売上を伸ばすため。『世界一シビアな社長力養成講座』もそうでしたが、セールスコピーではなくて、マネジメントからダイレクト出版さんを購入するようになったというのは、今思い出しても意外な発見でした。

ダン・ケネディが伝えることを会社で実行したところ、目に見えて変化が。それでダン・ケネディという人物を知り、ダイレクト出版さんを知った僕は、『大富豪の起業術』を購入。

マイケル・マスターソン著作の本は、これがはじめて。

これを購入したときは、大富豪とか起業術という言葉に惹かれたわけではなく、当時はジェイ・エイブラハムも知らない僕でしたから、彼がまえがきを書いたという触れ込みに興味を持ったわけでもなく、ダイレクト出版の小川さんがこれに従って会社を伸ばした、というような一文に興味を惹かれたように覚えています。

後はもしかしたら、ダン・ケネディも認める起業家とか、そんな言葉もあったかな・・・。

当時は事業部の売上と利益を伸ばす必要がありましたから、そのために必要だと考えていたことが、営業する体制をつくること。営業する体制をつくるには、社員に考えさせることなく営業できるサービスが必要があり、営業フローを整える必要があり、既存顧客への接触を頻繁にする仕組みが必要だと考えていました。

そんな折にダン・ケネディの『世界一シビアな社長力養成講座』を知り、社員が変化した。では次は、ということで、仕組みをつくるための教材として、『大富豪の起業術』を試してみることに。

僕はかねてから社員の皆さんには考えずに仕事をしてもらう必要があると考えておりまして、なぜなら経営責任がないからです。

考えずに、というのは「次に何をしようか」とか「ゼロからイチをつくりだすとか」そんなことを考えなくてもいいようにする、ということでして、新規顧客開拓とか既存顧客へのアプローチを自主的に考えてやられてしまうと、会社としては再現性がないゆえに、資産にならないし、個人に依存することになって数字が読みにくくなる。

当時は、いかにして属人性に頼らない事業にするか、というのが僕のテーマでした。

一般的には「社員には自主的に考えて行動してもらいたい」という風潮があると思いますが、僕はそうは思わない。

じゃあ例えばリクルート社はどうなんだろう、と自問自答したことがありまして、あの会社に所属したことがある方にはおなじみかもしれませんが、創業者である江副さんがいうところの、「自ら機会をつくりだし、機会により自らを変えよ」、だったかな、自主性を重んじる文化があります。

リクルートから起業する人は多いと聞いていましたが、それはその文化がそうさせているのかもしれません。

しかし僕はこの自ら機会をつくりだし、というのは仕組みとしてそうなっていると考えています。環境という仕組みができあがっているからこそ、自ら機会をつくりだし、という自主性が再現性のあるものになっている。

それに、リクルートはリストと商品力が強い。顧客リストの数を増やし、接触回数を増やすという土壌があるからこそ、社員にはある意味自由に動いてもらう仕組みができていた、そう考えています。

だから僕が経験する限り、スーパー営業マンが会社をやめたとしても、それでクライアントさんもいなくなる、ということはありませんでした。リクルートという法人に属人性があった、という感じです。

会社にもステージがあるとはリクルートのことと前職のことを思い出してみると明らかで、リストがあり強い商品があり、文化風土がある会社とそうでない会社は、問題が異なる。

リクルートのようにしたいけれど、リクルートと同じにはできない、と考えた僕が気づいたのは、まずは社員に自主的に考えさせなくても売れてしまう仕組みづくりが大切だ、ということでした。

リストと商品、ですね。

『大富豪の起業術』を読んで勇気づけられたことは、1つの商品やサービスで1億円に到達することが必要、というパートでして、商品はたくさんあった当時としては、我が意を得たり、という心境でした。

なぜならパレートの法則が教えてくれるように、ある商品が全体の8割とは言わなくても、5%の商品で60%から70%を売り上げていたからです。

であれば強くすべきはここであって、他をカットすることも必要だろうと。そう考えていました。コストかベネフィットか。

1つの商品やサービスで、1億円まではやる。そのために必要なことをやる。仕組みにしていく。シンプルです。

苦笑してしまうのは、今僕自身が商品を増やす傾向にあったことでして、それに気づかせてくれた島田さんとのプライベートセッションには感謝です。

今また『大富豪の起業術』があらわれたということは、そういうステージにいるということで。

では、どうする?

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