読み手の気付きレベル。

アプレンティスで学んだ方々なら、寺本さんが持ってきた『Great Leads』に書かれている、ジーン・シュワルツの5つの気付きレベル、認知レベルかな、これらをご存じだと思いますし、

セールスライティングクラスに参加している皆さんもまた、マイケル・マスターソンが書いた本ですと紹介したあの本を覚えているかと思います(サウナ男子ケヴィンが超訳してくれることになっていたのですが・・・)。

これについて語り始めますと、マイケル・マスターソンの多才さというか細やかな視点というか、そのシステマチックな思考には唸るばかりなのですが(私見です)、

ちょっと考えてみてほしいことがありまして、今日はこれを書いています。

一つ考えてみてください。

「コンビニで買い物ついでに雑誌を手にとって読む人と、インターネットで検索してWEBサイトを閲覧する人。ふたりとも文章を読むわけですが、なぜ文章を読むのでしょう?」

前者については、ついでということで特に読んだ結果こうなりたいという目的はなく、ヒマだからとかなんかおもしろいことないかな、など考えてパラパラ、という感じかもしれません。

一方後者については、「検索」するわけですから、あるキーワードを入力する必要があります。

ここに、「ごはん 夕飯」「献立 手軽に」などのキーワードを入力することを考えると、この人は

「ああ、、、ごはん何にしようかしら・・・」

「妻に夕食つくるって約束したんだけど、今日は残業で遅くなるからな・・・」

「そもそも包丁も握ったことないのに献立なんて考えられるわけ無いだろう・・・」

「しかしつくるからには褒められたい・・・」

「明日子どもは運動会だから、おなかでも壊したら大変だ・・・でもそんな手の込んだ物を作る時間もない・・・」

こんな悩みを抱えていることは、想像できます。

もちろんこれはあくまでも想像であり、実際のところはわからないわけですが、同じキーワードを入力するにしても、その入力の背景、「個人個人の悩み」というものは人の数だけ存在すると考えてもいいでしょう。

インターネットで読まれる記事というのは、基本的には目的ありきで書かれた記事です。

だからこそ、レコメンド機能などが有効に活用されるわけでして、なぜならある人が悩みを解決するために購入した商品は、同じ悩みを抱えている人が購入する可能性もありますし、逆にその商品を買った人というのは同じ悩みを抱えている可能性がある。

類似商品・周辺商品を購入する可能性もあるからです。

ここ、私見ですが、なぜ商品やサービスが存在するのかというと、すべて「解決したい悩み」があるためなんだと僕は思います。

悩みに気付いているようでも気付いていない人もおりますから、気付きレベルの話はなかなかに奥が深い。

少なくとも、インターネットで検索する人の気付きレベルが、コンビニでお手洗い待ちしている時にヒマだからと雑誌を手にとってパラパラ眺める、という気付きレベルと同じである、とは考えられません。

解決したい何かがある。そうあえて「疑って」みることが必要だと、僕は考えています。

「小野のことについて知りたいから」といって、「小野貴正」と検索する人はいません。いや、いますけれども、「なぜ小野について知りたいのか」を問うことが先にくるはずです。

ダイレクト出版で12週間コピーを購入し学びはじめた。

しかし思うようにセールスコピーを書くことができないし、本当にセールスレターを書いて1本15万円とか20万円を得ることができるのだろうか。

はたまた独立できるのだろうか。

時間と場所の自由を獲得できるのだろうか。

経済的な自由を3年後に得ることができるのだろうか。

そういう悩みを抱えた人が、「ダイレクト出版 認定セールスライター」とか「ダイレクト出版 セールスレター 報酬」とか「ダイレクト出版 アプレンティス」とかのキーワードで調べていくと、「小野貴正」を知る(厳密には12週間コピーなどの商品を購入する過程で、一度は見かけているかもしれません)。

そして「小野貴正」とか「ビーコン 小野」とか「ビート・ザ・コントロール」とか「セールスライティング 小野」とか「License to beat セールスライティングクラス 小野」とかで検索するようになる。

媒体、メディア、読み手が読む環境によって、気付きレベルは異なります。

ああ、もちろん気付きというのは「悩み」であったり「商品やサービス」であったり、様々な気付きを含んでいることは、補足しておきますね。

License to beatの各クラスを募集した時、そのレターのなかで「人に対する興味がない人は参加をお断りするかもしれませんが」という一文を書いていたのですが(厳密に、人に対して興味が無いというのはなかなか考えにくいのですが)、

セールスコピーに関して言えば、人を知らなければ気付きのレベルなど知り得ないですし、ということはレジを鳴らせるレターなど書けないからです。

セールスコピーを書くときは、興味の矢印は読み手に向けないと、ですね。自分ではない。矢印の方向を変えてほしい。

良い文章を書く人ほど、また、「オレなかなかいい記事が書けるようになってきたな」、という人ほど、満身なのか気付いていないのか、気付きレベルを指摘するとギャフンとなります。

ここが、売れるライティングとそうでないライティングの分け目です。

もちろん、クライアントさんから選ばれるライティングとそうでないライティング、選ばれる人とそうでない人の分け目でもありますから、できたらいいではなくて、できなければならないものなんだと、お考えくださると。

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