なぜ、2つ目の売れるサービスを生み出すことができないのか(USP)?

今日の記事は、自分で自分のサービスを売ろうとしている人に向けて書きます。

なかでも、1つ目のサービスではなくて、2つ目のサービスをつくって売ろうとしている人に向けて。

なぜなら、2つ目の売れるサービスを生み出すことができない人は、依頼をくださるクライアントのように、他にもいるんじゃないかなと感じているので。

なぜ、2つ目の売れるサービスが生み出せないのか?

1つ目のサービスはすでに売れていても、2つ目の売れるサービスを生み出すことができない。

一度売れているサービスをつくっているのだから、2つ目もできるんじゃないか、と思いますよね。

しかし、これがなかなかできない。

僕が思うに、その理由は大きく2つありまして、1つは

1つ目のサービスが売れたのは、ある意味ラッキーパンチだったから

皆が皆ではないですが、ラッキーパンチが当たったから売れた、ということは十分考えられます。

なぜなら、「ペルソナの悩みからすると需要はあると思うけど、やってみなければわからない」という、構え・撃て・狙え、でサービスリリースしているであろうから、です。

もちろん、ラッキーパンチが当たらず、1つ目のサービスが売れない人もいるでしょう。もしかしたら、売れない人のほうが多いのかもしれません。

僕の場合、一番最初にセールスした自分のサービスといえば、セミナーでした。

売れるかどうかわからないけれども、周囲の後押しもありまして、これが自分なんです、僕という人間が伝えられることなんです、が感じられる案内を書いてセールスしたら、購入してくれた人がいた、ということですね。

売れるかどうかの確信はありませんでした。ただこれで需要がなかったとしても、セールスレターの依頼はありましたから、ある意味肩の力が抜けた状態ではありました(緊張はしましたけど、、、)。

まるっきりエイヤでやった、というわけではありませんが、少なくとも、uniqueかどうか、調べたわけではありません。

最後はバッターボックスに立つ、リングに上がるという行動があったからこそのラッキーパンチだったと思っています。

市場に出してみないと、わかりませんからね。はじめてのサービスは経験もないので。

経験もないから、予測もできません。だからこそある意味、ラッキーパンチなんだと僕は考えています。

ゆえに、2つ目の売れるサービスを生み出せないもうひとつの理由は…

なぜ1つ目のサービスが売れたのかリサーチしていない

ラッキーパンチだからこそなのかもしれませんが、1つ目のサービスが売れた理由をリサーチしていない。

これが、2つ目の売れるサービスを生み出せないもうひとつの理由だと、僕は感じています。

自分のサービスがなぜペルソナから選ばれたのか?

自分のサービスに選ばれたuniqueさ、独自性、唯一無二があることを知らないこと。

ここに、売れない理由の3分の1があると僕は確信しています。ちなみにもう3分の1は、ペルソナの需要で、残りの3分の1がセールスメッセージ、セールスレター、ステップメールなどなどです。

なぜなら、僕がセールスレターを依頼された時にやっていることは、そのクライアントのuniqueさ、独自性を抽出し、それがペルソナの需要とフィットしているかどうかをリサーチすることだからです。

独自性がわかり、ペルソナの需要とフィットすれば、リストの閲読率、リストの温度にもよりますが、まずそのサービスは売れます。

あとはセールスレター次第、ステップメール次第、ですね。

ペルソナの需要×独自性で売れる

依頼されたセールス・スタートアップ・ライティングをリサーチしていて、また、クライアントと打ち合わせをしていて、ワクワクする瞬間があります。

それは、そのサービスの独自性が見えた時。いわゆる、uniqueであることがわかった時。

もちろん、ペルソナにとってそのサービスが悩みや不安を解決するもの、ペルソナの欲求を満足させるものであることは必要です。これを満たした上でuniqueであることがわかると、これは売れると確信できるんですよね。

ペルソナの需要×独自性。

しかし一方で、依頼してくれたクライアントに尋ねると、自分ではそれがわからないんです、と言われることがほとんどです。

自分で生み出したサービスがuniqueなのかどうかわからない。いわゆるUSPですね、これがわからないから何をペルソナに伝えるべきかもわからない。

これ、個人的にはUSPのunique、独自性、唯一無二、に光を当ててしまうと、わからなくなるんじゃないかな、と感じています。

インターネットを見ても、USPが発見できないUSP難民がいるな、とうかがえるので。

そこで明日は、どうすればUSPが発見できるのか、uniqueさを抽出できるのか、について書いてみたいと思います。

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