セールス・スタートアップ・ライティングを今週納品してレジを鳴らしてもらうため、素材を頭の中に入れて、思考しています。
思考の助けとなればとランニングしていたら、1周目の前半で早くもアイデアが出てきてくれました。
このアイデアというのは、商品そのものではなくて、3つのNOTを超えるための商品設計、という感じでしょうか。
クライアントさんの商品やサービスのセールスを2週間で開始するために、僕がやるべきことといったら、クライアントさんの状況に応じて売れるセールスレターやステップメールを書くことです。
そのためには、クライアントさんと市場、今回の場合はリストとの関係性を認識する必要があります。
事実ではなく、集められる限りの情報を集めた中での推測となりますが、クライアントとリストとの関係性が冷えているのか暖まっているのかにより、同じ結果を約束するサービスであっても、たとえば録画映像で提供したほうがいいのか、オンライン生放送で提供したほうがいいのか、会場を借りてのリアルセミナーで提供したほうがいいのか、変わってくると考えています。
たとえば、毎日メルマガやブログを更新していて、ウェビナーやセミナーを開催しているクライアントさんの場合。
メルマガの開封率やセミナーの購入率次第では、もっと近いサービスを購入したいというファンがいると考えまして、1年間の対面式講座を開講するといいかもしれません。
一方で、メルマガやブログの更新はなく、過去に一度商品を販売したことのあるクライアントのさんの場合なら、まず購入者リストそのものを暖めることからはじめるといいかもしれません。
セールスライティングを行う際、ベネフィットは特徴とペルソナで決まる、という話を僕はするのですが、提供するサービスを決める場合も、ペルソナで決まる、と僕は考えています。
リストが暖まっているならば、1年間の対面式講座をセールスする。
リストが冷えているならば、メールを目に止めてもらう企画を案内し、リストを暖めるメルマガを配信し、気軽に購入できるサービスをセールスし、その後で1年間の対面式講座をセールスする。
上記はたとえば、ですけれど。
読まない、信じない、行動しない。そのまえに、メールを開かない、ですね。
これらを超えるために、どんなアクションが必要なのか。
レジを鳴らすも鳴らさないも、ここで決まります。
客観的に、判断したいですね。
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