あなたが行きたいところ。あなたのお客さんが行きたいところ。

コピーライティング
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セールスレターを書いているときに自問自答することがあります。

それは、依頼してきたクライアントが売りたいと考えているサービスと、クライアントのお客さんが買いたいと考えているサービスは同じだろうか、というものです。

こう書いていながら、僕自身この視点をどこかに放ってしまい、それじゃレジは鳴らないよね、という事態になるので、備忘録として書いておこうかと。自分のことは自分自身わかっていないものだなぁ、とも思いますので。

あなたがやりたいことと、あなたのお客さんが求めていることは違いますよね?

こう聞くと、ほとんどのクライアントさんは「そのとおりです」と頷いてくれるのですが、いざ売るものを決めようとなると、自分が売りたいものを売ろうとする傾向があります。それをクライアントのお客さんが求めていなくてもです。

厳密に言うと、クライアントはお客さんもそれを求めているはずだ、と考えているので、本人はお客さんを見ているつもりだったりします。

だからまさか、自分の独りよがりだとは思ってもいない。でもハタから見たら、それがわかる。

例えとしていいかどうかわかりませんが、ラーメンを一度食べにきてくれたから、あのお客さんはきっとカレーも食べたいに違いない、僕はラーメンとカレーの組み合わせが最強だと思っているから、うん、きっとそうだ、ほら、実際にラーメン屋さんでカレーのセットってあるからね…。本当に美味しいから、このセット食べてみてよ…。

確かに一般的にはそうかも知れないけれど(違いますよね 笑)、あなたのお客さんはそうではないかもしれない。もしファンになっていれば、「あの人がすすめるのだから」とコレも売れますけど。影響の輪ですね。

大抵の場合、依頼される案件というのは、クライアントさん自身がお客さんとの関係性が近いのか遠いのか、把握していない場合がほとんどです。だから、この時僕はどこを見るかというと、お客さんがクライアントのサービスをはじめて購入したのは、なぜなのだろう?というところ。

ここに、クライアントのお客さんが到達したいゴールがある。クライアントを選んだ理由がある。そう考えるからです。

そして、階段をつくるイメージ。クライアントがやりたいということを、お客さんがそれこそ私の求めていたものだったんだ、というふうに気づいてもらうために、どんなステップを踏んでいく必要があるのか。

そのステップが、無料オファーですし、ステップメールですし、バックエンドサービスだったりします。

売れなくても構わない、試しにやってみたいんだ、ということであれば一足飛びでそれをセールスすることもありなのですが、レジを鳴らすことを約束する僕にしてみたら、レジを鳴らすことができる確率を少しでも上げたいところ。

そして同時に、クライアントさんとそのお客さんが「あーよかった」となるように、セールスを設計する。

じゃあ、どうするか?

クライアントさんとそのお客さんを、観察する。ボーッと眺める。話の流れを観察する。ひたすら話してもらって耳を傾ける。お客さんの声をサーッと眺める。

そして考える。「誰に何を約束するのか?」を言葉や図にしてみる。

必要なステップをサービス化し、それをセールスレターやステップメールにする。

いいものを売っているのなら、伝えるべき人により伝わるように、していきたいですね。

P.S.
伊藤カンちゃんがいいこと言っています…

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