情報発信するなら一貫性は必須(もし主張を変えるなら・・・)

コア・バリュー
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こんにちは。小野貴正です。

今日は予定通り、セールスライティングスタートアップガイドの第2章をライティングする日ということで、最近のライティング場所、すなわち部屋から離れて気分もリフレッシュしながら書き進めようと思い、写経後にシャワーを浴びて家を出て、コメダ珈琲まで歩いてきました。

まだモーニング時間なのでゆで卵とトーストをいただきました。普段はここまで歩くと汗をかくのでアイスコーヒーを注文するのですが、今日はブレンドをホットにしています。気分的に朝は温かいほうが、落ち着き感が出るので。

先程から店内を観察しているのですが、一人客の割合が禁煙席は8割くらいです。僕が陣取っているのは禁煙席中央にある大きなテーブルの席なのですが、一人客はココを選ぶかとおもいきや、皆最初は4人がけのテーブルを探し、なければ2人がけのテーブルに座る、という感じです。僕が入店してから新たに4名は一人で入って来ましたが、誰も大きなテーブルには座りません。

店員さんもこなれたもので、僕が大きなテーブルにつくと「カウンターでよろしいですか?」と聞いてくるので(大きなテーブルをカウンターと呼ぶらしいです)、ココで大丈夫ですよ、とやりとりしました。基本一人客でも4人がけとか2人がけを好む、ということですね。この店舗では。

たぶんコメダ珈琲の楽しみ方が、店舗に設置されている新聞とか雑誌を読むことにもあると思うのですが、確かに新聞を読むならバサッと広げられるので、4人がけの方がいい。あ、そういうことか、と思いました。

お店のカラーとか特徴があって、それにお客さんが各自のベネフィットを求めて来店する、ということです。カラーや特徴に市場性があれば、勝手にターゲットのお客さんは集まってくる、というわけですね。勝手に、と言うか、何らかのアピールは必要ですが。

もちろん、お客さんは「このお店にはこんなベネフィットがあって・・・」といちいち求めるベネフィットを考えて来店するわけではありません。しかし、「のんびりしたい」とか「お得にモーニングを食べられる」など、ふと思うベネフィットに従ってコメダ珈琲にやってくる。無意識の働き、なのかなと思います。

実は歩いて来る時に考えていたのですが、例えばオンラインだけでセールスすることを奨励している人が、オフラインのダイレクトメールでセールスしてきたら、普通違和感を感じるんじゃないかな、と。そのダイレクトメールがどんなに人目を引きつけ、論理展開に優れ、断れないオファーが書かれていて、行動を促していても、です。

たぶん、無意識が覚えているんですよね。「この人はオンラインだけを勧めているのに」って。だから、違和感を感じる。

違和感を感じても、購入に結びつくかもしれませんが、個人的には違和感を感じさせてしまった段階でアウトかな、と思います。良くも悪くも、「考えさせたら」セールスレターはアウトと僕は考えているので。頷かせるのはオーケー。でもう〜ん、、、とか考えさせたらダメ。「あとで考えよう」と離脱させる理由を与えるだけです。

店舗ビジネスでも僕たちのようなスキルを売るビジネスでも、情報を発信するなら一貫性は大事だな、ということです。覚えていなくても、無意識は覚えている。この脳の習性は、無視してはならないと思います。

もし一貫性を破るなら、オープンに「意見を変えました」と伝えたほうがいいでしょう。ある意味、「主張を変えたことを伝える正直者」という一貫性は保てますし、コロコロ意見が変わる人だ、と思われる事を避けられますから。

あ、そうそう。

コア・バリューを発見していれば、大体において主張がブレることはないんじゃないかな、とも思います。

コア・バリューは大事ですよ、ホントに。

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