カテゴリー: セールスマインド・セールスマンシップ・セールススキル

こんにちは。小野貴正です。

かつてほどは立ち寄らなくなりましたが、僕が普段住んでいる部屋と中央林間駅の間にあるセブンイレブンは、今でもよく利用しているコンビニエンスストアです。

かれこれココに住んで7年ちょうどになろうとしているので、相当お世話になっているんだな、とも思います。使ったお金の額も・・・コンビニとはいえ7年間ほぼ毎日行っているとしたら、結構なお金になりますよね、きっと。

ところでこのセブンイレブンですが、とても優れたセールスパーソンがいます。一見するとくたびれた中年男性で、話し方もよく詰まり、詰まるたびにアッ、、、と悩ましい表情を浮かべて目を閉じて、右手で自分の頬を少しピシャっと叩き、滑舌の良くないトークをそれでも一生懸命される方。この不器用ながらも一生懸命さがいいんですね。何と言っても、お客さんに話しかけることが好き。コレは大事だと思います。

実は先程もセブンイレブンに行って、マーガリンがたっぷり染み込んだ塩トースト（トーストすると美味しいです）、だったかな、それを買いに行きました。仕事前なのか仕事後なのかはわかりませんでしたが、外で煙草を吸われていたんです。それで僕が来たことを見つけると、お辞儀して挨拶してくださいました。パンを買って外にでると、お客さんと談笑している。セブンイレブンで中年男性の店員さんがお客さんと普通に談笑しているって見たことがなかったので、この人はいいな〜やっぱり、と思ったんですね。

もしかしたら以前書いたかもしれませんが、セールスパーソンとしてもなかなか優秀で、こんなことがあったのです・・・

小野：
ナナコに1,000円チャージして、使ってくださいますか（と言って、なんとか上海だったかな、280円弱くらいのピリ辛カップラーメンを渡す）。

その店員さん：
1,000円チャージですね。ありがとうございます・・・（ぼそぼそと）ところで、あちらの棚に電子レンジで温めて食べるタイプのラーメンがあるのですが、コレがカップラーメンとは思えないほどの美味しさでして・・・お店で食べるのと変わらないというか・・・あ、このカップラーメンも（注：僕が買ったやつですね）カップラーメンの中では高価で美味しいのですが・・・ちょっとぜひあちらも試してみてください。

小野：
（ぼそぼそしていて聴き取れないけど・・・なんかいい人そうだから）あ、じゃあ次回試しますね。

・・・僕に「次回試しますね」と言わせるのがスゴイな〜と書いていて思ったのですが、「一貫性」の心理トリガーを使っています。もちろん、意識して使ったわけではないでしょうが、優秀なセールスパーソンとはそういうものかと。

それで実際、電子レンジで温めるタイプ（お弁当とかサラダの棚にあるタイプです）を試してみたところ・・・コレが確かに美味しいわけですよ。野菜たっぷりのタンメンとか、札幌味噌ラーメンとか、ご当地濃厚豚骨ラーメンとか、ひと通り食べました（最近知ったのですが、台湾のピリ辛混ぜそばだったかな、そういう名前の汁なし麺も出ておりまして、僕はコレが一押しです。やや辛いですが・・・麺が太くてなんだろう・・・噛みごたえとか食べごたえとかあっていいです。僕、混ぜそばみたいな、汁なし麺が好きなんです）。

こんなに美味しくていい思いができたのは、まさにこの店員さんのおかげなわけです。勧められなかったらまず買わない。なぜなら、カップラーメンに500円近くも出そうという発想がなかったからです。

しかし、この店員さんのプレゼンによって、カップラーメンカテゴリーからラーメン屋カテゴリーに変わったんですね。「お店の中で食べるのと変わらない」。この一言が、実際に食べた経験と合致して、確かに、と思ったわけです。

すると、カップラーメンに500円てどうなの？という思考が、お店で500円ならお得だよな〜になる。

どんな結果を約束して、それを何と比べるのか？

コレ、セールスレターでも価格のプレゼンで使えますよ^ ^

P.S.
明日23日に発表の企画について、アンケートの回答をいっぱいもらっているみたいです！ご協力くださった方々、ありがとうございますm(_ _)m

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こんにちは。小野貴正です。

昨日プレゼントを開始したセールスライティングスタートアップガイドの第2章ですが、新たにメルマガ購読された場合、タイミングによっては「翌日」の入手になると思いますので、お伝えしておきます。

さて、MはSを兼ねる。

なぜこの言葉を思いついたかというと、ちょうど現在の僕の仕事ぶりがそんな感じでして、ドンドン仕事を自分で入れて追い込んでいるんですよね。どう考えてもコレは詰め込みすぎだろう、と思っても、ひたすら詰め込む。それで、「どうすればできるだろう」と考える。それで、更に詰め込む。

もうこうなってくると、「追い込んでやるぜ」というSっ気と、それを「ウケてやる」というMっ気がぶつかり合い、どちらも相譲らず、って感じで、

ますます仕事が詰まりに詰まっていく、という感じです。

この詰め込んでいる仕事というのはお客さんから頼まれたものもあれば、自分自身で作り出しているものもあるので、何もそこまでしなくても・・・とラクしたい僕の脳は囁くわけですが・・・。

しかし・・・ルーチンとしてやる業務は別として、ラクして仕事したって生まれる価値などたかが知れているわけで、

お客さんにより大きな価値を提供するなら、自分が設定している精神的な「限界ハードル」を超える必要があるわけです。コレはダン・ケネディの『世界一シビアな「社長力」養成講座』でも話されていますね。毎月2件を獲得するセールスパーソンと毎月10件を獲得するセールスパーソンが転職して同じ会社に集まった場合、やはりかつてのように片や2件を獲得、片や10件を獲得とか、そんな話が紹介されています。

かつてと同じレベルの成果物を出したって、自分の目が肥えているわけですから僕自身が自分の仕事に対して満足するはずがない。だから自分が満足するレベルの仕事をするためには、脳が囁く「ラクしようぜ」という言葉を無視して、仕事を詰め込む必要があるわけです。

その中で生まれたものはレベルが一段上がっていたりします。精神的なハードルを超えた時にもたらされる報酬、ですね。こうなると脳のレベルもまた一段上がりますから、平均的に提供できる価値も上がるわけです。そういう意味では、人の人生はどこまでも成長の連続というか、自分で止めない限り成長し続けるものなんだな、と思います。

MはSを兼ねるって、どこで聞いたか忘れましたが、今日はいい言葉だな、と感じたので記しておくことにします。

ちなみに・・・根っからのSである人はMを兼ねることはできないらしいです。Mだけに与えられた特権ですね、MはSを兼ねる、というのは。

P.S.
別に僕がMであることを公言しているわけではありません。。。

P.P.S.
ダン・ケネディの『世界一シビアな「社長力」養成講座』はこちらから。
http://beatthecontrol.net/l/u/wkigAIpE3i0eyu2s

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最近は、書くスキルと、レジを鳴らすスキルは
ちょっと違うんじゃないか？と思うようになりました。

書くスキルなんて、誰にでも身につけられるし、
ある程度良いものも書けるようにはなると
思いますが、じゃあそれがレジを鳴らせるのか
と言えば、少し違うような気がするんですよね。

こちらが相手の悩みを理解して
共感できているのかとか、
信頼性を高めるために、
実際に会って話をするだとか、
こういった基本的なことの
方が、レジを鳴らすんじゃないかと
思うんですよね。

（3月7日の記事「スキルとマインドはたぶん2つで1つ」のコメントより引用）

これは昨日、セールスライターの砂川さんから頂いたコメントの一部です。コレを読んでから昨晩は眠りについたのですが、今朝起床して相模大野まで散歩している途中、ふと閃いたことがあったので、今日はソレを記したいと思います。レジを鳴らす秘訣、お客さんの選び方です。

もしあなたが

＊継続依頼を獲得したい（安定的に依頼を受けたい）
＊独立準備、また副業としてスキマ時間にセールスレターの仕事を受けたい
＊レジを鳴らせるセールスライティングスキルを獲得したい

・・・と考えているならば（もちろん上記に限りませんが）、お客さんを選ぶときに判断基準を持つことをオススメします。

お客さんを選ぶ判断基準というと、

＊仕事のすすめ方が合いそうかどうか
＊報酬額が高いかどうか
＊納期がタイトでないかどうか

・・・など、お客さんそのもののスペックに焦点を当ててしまいがちなのですが、僕が提案するのはお客さんのスペックを判断基準にすることではありません。

駆け出しのセールスライターであれば実戦機会を獲得することを優先と僕は考えていますから、スペック以前に実戦機会があれば無料ででもやったほうがいいワケです。目的に応じ、ですね。

とはいえ、スキルアップに使える時間が限られている場合、何でもかんでも受ける時間の余裕も金銭的な余裕もない、ということもあるでしょう。であれば、あなたのスキルが伸びるお客さんを選んだほうがいい。

僕が提案するお客さんの選び方。それは、

＊あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか
＊あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか

このどちらかにお客さんが当てはまるかどうかで決めることです。おそらく、レジを鳴らしやすくなるので、継続依頼を受けやすくなります。結果、セールスライティングスキルをアップさせることができるでしょう。

なぜこう考えたのか？ソレには理由が3つあります。

1つは、あなた自身がターゲットなら「誰に何を約束するか」を決めることが容易なため
2つ目は、お客さんが「誰に何を約束するか」のアドバイスをしてくれるため
3つ目は、結果としてライティング時間を短くできるため

・・・です。

セールスライティングでレジを鳴らせるかどうかは、「誰に何を約束するか」を一言で言えるかどうかで決まります。厳密には一言でなくてもいいですが、頭にクエスチョンマークが浮かぶような歯切れの悪い言葉でしか表現できない場合、レジを鳴らすことは難しいでしょう。いわゆる、ビッグ・プロミスがない状態では、ビッグ・アイデアを思いつくことなどありえないからです。

レジを鳴らすために必要な最重要作業工程は、「誰に何を約束するか」を見つけ出すことです。そしてこの作業工程は、最も時間を要するところであり、頭で考えるだけではスコーンと一言で表現できなかったりします。

グルグルと机の周りを歩き回ったり、外に出て人を観察したり、話をしたり、お風呂に入るなどしている時に、フッと思い浮かぶ。「誰に何を約束するか」を見つけるとは、そういうものだと僕は思っています。時間はかかるもの、ということです。

しかしスキマ時間にレジを鳴らすセールスレターを書こうと思ったら、しかもスキルアップのために大量行動をしようと思ったら、「誰に何を約束するか」を見つけ出す工程をショートカット、また短縮する必要があります（工夫はできます）。ショートカットと言ってもすっ飛ばすわけではありません。すでにあなたの中に「誰に何を約束するか」はあることが前提です。

だから、

＊あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか（ターゲットをリサーチする時間をすっ飛ばせます）
＊あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか（お客さんに質問することで時間を短縮できます）

この2つでお客さんを選んだほうがいい。たぶん、レジを鳴らすことができます。

ちょっと話をそらします。

プロモーションやプロデュースをダイレクトマーケティングでやる一方で、一部上場企業と数千万円単位の取引を決める起業家さんにアドバイスを貰ったことがあります。それは、

「もし小野さんが完全に成果報酬でプロモーションやプロデュースをやるなら、その相手に自分と同等、また同等以上のマーケティングスキルは求めたほうがいいですよ」

・・・というものです。

コレを聞いた当時、自分よりもマーケティングスキルが高いならそもそもプロモーションの依頼などしないだろう・・・と思って、この意味がよくわからなかったのですが、今ならよくわかります。

時間とお金、リソースなんです。僕が知らないターゲットに対し、そのお客さんが僕よりもターゲットを理解していないなら、エライリサーチに時間がかかる。「完全成果報酬で、じゃあ小野さんがそこまで時間を使えますか？」ってことです。もちろん、ビジネスとして複数の水脈があるなら使えますが（セールスレターの都度請負だと厳しいかもです）、アテがないなら家族の生活もある、駆け出しのうちは、現実的にそんなことできない、となる。

だから、共倒れになるんですね、きっと。世間的に名が知れたコンサルタントさんたちだって、連戦連勝なわけじゃない。事実、数ヶ月時間を投資しても無報酬なんてことがある（らしいです）。その理由を聞いてみると、組んだ相手がマーケティングを理解していないから。コレは僕の仮説ですが深読みすると、組んだ相手が自分の市場、ターゲットの悩みを知らないから、だと思います。

ワイルドサイドの島田さんは「小野さんがセールスレターに限らずやるなら、きっとうまくいきますよ」と話してくださいましたが、コレはそんな甘いモノじゃない。「ホントに持てる力、リソースのすべてを投入するなら」、って意味ですね、きっと。ようやく気付きました。島田さん、スゲー。

・・・しかし現実問題、例えば家族がいて会社員で貯金もなくて・・・なら、すべてのリソースを投入できるなんてありえない。僕なら疑います。コレは気合とか意志ではなく、生存本能的な領域かと。良くも悪くも逃げるわけです。

・・・だからこそ駆け出しのライターさんには、

＊あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか
＊あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか

でお客さんを選ぶことを考えてみたらどうかと伝えたく、コレを記しました。

レジを鳴らすかどうかがスキルアップの判断基準でもありますから、もしあなたがセールスライティングスキルをアップさせたいなら、

「あなたの時間やお金や知識や悩みなど、限られたリソースの中でレジを鳴らせるお客さんは誰か？」

と自分に質問してみると、いいかもしれませんね。

砂川さんが話されている、ライティングスキルとレジを鳴らすスキルは、別ではないか、という考え方。

僕も、そう思います。

こんにちは。小野貴正です。

お昼でも食べようかな、と思い、ファミレスでも行こうかと考えたところ、花粉のせいか風邪のせいか喉が痛くて咳が出てダル〜い感じなので、お弁当でも買ってこようと外に出ました。

左に行くとセブンイレブンで右に行くとファミリーマートとスーパーの三和があるのですが、歩きながらどっちに行こうか思案したところ、なんとなく三和に行こうと思い右へ。

普段は三和に行こうがセブンイレブンに行こうが買うものってそんなに変わらないのですが、今日は珍しく三和で買い物かごを取り（普段は取らないのです）、目についたリンゴを手に取りました。コレまた珍しく4個パックのリンゴです。そしてついでにバナナも。なんとなく身体の中から果物買ってみたいな声が聞こえたので。

ジェームス・スキナーは「人が買い物をするのは気分を変えたいため」と言いますが、いつも買わないリンゴとバナナを買っただけで確かに気分が変わります。食べていないのに、何かを成し遂げた満足感というか、充実した一日だったな〜って感じです。

ちょっとしたお弁当を買って、そのそばに手作りのずんだで包んだおはぎがあったので、それもついでに買って、あと柿の種とか買って・・・袋詰めしていると、家庭教師の小冊子が3冊あったのでもらってきました。

コレ、セールスライティングのスキルがパッと見でわかるような気がします。セールスライティング、というよりかはマーケティングかもしれませんが。

デザインに力を入れるのは大事・・・でもそれでメッセージがぼやけたらダメなんですが・・・カラフルな小冊子ってこの間違いをしているな、とか、

読み手に向かってのメッセージになっていないな、とか、

読み手がドキッとするような感情に届くメッセージになっていないな、とか、

レジを鳴らすスキルを持っているかどうかが見て取れます。

もったいないな、と思うのは、セールスライティングのテクニックとか知識はエライ持っている人。普通にうまい文章は書けるので見た目はいいのですが、反応が出ないだろうな、と。なぜなら、レジを鳴らすために書いていないからです。単にセールスレターってこういうものだよね、みたいな、思い込みの文章を書いているだけ。価値を提供できるスキルになっていない。だから、稼げない。

いわゆる、マインドセットが大事、ということです。スキルとマインドは2つで1つ。どちらかが欠けてもダメじゃないかな、たぶん。

セールスライターというとセールスレターを書く人、セールスコピーを書く人。こんな考えの人っていると思いますが、コレは多分間違いじゃないかな、と。レジを鳴らせる人、が正解に近いと僕は思います。だからセールスレターとはこういうものだとか、セールスライティングとはこういうものだっていう思い込みを外し、レジを鳴らすために何がするかを考え、実行できる人こそ、セールスライターなんじゃないかな、と思うのですが。

クライアントさんはセールスレターがほしいんじゃない。売上、利益がほしいんです。だから手段はなんでもいい。セールスレターで解決します、というのは、たぶんライターさんのエゴです。

こういう考え方のほうが僕はうまくいくと思いますが・・・あなたは、どう思いますか？

今日もレジを鳴らすよう、がんばりましょう^ ^

こんにちは。小野貴正です。

花粉症かな〜と昨日のブログに書きましたが、今年の花粉は僕の喉にアプローチするようで、風邪みたいな症状です。熱はないのですが、熱っぽいというか、そんな感じ。要は、だるいな、と。

ダルいついでにお昼を食べながらメールをチェックしたところ、ダイレクト出版さんのレスポンスチームが発行しているメルマガ、今日は北岡さんでした。すると興味深い件名が・・・確か、残念なコピーライターの5つの間違い、とか、そんな感じだったと思います。

思わずクリックして見てみたところ、思わず頷いた指摘が何点かありました。中でも「うお！」っと思ったのが、価格のプレゼンテーションについて。確かこんな感じのことが書いてありました。

「セールスレターをお願いする場合、おいくらですか？」

「15万円です」

「それはなぜですか？」

「認定セールスライターの基準価格だからです」

僕もコレに近いような話は聞いたことがあって、この15万円という価格は10万円でも20万円でも30万円でもいいのですが、確かにこの「基準価格だからです」というのはよく耳にします。相場だからです、というのも基準価格の一つですね。

これだけの価値を提供できるという証拠があればいいと思うのですが、こういう切り口で価格のプレゼンをする人で、「なるほど」と思う証拠を見せてくださった人を僕は知りません。1本のセールスレターで10万円とか15万円の売上で構わないと考えているクライアントさんに「15万円が基準価格なので」と伝えても、依頼されるはずがない。「お客さんを選ぶ」という考え方はいいのですが、まだお客さんから現実として選ばれない駆け出しのライターさんがこうでいいはずがないんですよね、本来。

セールスマンシップの欠如です。セールスライティングを学んでいるのだから、セールスマンシップは活かさないと。

基準価格だから、とか、お客さんを選ばなきゃ、とか、間違ったセルフイメージの高め方をしている人が駆け出しのライターさんにいますが、コレは間違いです。そういうステージに達していないのだから。

駆け出しならタダででもやるべき。多くの実戦機会を求めて相手を選ばずにやるべき。また、お客さんにもたらすべき売上や利益という数字から逆算して考えるべき。

・・・と、僕は思いますが、あなたはどう思いますか？

1年前は僕も基準価格というのを伝えればいいのかな、と思っていましたが、スーパースター製造請負人のますださんが「いくら売りあげたいですか？」というアプローチで報酬のプレゼンをすればいいのでは、と話していたのを聞き、発想が変わりました。

レジを鳴らすことが存在意義ですから、レジをどれだけ鳴らせるのかからクライアントさんに報酬を相談すると、うまくいくと思います。

こんにちは。小野貴正です。

最近ですが、親孝行が趣味みたいな感じになっていて、親孝行ついでに妹にもサービスしようと思い、3月3日の妹誕生日に合わせてネスレのドルチェグストとバリスタを通販で購入しました。ドルチェグストはカプセルタイプのコーヒーとかカフェラテとかティーラテが飲めるコーヒーメーカーで、バリスタがインスタントコーヒーのゴールドブレンドをボタンひとつで作ってくれるコーヒーメーカー、ですね。

一時はコーヒーやめて紅茶ばかり飲んでいたのですが、リッツカールトンでネスレのネスプレッソを体験してから、エスプレッソとかコーヒーって味わい深くて贅沢で気分が落ち着くな、と思ったので、再びコーヒーばかり飲んでいます（たぶん、リッツカールトンに置いてあった、というのがネスプレッソのイメージを高めたせいもありそうです。単純ですね^ ^）。

当初はネスプレッソを買おうと思ったのですが、妹がいわゆるブラックよりラテが好きなので、じゃあドルチェグストかな、と。でもドルチェグストだと両親が気軽にコーヒーを飲めないんじゃないかな・・・と思ったので、普段からゴールドブレンドは飲んでいますから、バリスタもついでに購入した、というわけです。

昨日実家に届くようにしたので、僕も実家に行き、早速両方共試してみたところ、確かにバリスタで作ったほうがゴールドブレンドは美味しい。クレマっていうんですかね、あのエスプレッソとかコーヒーの表面にできる膜もできるので、香りが立つ感じです。ドルチェグストではラテマキアートを試してみましたが、まぁ、普通に美味しい。スタバで飲むようなラテと同じ感じらしいです、妹が言うに（雰囲気もあるので、さすがにスタバで飲むほうが美味しいと思いますが）。

何と言っても母がエライ喜んでくれたので、あ〜コレはいい親孝行だな、と思いつつ、保証書と領収書をチェックしたところ、ドルチェグストの方には領収書がついてきませんでした。

保証書と領収書がセットでないと保証がきかないらしいので、ネスレのコールセンターに電話しようかな、と思い電話をかけ、オペレーターの方に事情を説明すると・・・

「お調べいたしますので、少々お待ちくださいますか？」

と言われた後、待つこと1分くらい・・・

「ただ今回答いたしかねますので、ご都合が宜しい時に折り返しお電話致します」

・・・と言われました。僕としては領収書さえあればよかったので

「折り返しは不要ですよ。領収書が入っていなかったので、送ってくれればいいだけです」

と答えると、

「領収書が発行できるかわからないのです・・・」

とのこと。もうこの瞬間、ネスレのコールセンターはいまいちだな、と思いました。通販でリピート購入してもらうための10%か20%オフでの定期便オファーや、24時間対応のコールセンターはいいな、と思いましたが、オペレーションがマズイ。定期便て、「コーヒーを切らすことなく、買い物にも行くことなく、お得に買えるので便利ですよ」と謳っているのに、入っていなかった領収書を送ってもらうのにこんな不便とは。

便利の逆を行っている時点で、もうアウトだな、と思いました。

別に便利さを謳っていなければ、まぁ仕方がないかなとなりますが、そうじゃないので・・・特徴自体も嘘になるし、ベネフィットなんて消え失せた、って感じです。

機械そのものは普通にいいので、もったいないな、と思いました。

24時間対応とか便利さを表に出しているなら、「便利」に関することは24時間対応以外にもお客さんから求められるようになるものですので、セールスレターを書く時はもちろん、店舗ビジネスとかインフォメーション・ビジネスとかでも、お気をつけください。