セールスレターは検証が大事(継続クライアント獲得のチャンス)

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おはようございます。小野貴正です。

オンラインでのセールスレターでもオフラインでのダイレクトメールでも、結果を確認して検証し、次回はどうするかをクライアントさんに提案することはとても大切です。

特に購入者リストではなく、非購入者リスト、いわゆるコールドリストに対してのセールスであればなおさら(購入者リスト、いわゆるオプトインリストとかハウスリストへのセールスでも同様ですが)。

なぜなら、再度同じコールドリストに対するセールスを行なう時、問い合わせ率や成約率を高めることにつながるからです。しかし結果を確認することなく、次回どうするかを提案することはできません。ですからまずは結果の確認が大事、ということです。

そして、結果の検証。外部要因と内部要因、ともに検証して結果改善のための仮設を立て、それをクライアントさんに伝えて次回の提案をする。流れとしてはこうかな、と思います。

よく売れたチラシをマネするといい、と言う話を聞きます。コレは僕もその通りだと考えており、実際にマネすることもあります。しかし、マネしたからといっても、その売れたチラシを試した人と同様の結果が出る場合もあるし、そうでない場合もある。

なぜ同じチラシなのに結果が違うのか?恐らくひとつの理由は、外部要因が異なるから。また外部要因が異なれば、内部要因も変わってくるからじゃないかな、だと僕は考えています。

しかし売れたチラシにはその理由があるはずですから、その売れた理由を残したまま外部要因に適合させていくことで、また売れたチラシにできるはず、というわけですね。

だからこそ、結果の確認と検証が必要。

この時期に発送したチラシは期待通りの成果が出なかったのであれば、時期を変えてやってみるとか、来年の同時期に2週間早めて発送してみる、というような手はいくらでも考えられます。しかしそうする根拠なしに試したとしても、再現性を獲得することは難しかったりしますから、データを残しておくというのは大事です。

セールスライターを名乗る場合、セールスレターを書くことが自分の仕事だと考えてしまうせいか、なかなかココまでやる方っていないと思いますが・・・ここまで踏み込まないと、時間と場所を自分でコントロールするポジションに自分を持って行くことはできません。

何より、1回のセールスレターを書くチャンスは、継続的にクライアントを獲得するチャンスでもあります。いい結果が出ようと出まいと、より良い結果を生み出し続けるためのアプローチは、怠るべきじゃないと思いますが・・・

あなたは、どう思いますか?

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