古典は新しさを兼ねる（セールスアイデアも写経も）

こんにちは。小野です。

ある仕事に関してここ2週間くらいずっと考えていることがありまして・・・それは「どうすればもっと会員数が増えるか？」というのを考え、セールスプロモーションにするかということです。

プロモーションの型としてはたとえば、アドワーズなどのPPC広告（またはハウスリストなど）からオプトインページに飛んでもらい、オプトインしてもらってから無料でのメールセミナーとかウェブセミナーとかで、いわゆる見込み客を「教育」して自分たちが抱える不安や悩みを解決するに必要な状況を認識してもらい、その後でセールスレターなどでセールスするとかがあります。やり方こそいろいろあれど、プロモーションの基本的な型というのはそう変わらないのかな、と思っています。

つまりなにを考えているかというと、型はわかる、仕事を依頼されて実践したこともある、成果も出したことがある、が・・・

見込み客にの方々に何を教育すれば、ある商品の会員数が増えるのかがわからないので、コレをずっと考えていたんです。

それで

たまたまなのですが、ジョン・カールトンとダン・ケネディのセールスレターを写経する合間に、久々にロバート・コリアーを写経しようと思い、ここ4日ほどはロバート・コリアーの写経をやっています。相変わらずこのセールスレターは現在使われているセールスレターの基になっているような雰囲気を漂わせているな〜と思いつつ、先ほどふと閃きました。

実はロバート・コリアーもある会員制のブッククラブ（毎月本が送られてくる会員制のクラブ）とか「レビュー・オブ・レビューズ」誌という月額課金の雑誌を売っているのですが、このオファーがエライ参考になるな、と気づきました。つまり、特典となる本のベネフィットを描き出したセールスレターで見込み客の興味を引き、コレを無料とか大幅割引で差し上げるだけでなく、ブッククラブや「レビュー・オブ・レビューズ」誌の年間購読もお付けします、気に入らないなら返金します、というオファーですね。

このセールスレターがウマイと思うのは、たとえば『世界史大系』という書籍と「レビュー・オブ・レビューズ」誌を売り込むときは、『世界史大系』では過去の出来事を手に入れることができ、「レビュー・オブ・レビューズ」誌では今の出来事を手に入れることができるというふうに、両者を関連付けて、買わなければならない必要性を生み出していることなんですよね。セールスレター一本で見込み客の「教育」までしてしまっているわけです。コレだ〜と思いました。

セールスのアイデアとかセールスレターのアイデアは古典に学ぶといいと思っていましたが、あらためてそう思いました。実際、うまくいっているセールスの元ネタは昔の成功事例だったりしますし、売れているセールスレターの元ネタも古典的なスワイプファイルだったりします。

セールスの目的は売ることですから、売るために最も確率が高い方法を選択するとなれば、過去の成功体験を使った方がいい、というわけです。

ジョン・カールトンも頭に銃口理論で言っています。「反応が取れなければまさに死ぬという状況の中で、こうしたほうがいいかもという根拠の無い遊びをする訳にはいかない。過去に反応がとれた方法を使うか真似するべきだ」確か、こんな風に。

煮詰まったら古典に返るといいかもしれませんね。

P.S.
ロバート・コリアーの古典といえばこの本。スワイプファイルの宝庫です。
http://beatthecontrol.net/l/u/wR4cVWhZGh1Dm1pV