たぶん1日に18時間仕事をしているとしたら、16時間はセールスレターやステップメール、チラシ作成、研修ツール制作、コンテンツ制作をしています。今日で、5日目です。
そんななかで気づいたことを記しておきます。このあと、チラシとFAX DM、ステップメールを作成するのでそのウォーミングアップを兼ねて。
セールスレターを書く時、「だから何？」と自分自身に問いかけながら書いていることに気づきました。声に出しているわけではないですが、書き出したヘッドラインを見て「だから何？」と問いかける。
この「だから何？」という問いかけは、毎日たくさんのセールスレターを書いていた2014年のクセでして、この質問を自分自身にすることで、読み手にとっての必要、核心、ベネフィットに到達しようとしていました。
「誰」が読むか、誰がペルソナかによって異なってくるのですが（ベネフィットはペルソナによって異なりますから）、たとえば、「時間も場所もお金も手にできます」という文章に関し、「だから何？」と問いかける。
「ランボルギーニを買って、どこででも仕事ができる」
「だから何？」
「女の子が振り向く」
「だから何？」
「女の子だけじゃなくて、皆が注目してくれる」
「だから何？」
「それって気持ちがいいし、満たされるんだよね」
すると、そういう気持ちを生み出しているモノはなんだろう・・・と更に深く考えられるようになります。この場合だと、自己肯定感とか、自己重要感とか、所属欲求とかそういうものを満たすために、時間も場所もお金も自由な人になりたい、ということかなぁ、とか。
時間も場所もお金もほしいはほしいけれど、なぜそれらがほしいのか。
セールスレターを書くにあたって必要なのは、「なぜ」の方だと僕は考えています。
それはレジを鳴らしてきたセールスレターを見てみればたぶん明らかで、イマイチだなとかレジが鳴らなかったな、というセールスレターは上辺の言葉はウマイけど、言うなれば「時間も場所もお金も」とそのまま書いてしまっているものだったりします。
ベネフィットではなくて特長を書く、というやつですね。
学びはじめのことから、ベネフィットを書くベネフィットを書くと唱え続けてきたにも関わらず、時間がないなかでセールスレターを書こうとすると、特徴をベネフィットだと思いこんで書いてしまうことがありました。
一度このサイクルにハマってしまうと、本人はそれをベネフィットだと思っているわけですから、間違いに気づきません。
たぶん僕も、そんな感じになっていて、しかし書いたセールスレターをレビューしてもらうことで、「ベネフィットじゃない」ことに気づくわけです。
それに気づくと、穴があったら入りたい気持ちになります。
かつてはできていたものが、できていないじゃないか、と突きつけられるわけですから。0点の答案用紙を目の前に突きつけられる、そんな感じです。
そこそこのものは書けるので、コレが逆によろしくない。
こういう場合は一度バケツで頭を殴って貰う必要がある。そんなふうに思いながら、5日間16時間ずつ書き続けています。
すると思いだしたのが、「だから何？」という質問、自分への問いかけでした。
人のセールスレターを見るよりも、自分で書いたセールスレターをセルフレビューするほうが難しい。
だからこそ、誰かに見せてフィードバックをもらうって大切なわけです。
そういえばこんなことを、寺本さんも言っていたな、アプレンティスで。
自分で完成を決めて自分でリリースを決められるゆえ、スピードをあげようと思えば上げられますし、出さないと決めたら出さないこともできます。
自分を売らない、走らない。
島田さんが教えてくれた木坂さんの一言が、身にしみる今日でした。
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