ペルソナの脳に忍びこむ前にやる仕事(ライターが犯しがちな間違い)

セールスマインド・セールスマンシップ・セールススキル
この記事は約4分で読めます。

こんにちは。小野です。

何回か記しているのですが、それでもセールスコピーをちゃんと学んだ人ほど犯しやすい間違いとして、見込み客の脳に忍び込む前に必要な仕事をやっていない、というのがあります。

言うなればコレは、学んだセールスコピーのスキルを自慢しているだけに過ぎず、ペルソナを動かせるセールスコピーが書けるかどうか以前にクライアントから仕事を発注されることはありません。

多くのセールスライターが犯す間違い。それは、クライアントの脳に忍びこむということを忘れていることです。

つまり、あなたのクライアントはどんな悩みを抱えていて、コレまでどんな苦渋を舐めてきたのか?どれほどのお金を広告に投資し、どれくらいの赤字を記録しているのか?広告を依頼するのはあなたで何人目なのか?広告によりいくら稼ぎたいのか?最低でもいくら稼がないとトントンにならないのか?広告に関して思い込んでいることはなにか?

いろいろありますが、クライアントの脳に忍びこむことなしに、ペルソナに対してセールスレターを書く機会など訪れない、ということです。

コレ、ホントに多くのライターさんが間違えています。僕が、セールスコピー以前にセールスマインドとかセールスマンシップが必要です、と言っているのはまさにコレが理由だったりします。

セールスレターを発注するお客さんの脳に忍び込み、彼らの悩みや不安を察知し、それらに対する解決策を示すことなしに、どうしてセールスレターを発注しようと思うのか?目の前にいるクライアント候補にそれができずして、クライアントはどうしてペルソナに対してセールスレターでセールスができると信じることができるのか?ということです。

セールスライターが最初にやるべきことは、目の前にいるクライアント候補の方に「買わせる」ことで、ペルソナの脳に忍び込んでペルソナが買いたくなるセールスレターを書くことではありません。それは2番目です。まず大事なのは、目の前にいるクライアント候補に発注してもらうことですから、そのためにはクライアントの脳に忍び込んで説得する必要があるわけです。

時折、「私のクライアントはペルソナのことをわかっていない」とか「セールスコピーをわかっていない」とか言うライターの方がいますが、それはそのライターが間違った相手から仕事を受けているか、そのクライアント候補の方を説得していないかのどちらかです。つまり、自分の責任です。

不思議なのは、何書くかわからないライターにお客さんが仕事を発注するなんてあるのかな、ってことですが。僕の場合、どんなセールスレターを書くかを伝え、場合によっては見せた上でクライアントを獲得していますから、この時点でクライアントの脳に忍び込んで、彼らが何を解決したくて何をうれしいと思うのかを理解しています。

ただ正直に白状すると、成果が出ない案件ややりとりに苦労するお客さんの案件の場合は、脳への侵入を怠っていました。紹介されただけで、引き受けてしまったんですよね。以来、このパターンで受けるのはやめています。

いずれにせよ、セールスコピーのスキル以前に勘違いしているからこそ、仕事が取れていない可能性があることは、頭に置いておいたほうがいいかと。

商売の鉄則は、信用です。マクドナルドやケンタッキー、丸亀製麺に行ってそこでお金を払って食べる人は、必ずそれらのお店が出すものを経験から信用しているからこそ、「今回も大丈夫だろう」と信頼するわけです。だからこそ、食品の産地偽装の問題が生じたら大騒ぎするわけです。信頼が裏切られた、ということですね。

セールスコピーの仕事も同じですよ。根底にあるのは信用、過去の経験や実績なんです。じゃあ、信頼をどうすれば獲得できますか?って話なんですよね、クライアントを取れるかどうかというのは。

過去の経験や実績を伝え、さらにクライアントの心を動かすという経験をその場で共有する。コレで信頼を獲得できるんじゃないかな、と思います。セールスマンと同じですね。

P.S.
写真の本ですが、81ページに「最も早く信用を得るために」という章があります。コレ以降の章がクライアント獲得には特に参考になるんじゃないかな、と思います。
http://beatthecontrol.net/l/u/frankbettger

P.P.S.
「信用」と「信頼」ですが、過去の実績や経験から得られるものを「信用」、そして未来に向けて精神的に信じるという意味で「信頼」、という単語を使っています。自分自身で使っていて迷うので、メモしておきます^ ^

コメント

タイトルとURLをコピーしました