ある人の悩みを深堀りすると普遍化する。

コピーライティング
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お楽しみ様です。小野貴正です。

現在セールスレターのライティング中です。最近、セールスレターを書く時はいかにして思い込みを排除するかというのを今一度やっているのですが、どうもリサーチ中に「コレ、ホントに役に立つ人いるのかな〜」というような邪念が入り込むのを感じ、そのたびに深呼吸してリサーチしなおす、というのを訓練中です。

思い込みでウマくいけばいいんですけど、往々にしてそういうものではないですからね。

それで、今日の件名。

スタートアップガイドの第1章だったと思うのですが、僕は自分が付き合うべきお客さんを決める時、悩みにフォーカスして決めるといいのでは、ということを書きました。書いた、と言うより提案に近いですね。そしてその際、まずは自分のできることを1,000個書き出してみて、それをひっくり返せば自分が解決できる悩みがわかる、とも書きました。

あとは自分と同じ悩みを抱えている人を付き合うべきお客さんにする、というものも、ですね。

こう書くと、「悩みをそこまである特定の人に絞って大丈夫なのか?」という不安が出てくる人もいるでしょうが、僕は基本的に大丈夫だと考えています。もちろん、あまりにも個人的で特殊な状況だとなんとも言えませんが・・・。

なぜ、悩みを特定の人に絞ってもお客さんを獲得できるかというと、コレもスタートアップガイドに書きましたが、人の悩みにそう違いはないからです。

「太っているから」とか「ニキビが多いから」というのは悩みの表面的なものだと僕は考えているのですが、掘り下げると、外見をよく見せたい、という欲求があったりします。さらに掘り下げると、周りから認められたいという「社会的欲求」が悩みの根源であったり。

もちろん社会的欲求という言葉をだしてもピンと来ないので、コレは再度具体的なものに再言語化する必要があります。可愛い彼女やカッコいい彼氏をゲットしたいですよね、とか。

深く深く掘り下げていくと、その悩みは普遍的になるものだと僕は考えています。だから、表面的に見える悩みの現象は違っていても、その根源は同じだったりする。その根源を「悩み」とすることで、特定の人に向けたセールスレターでもその特定の人だけではなくてやや広くメッセージが届くようになるわけです。

観念を概念化する作業に似ています。人それぞれの思い込みである観念を集めて(リサーチして)、そこから共通項目を抜き出して概念化する(再言語化する)。具体→抽象、ですね。

それでその悩みを深堀りする時は「なぜ」を繰り返す。トヨタ自動車では「なぜ」を3回繰り返すと聞きましたが、コレは根源を掘り当てるためのものかと。

なかなか、難しいものだな〜とは思いますが。もしペルソナとかアバター設定で悩んでいるなら、参考になれば幸いです。

P.S.
写真は・・・バンコクのメガバンナーで撮ったマクドナルドでの一枚です。

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