悩みにフォーカス(セールスライティングで分野を問わず反応を出す秘訣)

コピーライティング
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こんにちは。小野です。

よく言われていることではありますが、セールスレターで何かをセールスする場合、読み手の悩みや不安に焦点を当てて、その解決をセールスすることが鉄則です。なぜなら読み手は商品やサービスを買いたいわけではなく、悩みや不安の解消を買いたいわけなので。

ドリルを売るなら穴を売れ(でしたっけ?)、コレと同じです。

このブログでももしかしたらすでに書いたかもしれませんが、メルマガのほうでこういう話を書いています。それは、ターゲットを業界や職種で絞らない方がいい、という話です。じゃあ何でターゲットを絞るのかというと、その悩みや不安で絞る、ということ。ちなみにコレは自分のお客さんやクライアントを決めるという話ですので、厳密にはセールスライティングにおけるターゲット設定の話ではありませんが。

クライアントさんこそ限定してセールスレターやプロモーションのライティングを行っていますが、読み手となる方々は様々な業界・職種の方がいらっしゃるので、そこでレジを鳴らそうと思ったら、業界で絞るのは難しい。なぜなら、業界特有の話をしたら他のターゲットが逃げてしまいますし(もちろん、セールスしようとしているサービスや商品が、本当に業界特化のものなら話は別です。逆に絞らないと、ぼやけて売れません)、業界や職種ごとにどのくらいの割合がいるかもわからないので、狙い撃ちができないからです。

ですから僕はもともと、クライアントさん向けにターゲットを絞りながらも広く取るという事をずっとやっていました。その方法というのが、業界や職種ではなく、悩みや不安でターゲットを絞る、ということなんですね。

この効果が実際にあるかどうか?おそらく、あります。なぜなら、実際にレジを鳴らしていることをクライアントさんから聞いているからです。

つまり、業界や職種によって悩みや不安が違うのかと言ったら、そんなことはない、ということです。

もちろん僕自身の欲求としては・・・クライアントさんが保持しているリストを分析し、業界や職種の割合まで出せるのであれば、業界ごと・職種ごとにセールスレターを加工・・・ある種のパーソナライズですね、コレをしてもっと反応を出すことをやりたいとは思いますが。

セールスレターなどを色々書いてきてわかったのですが、コンスタントにレジを鳴らすことができるということはつまり、悩みや不安に焦点を当ててセールスレターを書くことができるかどうか、なんじゃないかな、と。

ちなみに

悩みや不安に焦点を当てたほうが、同じリストの方々にセールスするにしても対象となる母数は大きいと思いますし、結果的にその悩みや不安に共感する人(まだ悩みや不安を抱えていない人です)もセールス対象になったりします。人の悩みや不安は、そんなに変わらないものですから(男性特有の悩みとか女性特有の悩みも、僕はそんなに変わらないと思っています。もちろん、表面的なものではなく、よく聞く悩みの声を掘り下げたら同じ悩みの根源に辿り着いた、という意味でです)。

ここまで読んで、「いや、セールスレターで悩みや不安に焦点を当てているけれども反応が出ないのですが・・・」と思っている方がもしいたら、それは

*リスト登録の方々との関係性ができていない
*取引条件、オファーが魅力的でない
*母数が少ない(セールスコストが少ない)

から疑ったほうがいいかもしれません(ダン・ケネディですネ)。その後で、疑うべきは

*悩みや不安そのもの、訴求すべきことを間違えている
*悩みや不安を抱える方々が発する「言葉」を間違えている(いわゆる、軽い)

・・・かな、と思います。

どれだけ人の悩みや不安を知っているか、そしてそれを言葉で表現できるかが、セールスライティングで反応を出すコツだと僕は思っています。

「この箇所を読んだら読み手はこういう心境になって・・・」というメロディーのような感情の動きを、僕は胸の真ん中辺りで感じながらセールスレターを書いているのですが・・・コレを言語化使用と書き出しはじめましたが・・・難しいっすね、この感覚を言葉にするのは、、、またチャレンジしてみます。

P.S.
写真は・・・考え事をしているふうな次男です。今日の記事にフィットするかな、と^ ^

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