行動にフォーカスすることが望む結果を生み出します。

成功法則
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こんにちは。小野です。

ベネマンブログにも書いたのですが、先程まで昼寝しており、相当頭がスッキリしています。このブログを更新したら、ごはんを買いに外出しようかな、なんて考えています。朝ごはんを食べて以来、何も食べていないので・・・何食べようかな〜なんて考えながら書いています。しあわせな土曜日ですね^ ^

現在、『NO!ビジネス心理戦で絶対に負けない「超」交渉術』というダイレクト出版さんが翻訳した本を読んでいるのですが、この本は題名の通り、交渉術を身に付けたいとかネゴシエーターとして圧倒的な成果を出したいとか、そういう方々にとって望み通りの結果を約束する本だと思います(事実、「交渉のルール1 しゃべらない。」などが登場します)。

しかし

本の題名とは違う箇所で思わず「おおっ!」と私が前のめりに叫んでしまうほど、素晴らしい言葉を見つけたので、今日はそれを紹介します。

自分ではコントロールできない業績目標を追求することは、才能とエネルギーをどぶに捨てるようなものだ。また、たとえ達成可能なノルマであったとしても、非生産的で危険なゴールであることに変わりはない。

私がこれを学んだのは13歳のとき。私は高校バスケのプレーオフが行われるフェアーグラウンド・スタジアムでコーラを売っていた。1杯売るごとに5セントの収入になる。一晩で2ドルなら上々と考えて、私は40杯を売上目標にした。目標を達成したら、あとはのんびりと残りの試合を観戦すれば良い。「冷たいコーラはいかがですか、コーラはいかが」。声を張り上げながら通路を行き来した。コーラはどんどんさばけ、第一試合の前半中に目標を達成。お金をもらうと、後方の列に席を見つけて声援を送った。

翌日学校で友達のゲイリー・ハドソンに会った。同じようにコーラを売っていた彼に、私はいくら儲けたのか尋ねた。すると彼はこう答えた。

「スクーターの新品タイヤが買いたいんだけど、それが6ドル。だから第3試合の終了ブザーまで売りまくろうって決めたのさ。で、硬貨を数えてみたら、24ドルもあったよ」

(中略)

彼らは100パーセントコントロールが及ぶ目標、つまり、自分の行動をよりよいものにするための目標を定めているのだ。

上記文章が登場するのは58ページから59ページにかけてなのですが、この章が始まるページの見出しはこうです。

Part2 結果を出したい?

コントロールできるものに意識を向ける
―それは自分自身

多くの方々が収入目標とか売上目標を設定しますが、それらがなかなかうまく行かない理由は「自分の力でそれらをコントロールすることができないから」であることは、前々から気づいていました。

だから私の場合、収入目標というのはゴールに到達する過程で結果的に達成しているもの、という位置づけです。今年1億円がほしいから仕事をするのではなく、今年到達したいゴールがあるから、結果的に1億円を手に入れる、という考え方になります。

年末年始の目標では今年は年収アップするぞとか、そういう数値目標を設定する人は多いと思います。しかし、これらは自分一人の力ではどうにもなりません。会社の業績であったり会社の上司であったり人事であったり、自分のお客さんの業績次第であったりが、あなたの年収を左右するからです。

あなたがお客さんに売上増をもたらせば、あなたにも期待通りの収入が入ってくるわけではないのです。もちろん、成果報酬での仕事ならそうかもしれませんが、それでも万が一お客さんが倒産した場合、あなたがお金を手にすることは難しくなるでしょう。

この箇所を読んでふと思い出すのは、ダイレクト出版の寺本さんがよく話されている「年収目標は立てずに、スキルにフォーカスすることです」という言葉。私が年収目標のようなわかりやすく魅力的な数値目標の誘惑にかられずにやってこれたのは、この言葉のおかげです。

この本の著者であるジム・キャンプも言っています。数値目標をどう達成しようかなどと考えて行動する非建設的活動に打ち込んだほうが楽しいが、その誘惑に負けてはならない、と。自分でコントロールできる自分の行動のみに焦点を当てなさい、ということです。

スキルにフォーカスというのは自分の行動をスキルアップに集中させるということですから、外部環境に一切左右されません。たとえばコピーライティングの場合、毎日セールスレターを写経してその売れるリズムを脳に刻み込んだり、ブログでライティングの練習をしたりというのは自分次第で「できた・できなかった」がわかります。このような自分で100%コントロールできる行動こそ目標にしなさい、ということなのですが、

確かにこの「スキルにフォーカス」のおかげで、今の私がいます。セミナーで他の人が1本のセールスレターを課題として提出していたところ、私は「すべて書く」と決めて5本から7本提出するなどしていました。それで得られた結果が、お客さんからの評価が得られるほど反応が出せるセールスコピーライティングのスキルです。

なぜこんなことができたのかというと、「セールスコピーのスキルをアップさせるために、セールスレターをできる限り書いて提出する」という行動目標だけに、フォーカスしたからです。

仮に、「採用されるセールスレターを書いて◯◯円稼ぐ」、というのを目標にした場合、自分がどんなにいいものを書いて周りのライターさんもこれはいいねと言ってくれたとしても、結局のところ決めるのはお客さんですから。自分だけではどうにもならないわけです。

あらためて寺本さんがスキルにフォーカスと言い続けている理由が、この本からもわかったのは、なんかうれしいものですね。自分の師匠が言っていることはやっぱり正しいんだと、社会的にも証明された感じ、でしょうか。

もしあなたがサラリーマン生活からの脱却を目指し、独立や副業のためにセールスライティングのスキルやセールスプレゼンテーションのスキルなどを身に付けたいと考えているならば、

スキルにフォーカスすることをオススメします。私の経験からすると、これが全てです。

P.S.
割と古い本なので、興味があるあなたは今すぐチェックしたほうがいいかもしれません。
http://beatthecontrol.net/l/u/negotiating

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