コンサルタントの報酬というのは、クライアントとの知識差で決まる。そんなことを聞いたことがあります。
知識差とは経験の差に置き換えてもいいかもしれませんが、なるほど、差があるからこそ、自分にはないことを指摘してもらえる、指し示してもらえる。そこにお金を支払う。
ちょうど、ライティングのセッションで、隙間理論について話したところ、このコンサルタントの知識差モデルを思い出しました。
多分あるコンサルタントに依頼しようと思った場合、自分が想像もできないほどの知識差があると依頼には至らず、程よい知識差が必要なのだと思います。
その知識差を一定間隔で保ち続けてくれるコンサルタントであれば、末永く付き合い続けることができるのでしょうが、知識差が逆転しようものなら関係解除。わかりやすいですね。
隙間を埋めようとする習性を活かしてクライアントに成長してもらいつつ、その隙間を一定数残し続けるようにコンサルタント自身も経験を増やしていく。
これはセールスレターを書くときでも、セミナーをするときでも、講座を開催するときでも応用できるもので。
例えば、セールスレターのパーツでブレットと呼ばれる箇所があります。これは箇条書きのパートでして、ひたすら量を書くことが大切、と言われるパートでもあります。
なぜ量が必要なのか。それは、数十、数百のブレットのうち、たったひとつのブレットで購入を決める見込み客もいるからだ、とはよく聞く話ですが、隙間理論を木坂さんのセミナーで学んでからは、コレも理由のひとつだな、と考えるようになりました。
予め伝えておくと、形容詞や副詞でいっぱいのブレットのようなものでは意味がありません。体験、経験が伝わるブレットであることが大切です。
そういうブレットを数多く書くと、読み手は「この人はもっと自分の知らないことを知っているのではないか？」「まだまだ引き出しが隠されているのではないか？」と想像してくれます。
もちろん、想像してくれるほど読み込んでもらうためには信頼感を醸成しておく必要があります。
しかし信頼感を醸成した上で、ブレットをどんどん読み進めていくと、読み手は隙間を想像するようになり、もっともっと知りたい、もっともっと引き出しを開けてほしいと思うようになる。
くれぐれも、嘘偽りを書いたらよろしくないですし、そういったものは「どこか胡散臭いな」と感じるものですから、ブレットの質はとても大切です。
同時に量も大切。理由は述べたとおりです。
注意点はペルソナは誰か、ですね。ペルソナ次第では、隙間は生まれませんから。
ペルソナに応じた隙間をつくっていく、そのためにペルソナをリサーチし、ペルソナの悩みや欲求を知り、ペルソナの使う言葉を知る必要があるのです。
コピーライティングは、奥深いなぁ、と感じつつ。
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