セールスコピーで高反応を獲得する秘密。

コピーライティング
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こんにちは。小野です。

今日の写経題材が「スパイ・ダンケネディ・コピー」の2014年10月号だったのですが、この解説編を読んでいたらセールスコピーライターが高反応を得る秘密が書かれていたので、今日はコレを紹介したいと思います。コレまで僕自身、うまく言葉にできなかったのですがダン・ケネディが明確にまとめてくれていました。

ソレを紹介する前に(焦らしてスミマセン)

僕が半年前まで感じていたことというのは、セールスコピーライターはセールスパーソンの代わりにセールスをするわけだから、いうなればセールスパーソンを雇うだけの価値がある、つまり、それ相応にいい報酬をもらえるものだ、ということでした。しかし、この考えは今では変わっています。

大きな報酬を稼ぐことができるセールスパーソンはフルコミッションとか一部歩合とか、インセンティブやボーナスで多くの報酬を得ていると思いますが、セールスコピーライターでお金を稼ぐ人もこれらの要素を取り入れていると思います。逆にコレが出来ないのであれば、「1本あたり数十万円」でお金を稼ぐことはむずかしいのでは、とも考えています。なぜなら、依頼するお客さん、特に経営者の立場に立って考えた時に、当たるかどうかわからないものに多くのお金を投資できないからです。もちろん、実績が明らかに豊富なライターさんは違うかもしれませんが。

しかし、フルコミッションの成果報酬だと、実績豊富なライターさんがどんなに本気でもお客さんが本気にならないリスクがありますから、成果報酬で仕事をすることを基本的にはやめました。結局、お金にならないからです。時間を投資しているにもかかわらず、一銭にもならないのもシンドいのですが、それ以上にお客さん自身が「本気」にならないと、どんなにいいコピーを書いても売れないことになんとなく気付いたからです。

僕が気付いたのは、まずリストありきで、次にオファーの内容をどこまでお客さんが本気で決めるか?コレにより売上が決まるということです。つまり、どんなにセールスコピーライターが優秀で、見込み客の獲得からバックエンド商品のセールスまでのセールスプロセスを考えて形にできたとしても、それ以前にリストとの関係性が良いことと売り上げたい金額に足る十分な母数、そしてオファーの内容が「コレはスゴイ!」というものでないと、どんなにいいコピーでも売れない、高反応は取れないと思ったんですよね。

成果報酬でやる以上、必要なのはお客さんの本気、覚悟、責任を負うかどうか、ということです。

それで、ダン・ケネディですが、コピーの前に「リスト」「オファー」「最大許容コスト」が必要だと教えてくれました。これ見た時、なるほどな、と思いました。「最大許容コスト」、確かに、です。

こう考えると付き合うお客さんが大事だな、と気付きます。リストとの関係性づくりやオファー提案などはコピーライターがやることは可能ですが、これらを全てやろうと思ったら、多くの時間をこれらのためだけに割く必要があるでしょう。リストとの関係性作りは6ヶ月から1年はみたほうがいいと思いますから、半年か1年分の年俸に相当する報酬を請求することになります。しかし、コレを払うお客さんて普通に考えたらいない気がしますから。コレこそお客さんを選んだほうがいいと考える理由なんですよね。

セールスコピーライティングのスキルアップは土台としてもちろん必要ですが、高反応を取ろうと思ったらそれだけでは不十分だということ、高反応を取るには秘密があることを知らせておこうと思って今日は書きました。

実際、僕自身が経験していることでもあるので、あなたの参考になればうれしいです。

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