クライアントの信頼を勝ち取る方法。

コピーライティング
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こんにちは。小野です。

昨日は恵比寿でお客さんとのミーティングを行ってきました。現在解決しようと思っていたアイデアを思いついたので、早めに共有したいとのことで、当初は30日に予定していたミーティングを早めたわけです。

訪問すると、別の担当者さんとも偶然顔を合わせることができ、以前提出したセールスレターについての情報共有も挨拶がてら伺ってきました。

その後は日比谷線で神谷町に向かい、2日連続で港屋さんでお蕎麦を食べてきました。昨日のほうがなぜか味が好みでした。何よりあのお蕎麦の食感のカタさ。アレにはホントにハマります。

さて

クライアントからの信頼を勝ち取る方法は複数ありますが、リピートという、ある意味最高の客観的な報酬を獲得するというような意味での信頼であれば、やはり成果を出すことです。

仕事を受ける以上、成果を出さない限り仕事でありませんから、ある意味当たり前といえば当たり前ですが。

もちろん、成果を出す以外に信頼を勝ち取る方法であれば、納期を守るとか事前に相談や報告をするとか、質問をするとか、

そういう社会人としてのマナーがあります。意外に、このマナーを持っていないライターさんやライター志望の方はいらっしゃるので、

あなたに社会人としてのホントに一般的なマナーがあれば、これだけでクライアントの信頼を勝ち取ることができますし、少なくとも、勝ち取るアドバンテージを取ることができます(スキル以前に、マナーは大事です!)。

ではどのようにして成果を出すのか?ですが

何回かこのブログでも紹介している通り、ライターさんは自分の興味関心をセールスレターに反映させてしまうゆえ、クライアントの悩みや不満を解消するようなセールスレターを、そもそも作成できないことが多いです。

セールスレターそのものの論理展開とか読ませるアイデア以前の問題がここにあります。

あなたが作成したセールスレターが見込み客の興味関心を引きつけ、反応がたくさん取れればいいのでは?と思う方もいらっしゃいますが、

その結果リストに追加されていく見込み客というのは、クライアントが望むお客さんと合致するのかを事前に確認しておく必要があるわけです。

なぜなら、あなたが良かれと思って集客した見込み客は、あなたのクライアントにとってうれしい見込み客だとは限らないからです。

たとえば、1万円未満の金額を好む見込み客をどんなに集めても、クライアントの客単価が3万円だったら、そもそもリストを集めるだけムダになりかねないですから。

つまり、クライアントが何に困っていてどういう状態になりたいのかを事前にあなたは知る必要があるということです。いや、知らなければなりません。

時折、ライターさんが作ったセールスレターがクライアントから却下され、「あのクライアントはわかっていない。オレが作ったほうが面白いのに」などという発言を見かけますが、

コレはある側面から見ると危険な考え方です。もしこの発言が、クライアントの課題を知っていて、それを解決しようと提案した結果、クライアントがそれに理解を示さなかったからこそ発した意見なのであればまだわかりますが、

ライターさんが解決すべきはお金を支払うクライアントの課題です。その課題を解決するために、見込み客に対するアプローチが決まるのです。

コレは決して逆ではありません。

しかし、ペルソナとかアバターを学んだライターさんは順番を間違えます。セールスレターを作成する時は、ペルソナの悩みを解決するという教科書通りの作成パターンを行うだけでは不十分で、

その前にクライアントはなんでセールスレターの依頼をしてきたのかを知らなければなりません。新規顧客を集めたいのか、既存顧客の単価をアップしたいのか。

クライアント自身の悩みを解決するために、依頼してきているのです。ペルソナの悩みを解決するために、依頼してきているのではありません。あくまでも、クライアント自身の悩みを解決するためです。

クライアントの悩みを解決するためにこそした提案が、クライアントの考えと異なり衝突することはあるでしょうが、コレはオーケーです。きっと仕事をする過程で、もしくは仕事が終わった時点で信頼を勝ち取れるでしょう。

なぜなら、視点をクライアントの課題解決においているからです。

もしあなたがセールスライターに仕事を依頼するなら

A)反応が取れるセールスライティングスキルを持っているが、自分の興味と考えでペルソナを設定してセールスレターを作成するライター

B)ライティングスキルはごく普通だが、クライアントの抱える課題をヒアリングし、それを解決するためにペルソナを設定してセールスレターを書くライター

どちらのライターを選びますか?

P.S.
写真は虎ノ門ヒルズです。たまには外出して街を歩くのもいいですね^ ^

P.P.S.
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