目標達成の結果、手に入るものこそベネフィット。

コピーライティング
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こんにちは。小野です。

セールスライティングに限らず、マーケティングやセールスを学ぶと出合う言葉に「ベネフィット」というものがあります。

コレをよく「メリット」と言い換える方もいらっしゃいますが、個人的には違和感がありました。しかし、

私自身が厳密に、ベネフィットとメリットを使い分けることができなかったので、黙っていたのですが・・・

今読んでいる本でなるほど〜と思える内容があったので、今日はそれを共有します。

まさに言い得て妙なこの言い換え

ミルクシェイク、お好きですか?

私はミルクシェイクが大好きなのですが(タイではテンモーパンというスイカのシェイクをよく飲みますが、コレはミルクシェイクじゃないのです。。。)、人によっては「子どもの飲み物だから」とか思われる方もいるでしょう。

この本の舞台であるアメリカでは、割とよく飲まれるデザート系ドリンクのようでして(事実、マクドナルドを成長させたレイ・クロックもしかりで、ミルクシェイクは切っても切れない関係ですね)、大人も子どもも好き、みたいなポジションのようです。

しかし、人はミルクシェイクそのものを買いたいから購入するわけではなく、ある目標を達成するためにこそ購入する、ということがこの本で述べられています。

たとえば昼食までの空腹しのぎに、車での通勤時に車内で楽しむためのドリンク、という場合もあれば、
子どものおやつとして購入するデザート、という場合もあります。

同じミルクシェイクを買うにせよ、達成したい目標が異なりますよね。片や空腹しのぎ、片や子どものおやつ。

つまり、目標を達成するためにこそ、この場合はミルクシェイクを買っている、ということです。

そして、目標を達成した結果、

程よい満腹感から人に対して優しくなったり、
血糖値が上がって集中力が増したり、
子どもがニコニコしているから幸せな気分になったり、
子どもが楽しんでいる間に食事の準備ができたり・・・

と様々なベネフィットが得られるわけです。すなわち、

目標を達成した結果、得られるのはつまり何?

と問いかけると、ベネフィットが考えやすくなりそうだ、と気づいたのでこの話を紹介しました。

ちなみにこの本では、

ベネフィットのことを伝えたいわけではなく、達成したい目標を仕事として捉えることで消費者視点でのマーケットがわかるという、

まさにマーケターや起業家、経営者にとって目からウロコの市場発見方法などが書かれています。たとえば、ターゲットの方々が達成したい目標により、ストローの細さやシェイクの量、甘さなどを解決策として商品にアレンジを加える、ということなのですが、

この視点は営業でも経営でも、もちろんコピーを書く際にも使えます。

ダイレクト出版さんから『潜在意識マーケティング』という本が9月末には登場すると思いますので、興味がある方はお試しのほど。

P.S.
ちなみに写真はミルクシェイクがなかったので、、、バンコクのスワンナプーム空港で撮ったスタバのキャラメルフラペチーノです^ ^

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