最近は、書くスキルと、レジを鳴らすスキルは
ちょっと違うんじゃないか？と思うようになりました。書くスキルなんて、誰にでも身につけられるし、
ある程度良いものも書けるようにはなると
思いますが、じゃあそれがレジを鳴らせるのか
と言えば、少し違うような気がするんですよね。こちらが相手の悩みを理解して
共感できているのかとか、
信頼性を高めるために、
実際に会って話をするだとか、
こういった基本的なことの
方が、レジを鳴らすんじゃないかと
思うんですよね。
（3月7日の記事「スキルとマインドはたぶん2つで1つ」のコメントより引用）
これは昨日、セールスライターの砂川さんから頂いたコメントの一部です。コレを読んでから昨晩は眠りについたのですが、今朝起床して相模大野まで散歩している途中、ふと閃いたことがあったので、今日はソレを記したいと思います。レジを鳴らす秘訣、お客さんの選び方です。
もしあなたが
＊継続依頼を獲得したい（安定的に依頼を受けたい）
＊独立準備、また副業としてスキマ時間にセールスレターの仕事を受けたい
＊レジを鳴らせるセールスライティングスキルを獲得したい
・・・と考えているならば（もちろん上記に限りませんが）、お客さんを選ぶときに判断基準を持つことをオススメします。
お客さんを選ぶ判断基準というと、
＊仕事のすすめ方が合いそうかどうか
＊報酬額が高いかどうか
＊納期がタイトでないかどうか
・・・など、お客さんそのもののスペックに焦点を当ててしまいがちなのですが、僕が提案するのはお客さんのスペックを判断基準にすることではありません。
駆け出しのセールスライターであれば実戦機会を獲得することを優先と僕は考えていますから、スペック以前に実戦機会があれば無料ででもやったほうがいいワケです。目的に応じ、ですね。
とはいえ、スキルアップに使える時間が限られている場合、何でもかんでも受ける時間の余裕も金銭的な余裕もない、ということもあるでしょう。であれば、あなたのスキルが伸びるお客さんを選んだほうがいい。
僕が提案するお客さんの選び方。それは、
＊あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか
＊あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか
このどちらかにお客さんが当てはまるかどうかで決めることです。おそらく、レジを鳴らしやすくなるので、継続依頼を受けやすくなります。結果、セールスライティングスキルをアップさせることができるでしょう。
なぜこう考えたのか？ソレには理由が3つあります。
1つは、あなた自身がターゲットなら「誰に何を約束するか」を決めることが容易なため
2つ目は、お客さんが「誰に何を約束するか」のアドバイスをしてくれるため
3つ目は、結果としてライティング時間を短くできるため
・・・です。
セールスライティングでレジを鳴らせるかどうかは、「誰に何を約束するか」を一言で言えるかどうかで決まります。厳密には一言でなくてもいいですが、頭にクエスチョンマークが浮かぶような歯切れの悪い言葉でしか表現できない場合、レジを鳴らすことは難しいでしょう。いわゆる、ビッグ・プロミスがない状態では、ビッグ・アイデアを思いつくことなどありえないからです。
レジを鳴らすために必要な最重要作業工程は、「誰に何を約束するか」を見つけ出すことです。そしてこの作業工程は、最も時間を要するところであり、頭で考えるだけではスコーンと一言で表現できなかったりします。
グルグルと机の周りを歩き回ったり、外に出て人を観察したり、話をしたり、お風呂に入るなどしている時に、フッと思い浮かぶ。「誰に何を約束するか」を見つけるとは、そういうものだと僕は思っています。時間はかかるもの、ということです。
しかしスキマ時間にレジを鳴らすセールスレターを書こうと思ったら、しかもスキルアップのために大量行動をしようと思ったら、「誰に何を約束するか」を見つけ出す工程をショートカット、また短縮する必要があります（工夫はできます）。ショートカットと言ってもすっ飛ばすわけではありません。すでにあなたの中に「誰に何を約束するか」はあることが前提です。
だから、
＊あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか（ターゲットをリサーチする時間をすっ飛ばせます）
＊あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか（お客さんに質問することで時間を短縮できます）
この2つでお客さんを選んだほうがいい。たぶん、レジを鳴らすことができます。
ちょっと話をそらします。
プロモーションやプロデュースをダイレクトマーケティングでやる一方で、一部上場企業と数千万円単位の取引を決める起業家さんにアドバイスを貰ったことがあります。それは、
「もし小野さんが完全に成果報酬でプロモーションやプロデュースをやるなら、その相手に自分と同等、また同等以上のマーケティングスキルは求めたほうがいいですよ」
・・・というものです。
コレを聞いた当時、自分よりもマーケティングスキルが高いならそもそもプロモーションの依頼などしないだろう・・・と思って、この意味がよくわからなかったのですが、今ならよくわかります。
時間とお金、リソースなんです。僕が知らないターゲットに対し、そのお客さんが僕よりもターゲットを理解していないなら、エライリサーチに時間がかかる。「完全成果報酬で、じゃあ小野さんがそこまで時間を使えますか？」ってことです。もちろん、ビジネスとして複数の水脈があるなら使えますが（セールスレターの都度請負だと厳しいかもです）、アテがないなら家族の生活もある、駆け出しのうちは、現実的にそんなことできない、となる。
だから、共倒れになるんですね、きっと。世間的に名が知れたコンサルタントさんたちだって、連戦連勝なわけじゃない。事実、数ヶ月時間を投資しても無報酬なんてことがある（らしいです）。その理由を聞いてみると、組んだ相手がマーケティングを理解していないから。コレは僕の仮説ですが深読みすると、組んだ相手が自分の市場、ターゲットの悩みを知らないから、だと思います。
ワイルドサイドの島田さんは「小野さんがセールスレターに限らずやるなら、きっとうまくいきますよ」と話してくださいましたが、コレはそんな甘いモノじゃない。「ホントに持てる力、リソースのすべてを投入するなら」、って意味ですね、きっと。ようやく気付きました。島田さん、スゲー。
・・・しかし現実問題、例えば家族がいて会社員で貯金もなくて・・・なら、すべてのリソースを投入できるなんてありえない。僕なら疑います。コレは気合とか意志ではなく、生存本能的な領域かと。良くも悪くも逃げるわけです。
・・・だからこそ駆け出しのライターさんには、
＊あなた自身がターゲットとなりえる悩みの解決をサービスとして提供しているかどうか
＊あなた自身よりもターゲットに対する理解が深いかどうか
でお客さんを選ぶことを考えてみたらどうかと伝えたく、コレを記しました。
レジを鳴らすかどうかがスキルアップの判断基準でもありますから、もしあなたがセールスライティングスキルをアップさせたいなら、
「あなたの時間やお金や知識や悩みなど、限られたリソースの中でレジを鳴らせるお客さんは誰か？」
と自分に質問してみると、いいかもしれませんね。
砂川さんが話されている、ライティングスキルとレジを鳴らすスキルは、別ではないか、という考え方。
僕も、そう思います。
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