ディズニーランドに学ぶ論理展開(マーケター・セールスライター必見)

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こんにちは。小野です。

昨日は舞浜駅で18時にセルフイメージ先生と待ち合わせ、ディズニーランドに行ってきました。平日にセルフイメージを高めるというテーマです。普段は土日にやるので、いつもと違いセルフイメージ先生の顔から仕事中という色が窺えましたが、さすがに月始めに月間目標を達成するセールスパーソンは時間の使い方が違います。

舞浜駅でセルフイメージ先生を待ちながら気付いたのですが、18時からのディズニーランドを楽しむ方って結構いるんだな、ということです。女子高生が制服来たままミッキーとかミニーの耳をつけて4人位でディズニーランドとかディズニーシーに行くのを改札口前から眺めていましたが、たぶん、年間パスポートとか持っているのかもしれないな、と思いました。「ね〜パパ、今年も年間パスポート買ってくれたら私勉強頑張る!」とか言っているのかな、と想像しましたが、仮に自分に娘がいたら、一緒に買っちゃうと思います。「よし、じゃあパパも一緒にいくぞ〜」とかですね。その瞬間、娘が露骨にイヤそうな顔をしてもお構いなしです。

それにしてもスゴイなコレは、と思ったのは、やっぱりマーケティングが徹底されていることです。ディズニーランドのようなビジネスの場合、30年以上やっていることもスゴイですが、売上と利益のアップを新規顧客に頼ることはできません(もちろん、比率としては少ないながらも新規顧客は増やす必要はあると思いますが)。リピート顧客にたくさん来てもらってたくさんのお土産を買って行ってもらうことと、単純に価格を上げること。コレにより、1年間の1人あたり購入金額は上がりますから、コレをやり続けることがディズニーランドのビジネスを拡大し続けている、ということですね。

だから、どうやってまたリピート客に戻ってきてもらうか、というのが必要なわけです。年間パスポート購入者など、高額チケット購入層へはやっているかもしれませんが、一般のパスポートととかを購入するリピート顧客にはダイレクト・メールを送るわけではありません。リストをとっていないからですね。だから、広告を打つ。ディズニーランドの楽しい記憶を思い出してもらう、ということです。

そして、季節モノのイベントをやるとか、定期的にアトラクションをリニューアルするとか、新しいアトラクションを作るとかですね。

リニューアルされたアトラクションでかなり驚いたのが、スターツアーズでした。ディズニーが確かスターウォーズの権利を買ったんですよね。そのせいなのかどうかは未確認ですか、スター・ウォーズの世界でした。最初にダース・ベイダーがフォースを使うシーンやライトセーバーでレーザーを弾き返すシーン、ジャー・ジャー・ヴィンクスの住処である水中都市のシーンなど、スター・ウォーズファンなら一度は体験した方がいいと思うほどです。ちなみに以前は、スター・ウォーズではなかった気がします。映像そのものを変えているわけですね。

だから、ハードリピーターでなくてもかつてと同じアトラクションが変化しているので、楽しめる。それに感動した人がハードリピーターになっていくのかな、と思いました。

キャストのなりきりっぷりも相変わらずでしたし、笑顔になりますよね。こういう思い出があると、また行きたいとか、広告見てよし行こうとか思うわけです。年間パスポートの金額がドンドン上昇しているのに、来園者数が増えるというのはほんとにスゴイ。

ちなみに、アトラクションでもディズニーランド全体でもそうですが、必ず出口におみやげ屋さんがありますね。コレはもう「ついで買い」を誘います。出口にあるものですから、ついで買いしやすいですし、またココに来るためには最初から体験しないとならないとか、なんか楽しい体験が終わってしまうという寂しさを残したいと思い、買いたくなる気持ちを高めているんだな、と思います。アップセルとかクロスセルとか、そんな感じですね。ある意味、限定性とかの心理トリガーをうまく使っているなと思います。もうパーク全体がマーケティングの世界なんですよね。

夢と魔法の王国は、マーケティングの王国でもあるんです。あ、コレウマイですね。今度はディズニーシーに行ってこようと思いますが、ホテルにも泊まってみようと思います。

そして件名の、論理展開。コレは、アトラクションがわかりやすいです。徐々に盛り上げますよね?そして最後にクライマックスがあり、そのクライマックスの興奮をリラックスに変える余韻のシーンが有る。

気持ちの変化をコントロールするという意味で、コレはまさに論理展開だな、と思いました。このアトラクションを設計した方々は、セールスコピーでも見込み客の背中を押すものが書けるに違いありません。

気持ちの変化を促すという意味で、マーケティングに携わる方々の使命は同じだと。それは、ディズニーランドの経営であっても、セールスコピーであっても変わらないんだな、ということです。

P.S.
カリブの海賊で体感できる蛍の光を見てきました。ダン・ケネディが言うところの、ウォルト・ディズニーのクレイジーなまでのセールスマンシップにはマネすべきところが数多くあります。僕もディズニーのハードリピーターになりました。

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