簡単にセールスできるこのシーン。

コピーライティング
この記事は約4分で読めます。

こんにちは。小野です。

コレはセールスコピーライターさんに限らず、セールスパーソンなどセールスに関わる人たちに接してきて気付いたことなのですが、知識としてはアップセルとかクロスセルを知っており、それをセールスプロモーションにおけるセールスレターやステップメール、そして営業現場で試すことはあっても、僕が考えるもっとも有効で簡単なセールスシーンでこれらをやっていないんじゃないかな、と思います。

このセールスが簡単にできるセールスシーンとはいったいどこかというと

それは、納品後です。納品後に「先日納品したセールスレター(もしくは製品)はお役に立っていますか?」と聞く。

コレをやっていない方はとても多い気がします。

実際、以前僕が受け持っていた業務のスタッフたちは、誰一人としてコレをやっていませんでした。別にセールススキルがないわけではありません。新規顧客からの電話で相見積もりがかかっていたとしても、即受注に持っていける強者もいました。しかし、納品後のいわゆるフォローはやっていないんですよね。

このフォロー電話やフォロー訪問を知らないというわけではありません。なぜなら口では、「このお客さんに今週はフォローアップして案件を探ります」と営業報告会で言うわけですから。しかし、口だけです。

というより、コレはある意味真実だと思いますが、95%の人が話すことってウソなんじゃないかな・・・。コレは言い過ぎでも、口だけなことが非常に多い。たとえば「3ヶ月間写経しますね」と宣言しても、3日も続けられなかったり・・・

人とはこういうものだとも思っていますが、一方でそういう習性を変えることはできます。要はその人の価値観にその宣言した行動が向かっているかどうか、または、その価値観を変えたいと思っているかどうか、なんです。話を戻します。

ではなぜフォローしないのか?コレはたぶん3つの理由があって、1つは必要性を感じていない。コレ、多いです。スタッフに以前聞いたら「メールで納品したので電話で確認するのは不要では?」と言われました。それで、「このバカ!」と頭をハタイてやりました、この時は。メールでのコミュニケーションでもいいのですが、お客さんから返信が来ていないですし、そもそもメールって不着の場合があります。サーバーのトラブルか何かですね。だから少なくとも返信がなかったらもう一度メールするか、電話したほうがいいわけです。

2つ目は、単純に忘れている。行動フローの中でフォローを入れて入るし、言えば思い出す。けれどもその時は忘れてしまう、というわけです。会社ならマネジャーがケツ叩いてやらせないと、ですね。

それで、3つ目。コレは、自信がないから、です。実はコレがスゴくチャンスなんですが・・・。

なぜなら、お客さんから「イマイチだった」と聞けたなら、その理由を聞くことができますよね。その理由を聞けば、セールスレターなりサービスなりを改善するチャンスということです。

たとえばですが、「それは大変失礼しました。では、伺った改善点をセールスレターに反映します。もう一度挑戦させてもらえませんか。もちろん、費用はいただきません。」こう伝えることで、より良いモノができる可能性は高まりますし、お客さんもよほど気分を害していない限りは好印象を持つでしょう。コレは再チャレンジの結果が良かれ悪かれです。人とはそういうものです。

お客さんとの関係性を深めるだけでなく、スキルアップのチャンスでもあるわけです。関係性が深まればリピート率アップにも繋がりますね。セルフイメージも高まります。一度で数度美味しいとはこのことです。

もちろん、「どうでしたか?」と聞くには、自信がないという壁を乗り越えなければなりませんが、それ以前に頭に銃口理論でシッカリ考えて仕事しているか?が大事だと思います。それでも自信がないなら納品時に、お客さんに対してその自信がない根拠をきちんと伝えておく、これだけでお客さんの印象は変わります。

フォローした時に「いい結果だったよ」とお客さんが言ってくだされば、他にお困りのことはないですか?と聞けますよね。また、どなたかを紹介してくださいませんか?と聞けるわけです。

これをやるだけで、1人だったある会社との取引窓口が1年後には20人から30人になりました。小規模の会社ならこうはいきませんが、小規模でも1人が10人まで増えることはあります。

つまるところ、

「どうでしたか?」「他にお困りのことはありませんか?」「他に紹介してくださいませんか?」

これを、納品後に聞けばいい、ということです。

もしあなたが、コレをやっていないなら、今すぐやらない理由はないと思います。コレほど簡単にセールスできるシーンはなかなかないと思いますから。

コメント

タイトルとURLをコピーしました