価格のプレゼン(個人的には好きなパートです)

コピーライティング
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こんにちは。小野貴正です。

ヘッドライン、オープニング、ボディコピーと来たので、流れからすると次はオファーとか価格のプレゼンですね。一括りにして価格のプレゼン、とします。

個人的にはココ、かなり好きなパートでして、なぜならライターさんの商品やサービスに対する惚れ込み度、また見込客の方々の悩みを解決したいという意思が現れる箇所だからです。

多くのライターさんが犯す間違いのひとつに、「価格のプレゼンにおける失速」があると思います。この失速とは一体どういうことかというと・・・

商品やサービスの良さを信じきっていないのか、提示する価格に自信が持てていない

ということです。

これはあくまでも感覚的な問題かもしれませんが、価格の提示までに積み上げられてきた商品やサービスの価値をガクンと下げているというか、そんなふうに感じることが多いです。

よくあるのは、通常30万円のところ、99,800円で、みたいな。たぶん僕が感じる違和感は、30万円の価値をこれまで述べてきているにも関わらず実はそうじゃなかったですとか、そもそも30万円の価値がないものとしてコピーを書いてきたので整合性を合わせたとか、

要はダマされた感じになるんだと思います。え、オレは30万円の価値があると思っていたのに、実はそんな価値ないのかよ、って感じです。

高いものを安くすればいいってものではないし、安いものを高く見せればいいってものでもない。じゃあ、これをどう言語化しようか、というのが悩ましいところなのですが。

もちろんセールスライターさんにしてみれば「クライアントがそうしてと言うのだから・・・」のように、指示に従ったまで、と言われる方もいるでしょう。もちろん、それはそれでクライアント要望を満たすことになるのですからいいことだと思います。しかし、

セールスレターでレジを鳴らさない限り、次はない

基本的に僕はこう考えていますから、クライアントから30万円を99,800円にしてくださいと言われたら形上はそうしますが、論理展開により見込客に「アレ?」と思わせないようにします。レジを鳴らすためです。

たとえばですが、30万円という数字を出す前に、この金額が競合と比べてどれだけお得かを証拠で示します。引用元を明記することで「もちろん読者さんにも調べられますし、ウソついていませんから、安心してください」と暗黙の内に伝えてあげる。

そして30万円という価格が実は他と比べてお得なんだ、という風に感じてもらえたら、更に値引きする理由を根拠とともに示す。

30万円でもお得だというのは、上記の資料からあなたも納得してくださったと思います。しかし現実問題、会社勤めしている方が30万円も出費できるかというと・・・そうではないのでは、と考えました。そこで、いくらならちょっと背伸びするくらいなのか、調べてみたところ・・・平均的に月5万円ならお小遣いとして自由に使っていることが◯◯によりわかりました。あなたも、そうかもしれませんね。

そこで提案です。2ヶ月分の小遣いをください。99,800円であなたに提案します。しかも、税込みです。

仮にこの商品で1年後にあなたの人生が変わるとしたら、1日あたり◯◯円の投資で済むことになります。これより投資対効果があるものなどなかなかないと思うのですが・・・きっとあなたも心のなかで頷かれていると思います・・・

価格のプレゼン前に「これは私の人生を変える商品だ」と理解していることが前提ですが、二段構えで価格のプレゼンをすることにより、お得感も価値も感じられるようにできるかな、と思います。

よくあるのが、「これは30万円です。しかし思い切って99,800円にします。」というプレゼンですが、これだと根拠が無いので、「アレ?」って思うんですよね。もちろん全員が全員、そう思うわけではないと思いますが。

明日は事例を書いてみますね。

P.S.
写真は・・・本文に関係ないのですが、オムレツです。コレ、スゴく美味しかったのですが、逆にコレに価格をつけてプレゼンするのって面白そうだな〜と思います。

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