経営改善と行動分析学。

かつて会社で法人営業と外部パートナーへのディレクションを担当するマネジメントをやっていた経験から、売上も利益も下がり続け、再び右肩上がりの成長を実現しなければならない場合の方法について、思い出したことを書きます。

売上が下がり、利益が下がる。クライアントからの問い合わせも減っているし、新規の問い合わせもWEBから来なくなっている。毎月発注があった取引は先細っていってしばらくするとなくなり、継続した案件がほとんどなくなってしまった。スタッフは指示したことをやればいいほうで、しかし指示したこともやらない。売上も利益も出ないから、日に日に社長を取り巻く空気はどんよりしてきて、それが社内にも蔓延する。電話にも率先してでなくなり、3コールで取るどころか5コール鳴っても7コール鳴っても「あいつが出るよね」と人任せ。

負の循環がまわりだすと、とどまるところを知らない。そんな風にさえも感じたことがあります。

こう書き出してみると、売上と利益を上げれば問題は解決するのではないか?とかつての僕は考え、スタッフが働かないならと自分が代わりに働いて、売上と利益を出すように動きました。WEBからの問い合わせが減っているとなれば、WEB担当者に相談し、役員会でアドワーズやヤフーリスティングといったPCC広告への予算を申請してみました。そして、セールスライティングを学んだことから、メールセールスを思いつき、ビジネスメールセミナーに参加したときもメルマガを使ったセールスをやっていたな、と思い出し、メールを使ったクライアントへの定期的な営業を提案しました。

しかし、これだけでは売上と利益を回復し、右肩上がりにすることはできません。売上と利益を出すための方法と仕組みは整えつつある。けれども、これらは手段、枝葉に過ぎないからです。

一人でビジネスをやっている場合でも、コレは(実は)当てはまると考えているのですが、手を付けるべきことは2つあり、1つは上記に書いたような「売上と利益を出す正しいやり方」を知ること。コレは自社でやっていないことでも、同じ業界の他社を眺めてみることで、知ることができます。

例えば広告を1年間出し続けている会社があったとしたら、何の成果も出ないのに広告を出し続けるというのはまずありえません(絶対ではないです)。だから、同じところに同じ条件で広告を出してみることで、問い合わせが増えるのでは、と仮説をたてることができます。

そしてもう1つ。

売上と利益に繋がる動きをする人、打ち手を実行する人に、「適確に動いてもらう」ことです。

僕はなかなか認めたくなかったのですが(どちらかと言うと人に好かれたいので)、スタッフに正しい行動を支持するだけでは、スタッフを動かすことはできません。そもそもスタッフが適確に動くのであれば、売上も利益も出ているはず。

だから、スタッフの行動を管理、マネジメントする必要がある、ということに気づいたわけです。

その後、『世界一シビアな社長力養成講座』を読み、部下を叱り、行動するようにマネジメントし、売上も利益も出せる部署になったことは、『単身赴任サラリーマンのスキルの秘密』で紹介しています。

先日、行動分析学を紹介しましたが、好子が出現したらそれを強化するフィードバックを、嫌子が出現したらそれを弱化させるフィードバックを行うことが、スタッフに適確に動いてもらうには、必要です。

問題の根源は何なのか?どのように解決できるのか?その問題を解決する人は誰なのか?その人の行動をマネジメントするのは誰なのか?そのマネジャーをマネジメントするのは誰なのか?

一見バラバラに見える問題であっても、一本の線のようなものだと僕は考えています。

誰に、的確に動いてもらう必要があるのか?誰に、どんな行動をするよう指示する必要があるのか?それらの行動を、どう管理するのか?そして、どうフィードバックするのか?

マネジメントする立場にある人の参考になれば。

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5 Replies to “経営改善と行動分析学。”

  1. 毎度どうも。いつか何かの参考までに。

    将来的にはいずれ自分の研究室を(宝くじ(ヨーロッパでは100億円越え当選も結構な頻度で時々あります)でも当たれば自分の研究所を)立ち上げるられるといいな、と夢見ているのですが、大学の場合はこの「売上と利益」が企業に比べ非常に見えにくいという側面があります(特許をとったり企業と組んで研究成果を直接商品につなげている場合などは除きますが)。またメインの労働者に相当するのが「学生」や短期契約の「ポスドク」になるので、入れ替わりが激しく研究資産の引き継ぎも問題になります。給料は発生しているものの単純な労働力というよりは教育という側面も同時進行させるのでマネジメントは非常に重要になってくるのですが、話を聞いたり見たりしている限り、マネジメントが非常にうまくいっている、という話はあまり聞きません。

    日本と海外でだいぶ事情は異なりますし、分野によってもそれぞれなので一概にはなんとも言えませんが、先生方のマネジメントに対する意識も企業経営者ほどそれほど高くなくないと思いますし、研究マネジメントの分野も一つ今後開拓できる分野ではあると思います。

    今後国際的なプロジェクトは確実に増えてくるでしょうし、産官学連携プロジェクトも大学や企業生き残りをかけて増えてくるように思います。

    文科省も力をいれつつあるようです
    研究マネジメント人材の育成に向けた調査分析事業
    http://www.mext.go.jp/a_menu/shinkou/sangaku/1371324.htm

    いつか何かのご参考までに。

    1. いつもありがとうございます。

      個人的には、いかに自分自身をマネジメントできるか、
      ということが、いつも問われているように思っています。

      研究マネジメントの分野もお知らせくださり、
      ありがとうございます。

      将来的には研究室、いいですね。
      ぜひやりましょう!

  2. ついでのご参考までにです。

    ご存知かもしれませんが、研究開発マネジメントでよく言われるのがMOT(Management Of Technology: 技術経営)と呼ばれるもので、小野くんがやっていることも広く言えばMOTだと思います。セールスライティングという「技術・知識」に小野くん独自の付加価値を加えて、あるビジネスモデルに組み込んで収益を上げる、ものだとざっくり大雑把に理解しているところです。普通研究者は私を含め自分の分野の勉強で精一杯なのでこの辺のMOTをちゃんと勉強している科学研究者も実はほとんどいない気がします。どういう方向性、ビジョンで将来を見据えているかわかりませんが、もし将来的にプロモーションやマーケティング、コンサルティングと合わせてMOTにまで踏み込めるとグンっと活動領域が広がる気がします。

    いつか何かのご参考までに。

    1. ありがとうございます。

      こういう専門用語、マーボーくんの視点から教えてくれると、
      視野が広がる感があって、エラい助かっています。

      また話ができれば!

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