お客さんの声がなくても、実績がなくても、売れる。

コミュニケーション
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事業を開始するとき、スタートアップのときに法人であっても個人であっても、ライティングを依頼してきた人から相談されることの一つに、

実績がないのですが

というものがあります。

クライアント候補になる人といい話はできたものの、最後に実績はどんなものがありますか、と聞かれて口つぐんでしまう。

セールスレターを書くときにクライアントに聞くことの中に、お客さんの声はありますか?があるのですが、この質問をすると悩ましい雰囲気を醸し出される方もいらっしゃいます。

お客さんの声を取ることならば、よく言われているように無料で受注して成果を出し、代わりに声をもらったり、

実は大きな声ではいえないけれど、他者から借りた実績を使ったり、

という方法が知られています。

そのやり方がいいかどうかはさておき、それほどお客さんの声とか実績とかが重視されているという証明のように、僕は考えています。

実績とかお客さんの声はもちろん欲しいのですが、なかったとしても売れることは僕自身経験しています。

ちょっと前に『ワイルドサイドを歩こうよ』でMBAホルダーの秋山さんが、

「商談で相手が実績を聞いてきたらノーディール」

というシビれる一言を書いておりまして、もちろん実績を聞かれたら答えるけれど、貴社のケースに当てはまるかどうかはわかりませんが、という言葉であったような。

僕がシビれたのは、実績ではなくて人でビジネスをするかどうか判断しましょう、というスタンス。確かそんなことが書いてあったような。

このスタンスは共感するところがありまして、なぜなら実績も声もない場合、僕がクライアントのレターやメッセージを書くときは、なぜそれをはじめたのか、をメッセージの中心に持ってくるからです。

「なぜそれをはじめたのか」がその会社や人の歩んできた経験と、切り開いていく方向とを含むものであれば、信頼とか社会的証明は生み出せるものです。

実績とか声とか、作為的につくれるものよりも、個人的には経験とミッションとかビジョンとかを伝えるほうが、よほど雄弁にその会社や人を語ります。

これらは嘘をつくことができないですし、ついたとしてもバレるからです。

だからこそ、実績も声もない中で売るためには時間が必要で時間を短くするためにも紹介してもらい、会う頻度を高める。

クライアントの仕事を観察しに行き、食事をする。

経験やミッション、ビジョンが伝わる関係性を育んでいく。

契約に至るとき、実績とか声は必ずしも必要ではありません。

その会社や人そのものとの付き合い、関係性を結ぶことを契約する場合は特に。

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