昨日までで、
＊考えなくても言葉が出てくる場合
＊コンテンツを書く手順を3つに分ける
と書いてきましたが、自分で書いておきながら「考えなくても言葉が出てくる場合」という見出しって、「方法」じゃないじゃん、と今思いました。申し訳ありません・・・。
補足するとするならば、「考えなくても言葉が出てくる場合はスラスラ書けるのだから、その程度までリサーチする方法」となります。
つまるところ今日は一番最初に戻り、リサーチの方法を書いてみます。
最初の記事ではこんな文章を書きました。
もちろん、コンテンツやセールスライティングにとっての基本的な型、AIDAとかAIDMAとかQUESTとかですね、こういうものは写経なり音読なり、原理原則をマスターするなりして身につけているという前提でです（実際、量を書くことで自然と身につきます）。
どういうことかというと、リサーチが済んでいる状態であることは当然として、身体に染み込んでいる状態。
別の言葉で言うと、そうですね・・・言うなれば、「伝えたいことを知っている」状態でしょうか。そして、「伝えるべき相手が誰で、その人が何を求めているかを知っている」状態。
方法としては考えることと書くこととを分け、極力一つのことに焦点を当てて集中することで、エネルギーを余らせるやり方、になると思います。
コレはコレで大切ですが、リサーチのやり方を考えた時、おそらく多くの人がリサーチのようなことをしているだけで、リサーチになっていないのではないか、と僕は思っています。
それはなぜか。
第一に、きちんとリサーチができているのであれば、僕も含めて成果が出ているはずなんですよね。なぜなら、読み手をうれしい状態にすることができるわけですから。
でも読み手がうれしくなっていないのだとしたら、それは成果が出せていないということ。見込み客の姿が見えていない。だからリサーチができていないと。
第二に、一番目と関連するのですが、リサーチの公式に当てはめただけだと見込み客のことはわからない、ということです。
僕も活用することがありますが、リサーチの15ステップとか、ペルソナのBDFとか、セールスライティングを学んでいる人ならば聞いてことがあると思います。便利な、リサーチの公式ですよね。
実際コレを使ってリサーチしたら売れるセールスレターが書き上がったなんて言う話もありますから、いいツールであると思います。
しかし、誰もが成果を出せるわけではないことを考えてみると、コレは私見ですが、そのリサーチの公式を使う以前に、成果が出せるライティング担当者は成果が出せない担当者の間には何か違いがあるのではないか。
それはたぶん、すでに商品やサービス、ペルソナのことを知っているかどうか、だと思うんですよね。
このとき注意すべき「知っている」という定義ですが、具体的なキーワードは資料を調べたりインタビューを聞いたりすれば抜き出すことができますが、だからといってそのものを知ったことにはならない。
好きなアイドルを見て、その人の仕草は知っているけれど、中身までは知っているわけではない。
しかしライティングを担当するならば、それがコンテンツであれセールスであれ、中身まで知っている必要があります。ジョン・カールトンは顧客のベッドに飛び込め、ロバート・コリアーは見込み客の脳の中での会話に忍び込め、と言っていますね。
考えなくても言葉が出てくるレベルまでその商品やサービス、ペルソナを知るには、寝食をともにするではないですけれど、一緒の空間と時間を共有することです。たとえ距離は離れていても、近くに感じるまで一緒にいる。
それが、リサーチの秘訣だと、僕は思います。
P.S.
写真は首里城。首里城を書くなら、行って触って、体験する。誰もが、この大切さを知っていると思うんですけどね・・・。
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