好子と嫌子。出現と消失。強化と弱化。抽象度のコントロール。ビッグ・アイデア。

コピーライティング
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今日もラン島におりまして、天気予報とは裏腹にエラい快晴。まさに青い空と白い雲、そしてはるか先にはパタヤの街並みを、海の向こうに望むことができます。

海に行くのはタイ時間で15時頃とのことで(日焼け対策です)、ではそれまでに仕事をしておこうと昨晩からPPC広告用のLP案とステップメール案を書き出し、起きてからは読書をしてその後でメールを作成。チャットワークで数本メッセージを送り、これを書いています。

妻が「タイ人スタッフじゃないから」と安全面を懸念していましたが(自分で予約したのに)、僕に言わせればどこ国籍であっても安全じゃない人は安全じゃないだろう、と思ってしまいましたが。まあ、そういうものなのでしょうね。ミャンマーやカンボジア国籍の方が、スタッフだそうです。

目の前では長男と次男が一緒に映像を観たりゲームをしたりして遊んでいるのですが、次男の片手にはどこかで買ってもらったお菓子があります。それを長男、僕、自分へと代わる代わる口に運んでくれます。

次男は長男に比べるとまあエラい頑固で石橋を叩いても叩いても渡らない、長男とは反対の傾向を見せてくれるのですが、こと食べ物に関しては人にあげては自分も食べる、という傾向を持っています。

これ、僕として「おおカワユイ奴め」と思いつつ、いつも頭をなでたりほっぺたをつねったりするわけですが、このフィードバックって大切なんだろうな、とふと気づきました。

現在、アタックス横山さんのエラい強いススメもあり(メルマガで珍しく)、『結果を出すリーダーは動かない』という本を読んでいます。同じくアタックスの坊主、というかスキンヘッド(今でもそうかな・・・)山北さんの著書です。

彼は行動分析学を使ったコンサルティングもしているのですが、そこで本に登場したのが6つのキーワード。

「好子」「嫌子」「出現」「消失」「強化」「弱化」。

好子とは、ある行動の直後に出現すると、その行動の将来正起頻度を上げる刺激、出来事、条件を表すそうです(本より抜粋しています)。

イルカショーで、芸を行ったイルカに、トレーナーは必ず一匹の魚を与える。普段の食事とは別に魚を与えるわけですが、これは正しく芸を行った結果のご褒美、すなわち好子です。

そして行動した結果、好子となるフィードバックをもらうことで、その行動を繰り返すようになります。これが、強化。

嫌子は好子の逆で、行動の直後に出現すると、その行動の将来正起頻度を下げる刺激、出来事、条件を表すそうです。

イメージとしては、ペナルティや罰と感じるもの。

嫌子のフィードバックを与えることで、行動を繰り返さなくなる。これを弱化という。

出現と消失は、好子と嫌子がそれぞれ現れること、消えることを意味するそうです。

なんだかレクチャーになってしまいましたが、次男がお菓子をくれたあとの頭をなでる、ほっぺたをつねる、という僕なりの愛情表現は、好子なんでしょうね。お菓子をくれるという行動の後に出現する好子というフィードバックなので、繰り返しその行動が出てくるようになる。強化されているわけです。

思い当たる嫌子の例はちょっとないのですが(わがままなんですかね・・・)、実際に好子と強化を自分で体感していることがわかると、いわゆる腑に落ちる状態になるものです。

本で読んだことを自分の体験にまで抽象度をコントロールしてみる。すると具体的な例として、他の事例を思い出しやすくします。

プロモーションでもセールスライティングでも、この抽象度をコントロールするというのは、ロバート・コリアーがいうところの「隠されたアイデアは何なのか?」、これを発見するために役立つと考えておりまして。

ヘッドラインやオープニングを前にした時、「それってつまりなんでレジを鳴らしているの?」、これがビッグ・アイデアですね。意外性・ストーリー・挑発などなど。

可能であればそれを実際に誰かのために、アウトプットするとなおオススメです。

記憶の定着を、助けてくれるようですので。

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