セールスコピーを書く時、どのように僕は書いているのだろう。
セールスライティングの本や教材で書かれているような一般化されているものはもちろん取り入れている。しかし成果を出すコピーを書き続けている以上、何か違いはある。
同じ本や教材、同じ人に学んでも、レジを鳴らす人とそうでない人はたぶんいるので。
ではいったい、どのように書いているのか。
コレを言葉にすることがなかなかできず、セールスライティングスタートアップガイドの3章が未だに書き上がらないのも、そういう理由です。
文章そのものは各自でスタイルがあり（ゆえに僕はゴーストライター的なものが、たぶん得意ではありません）、それはコレまでその人が送ってきた経験、人生、出会ってきた人、その人たちが発する言葉、観てきたテレビや映画、読んできた本に影響されています。
だからもしゴーストライターになろうと思ったら、その人自身になる必要がある。その人の魂になる。そういう意味では、ロマン溢れる仕事だなぁ、とは思います。
話がそれました。
現在、リサーチをどのようにやっているのかを書き出そうとしています。体系的な方法として。
しかしこれが、なかなか…。
そんななかで、『朱の記憶 亀倉雄策伝』（馬場マコト著／日経BP社刊）を読んでいたらその文章に刺激されてでてきたのが次の言葉。
リサーチは客観的に、ライティングは主観的に、編集は客観的に。
他の表現がないかを考えてみましたが、いったんはこんな感じ。僕の感覚値だと、リサーチは主観1割客観9割。ライティングは主観8割客観2割。編集は主観1割客観9割。そんな感覚なので。
そして、客観的にフラットに眺めることができる人物をそばに置いておくことも大切です。コレはまた機会があれば。
言葉にしてみると、寄せられるリサーチのやり方相談や、セールスレターのレビューで僕が思うのは、リサーチを主観強めで行っている人がほとんどではないか、というものです。
リサーチとは調べること、研究することとインターネットで検索するとでてきますが、わかるようになること、と僕は認識しています。
では、わかるようになるために、何が必要か。材料が必要です。わからないことを調べ、研究するために必要な材料。
で、この材料を集める時に気をつけているのが、自分の視点でその材料を集めていないか、ということです。
セールスレターの役割はレジを鳴らすこと。レジを鳴らす、お金を払うのは誰かと言うと、見込み客、ペルソナです。
だから、ペルソナの視点で材料を集める必要がある。そう僕は考えています。コレが、客観9割と表現している理由です。
考える際に最も大切だと思っていることは、適切な材料を用いたかどうかです。材料を間違えたら、適切に考えても答えは間違っていますから。
だからこそ、特徴とベネフィットの書き出しが必要だと考えていて、だからこそ僕は、リサーチしながらブレットを書いています。
ブレットは、特徴とベネフィットで書くからです。なかでも特徴。これは、誰が見ても同じものなので。数字に代表されるスペック。客観的だと僕は考えています。
もちろん、レジを鳴らすにはベネフィットだと思います。が、ベネフィットはペルソナによって異なりますから、ここでもペルソナの視点を持っていないと、見当違いのベネフィットらしきものがでてきてしまいます（ライターにとってのベネフィットは書けても、、、）。
ペルソナのリサーチにしても商品やサービスのリサーチにしても、まずは特徴を書き出すことが大切。
あらためて、そう考えています。
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