地域独占で仕組みを売る(楠瀬さんていいですね)

コピーライティング
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おはようございます。小野貴正です。

ココ数ヶ月、ダイレクト出版さんが発行する「NO B.S. マーケティングレター」の価値がますます高まってきたな、と思います。

その価値を生み出している人は、「ダン・ケネディ実践ニュースレター」を書かれている楠瀬さんであることは間違いないんだろうな・・・この人、スゴイ。

何月号が忘れましたが、元々は島田さんの事例が掲載されていたので、その時初めて楠瀬さんの「ダン・ケネディ実戦ニュースレター」を読み、視点がビジネスなので、あ、やっぱりこの人はウォッチすべき人なんだ、と気づいたことを覚えています。

スパイ・ダンケネディ・コピーの赤ペン添削もたぶん今は楠瀬さんがやっているっぽいのですが、添削内容もなるほど、と思わず頷くことばかり。

しかし、肩書にコピーライターとあれど、実はコピーライターでもセールスライターでもないと。これだけ的確な売れるセールスレターの添削ができるにも関わらず。

セールスレターとかステップメールとか、そういうセールスコピーの一つ一つはパーツにすぎないってことがよくわかります。全体設計してその中でセールスレターとかステップメール、オプトインページとかがどういう役割を持つのか?それぞれにどういう役割をまっとうしてもらう必要があるのか?

コレなしにして、クライアントのレジを鳴らすことは、たぶん難しい。。。

最近、と言うかたぶんこの6ヶ月くらいで僕がセールスレターを書く際に意識してきたことというのは、「このセールスレターがクライアントさんの持つセールスシステムの中で、どんな役割を担う必要があるのか?」ということ。

もちろん、見込み客の財布からお金を貰うんだよ、というのはそうなのですが、クライアントさんの持つシステムによってソレプラスアルファの役割を担わなきゃならないってことです。同じレターを書いてもクライアントさんとハウスリストの関係性によって反応って違う。システムとはこういうことも含みます。

わかりやすい例で言うと、購入経験のあるリストへのセールスなのか、それとも購入経験のないリストへのセールスなのか。購入経験がないならば、「初めてお金を使ってもらう」というハードルを超える分、セールスレターに求められる役割は増えます(ここでステップメールも提案できればいいのですが・・・1つのツールで1つのゴールってのが原則だと僕は思うので)。こういうことです。

セールスライティングを使ってお客さんの悩みを解消する。悩みを解消するためにあなたは何ができるか?

この時、セールスレターに限定して考えないことです。あ、コレ、以前島田さんが僕にアドバイスしてくれたことと同じかもしれません。

それで、地域独占で仕組みを売る。

そうなんです、コレ、まさに、です。結局のところ、クライアントさんが抱える課題を解消しようと考えた場合、集客だけしても課題の解消にならなかったりします。リピートしてもらうための受け皿がないとか、ですね。まさに穴の開いたバケツで水をすくうかのような。

つまり、新規客を集めてほしいとお願いされても、リピート客を生む仕組みがクライアントさんに無かったら、クライアントさんの抱える課題って解決されない。だから、新規客を集める仕組みとリピート客を生み出す仕組みの両方を、セールスマテリアルを作ることによって仕組みを設置する必要がある。

このセールスマテリアルをパッケージ化してしまえば、クライアントさんごと、地域ごとにテストして微調整すれば使えます(人の脳は同じですから)。

それでこのパッケージのオファーのしやすさ、希少性とか社会的証明とか権威性とか、そういう心理トリガーのひきやすさを考えると、地域独占とか一社独占てやりやすいし、価値が高い。

コレこそ、セールスライティングの真骨頂です。楠瀬さん、あなたもぜひ追ってみてください。

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