ミスターGこと後藤さんが、「借金4,700万円男の物語」を開始しましたね。今朝なんて第2話と第3話が届くほどの前のめりっぷり。個人的には勝手にキャンペーンで背中からエイヤとプレッシャーをかけた感がありますが、空気感の醸成というのは効果があるんじゃないかな、ってことで。仕事も進んでいることを、願うばかりですね。
さて、ちょうどその第2話か第3話を見ていて、アプレンティス戦術を思い出しました。お客さんは2人いる、というやつです。後藤さんのメルマガを見ていてハッとしましたが、法人間取引は「お客さんは2人いる」なんだな、と。いわゆる、B to Bもそうですね。
一般的にセールスライティングを誰かから引き受ける場合、納品先は発注元であるお客さんで、セールスレターそのものを見て行動するのはお客さんにとっての個人顧客か法人顧客になることが多いです。
僕の例でいうと、オウンドメディア記事やセールスレターなどを発注するミスターフィクサーが「お客さん」。そしてミスターフィクサーにはオウンドメディア記事やセールスレターを見て動く「お客さん」がいる。そんな感じかな。
だから、お客さんは2人いる、ということ。
セールスライティングを学ぶと「ペルソナ」とか「アバター」という概念を学びますから、セールスレターを見て動く「お客さん」についてリサーチする人は割と多い。しかし、発注元である「お客さん」をリサーチする人ってなかなかいないなぁ、というのが僕の私見。
お金の流れを考えてみれば、自分にとってのお客さんが誰なのかは一目瞭然なのですが、ココを見逃している人が多いかな、と。法人間取引を経験ある人ならばスッと入ってくると思いますが、コレを考慮してセールスレターを書いている人が少ないと感じる以上、法人間取引の経験者は少ないのかもしれませんね。
アプレンティス戦術というのは、僕がダイレクト出版のコピーライティング講座でやっていたことでして、簡単に言うと、発注者とであるダイレクト出版が求めるセールスレターを書き、かつダイレクト出版のお客さんが悩みを解決できるように書く、というもの。つまり、ダイレクト出版から選ばれるようにライティングする戦術でした。
発注者が求める雰囲気のセールスレターとかステップメールってやっぱりありますから、それを提案しないことには採用されることが難しい。特に自分自身にライティングの実績や権威性がない場合はなおさらです。関係性が構築されていれば意見もできるでしょうし、聞く耳を持ってくれるでしょうが、一般的にはなかなか難しい。特にダイレクトマーケティングをやっている会社の場合、データを重視しているはずですから、あたっているセールスレターの傾向も踏襲した方がいいと考えるはず。
もちろん提案自体を好む会社もあるでしょうが、物事には順番がありますよ、ってことで。
自分のビジネス向けに書くならまだしも、セールスレターの案件を獲得しようと思うなら、発注者のリサーチも大事。
第2話とか第3話でそんなことを学べる後藤さんのメルマガですが、興味あれば登録してみてください。たぶんステップメールになっていると思うので（違ったらスミマセン）、今から登録しても第1話から楽しめると思いますよー。
P.S.
後藤さんのメルマガ？こちらからどうぞ。
http://gotonobumasa.com/mailmagazine/
P.P.S.
写真はLicense to beatセミナーとビーコンライブセミナー@名古屋のもの。実際に採用されたレターはアプレンティス戦術により修正したものです。
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