成田到着。

こんにちは。小野です。

先ほど成田に着いてチェックインしました。出発まであと1時間30分ほどあるので、ブログ更新したら仕事の確認をして・・・という感じです。

普段は割と午前中にチェックインすることが多いせいか、この時間にチェックインというのは違和感あります。同じ窓から見る景色も違うというか。雰囲気がちょっとだけ違う感じでしょうか。実際、同じ平日でも午前中より人が少ない気がします。

ここまではエアポートバスで来たのですが、バスの中で2時間くらい眠れたみたいで、頭も普段の成田にいる時より冴えている感じです。書き出しておいた買い物とか未来預金とかをすべてこなすこともできました。

ちなみに買い物というのはスウェットとか部屋着なんですけど、それをユニクロで買おうと考え、第2ターミナルのお店に行ったところ、求めていた品物がなく・・・第1ターミナルへの巡回バスに乗ってそっちのユニクロに行きスウェットとかを買い・・・ステテコがなかったのは残念ですが・・・その途中で未来預金の預け入れとカードローンの返済を行い(空港はなんでも揃っているので便利です^ ^)、という感じです。

タイの家に行けば服はあるのですが、どんな服があるかはわからないので買っておきたかったんです。バンコクでユニクロに行くことも考えましたが、円安ですし。たぶん、日本で買ったほうがいいんじゃないかな・・・行ってみたら価格見てみます。

ベネマンのブログを更新した時はまだスーツケースにモノを詰めていなかったのですが、今回は相当苦戦しました。重さは25キロくらいで苦戦の割には重くないのですが、マットレスと枕をスーツケースに詰め込んだため、スペースが無くなったんですよね・・・柔らかいし大丈夫だろうと思ったら、普通にスーツケースの蓋を閉めようとしても半分も閉まらないので、全体重をかけて無理やり押し込んだ感じです。さっきも空港の外でユニクロで買ったものを押し込みました。妻へのおみやげに買ったシャンプーとコンディショナーが破れないことを願うばかりです。

本は8冊持っていく予定だったのですが、1冊減らしました。ちょっとかなりキツキツだったので。タイでの仕事に必要になりそうな本だったので、他は全部持ってきたのですが・・・なぜかこんな時にもロバート・コリアーが僕を呼んでいたので、コレも持ってきました。あとは、類語辞典とタイ語辞典、ライティング素材やリサーチ用の本が4冊、って感じです。

まだ読んでいないので、ダン・ケネディの『億万長者の不況に強いビジネス戦略』を手元のカバンに入れ、他はスーツケースの中です。

上海経由で行くので、上海着いたら空港でFacebook接続を試してみます。やり方があるようなので、それを試してきます。中国はインターネット規制がエライハードなのです。Facebookが使えるなら、年末の仕事も安心なので。ちなみにGmailもキツイです。つながるときもあればつながらない時もある。つながったと思えばエライ遅い。全般的にインターネットは検閲の関係か遅いですが、備えあれば憂いなしという感じで、2時間のトランジット時間で試しておこうというわけです。

タイに着くのは日本時間の3時AMくらいだったと思います。ちなみに先ほど妻から連絡があり、空港行くのは今日でいいんだよね、とのこと。以前1日間違えて空港で僕を待っており、数時間待ってから泣きながら電話してきて「なんだ、1日間違えっちゃった」という出来事があったので。日時の伝え方はそれ以来気をつけるようになりました。

なんか日記みたいな記事になりましたが、ちょっとタイに行ってきます。長男の父の日イベントとクリスマスイベントに参加し、次男のパスポートを作ってバンコクで住む場所の目星をつけ、そして何より仕事が普通にできるかどうかを確かめる。これが今回の訪タイテーマです。

それでは、また明日。

教訓。インターネットは見るな!(セールスライターは特に)

おはようございます。小野です。

今朝、ふとセールスレターのアイデアが2つフッと湧いてきたのでライティングをし、1本お客さんに納品したのですが、気付いたことがあるので記しておきます。

よく、朝起きたらすぐに一番大事な仕事をした方がいい、という話を聞きますが、その理由として覚えているのは、朝が最もセロトニンの量が多いから、というものです。なるほど、と思いつつもセロトニンの有無だけだとイマイチ朝イチで大事な仕事、たとえば僕の場合は、セールスレターのライティングとかインフォ・ビジネスの企画とかなのですが、これらをやったほうがいい理由としてはわかりにくかったのです。

しかし今日気づいたのは、単純に朝イチだと雑音がないからだということ。お客さんからの連絡って朝イチで来ませんよね、普通(メールを開いたらダメです!昨晩のものがあるかもしれないので!)。つまり、「何か依頼とか相談が来ているかもしれない」と考えなくてすむのです、朝は。

そしてテレビとかインターネットとかそういう外部の音とか情報を脳にいれないでおくと、エライライティングが捗ります。これは久々に朝イチでセールスレターを書いてみて体感しました。

マイケル・マスターソンが朝イチでメールは見ない方がいい(もちろん生活リズムにより個人差があるかと)と言っていますが、まさに、です。

昨日のブログではネガティブな情報が脳に入るから、というわけでインターネットやテレビを見ない、という内容を更新しましたが、大事な仕事をするにあたっては、たとえポジティブな情報であっても脳に入れるべきではありません。なぜなら、意識せずとも情報が脳に蓄積されてしまうからです。ですから、リサーチするなら前日のうちにインターネットとか本とか使ってやったほうがいい。というかそうしないと、潜在意識がコピーを書いてくれません。

そして翌朝のライティングはライティングに集中する。潜在意識に書かせる。リサーチはしないでとにかく書く。コレが生産的に仕事をするコツだな、と思いました。

前々から紹介している通り、考えることと行動することは分けたほうがいいです。というか、分けないと仕事をしたふりをしているだけというか、いたずらに脳が消耗します。でも何も成果物がない。そんな状態の時って、大体考えることと行動することを分離していない時です。ながら作業は危険です。この場合は、時間をムダにしている、という意味で。

朝の仕事の捗り具合から、インターネットに限らずメールなど外部からの情報が集中力とかアイデアなどを奪っているんだな、と気付きました(実はメールはうっかり朝イチで見ちゃったんですけどね・・・大丈夫でした)。

必要の際は見に行けばいいと思いますが、常時インターネット接続とかメールのプッシュ通知などはやるべきじゃない・・・たまに、インターネットブラウザやメーラーを立ち上げたままライティングしていることもあるので、もっと工夫できるな、と思います。

あなたがもし朝イチで仕事しても捗らないな、と思うなら、インターネットやメールを見ていないかどうか、チェックしてみてください。もし見ないとなにか不安だ・・・と思うなら、騙されたと思って何も見ないでライティングをはじめてみてください。きっと脳が、言葉を指先から伝えてくれますから(・・・と思います)。

P.S.
写真はイメージです。無の境地というか、そんな感じですね、仕事で成果を出すコツは。

新聞やインターネット記事を極力見ない理由(密かにお金が集まる秘密)

こんにちは。小野です。

僕は極力、新聞やインターネット記事、もちろん雑誌を含めてですが、そういう情報を普段から見ないようにしています。テレビやラジオもそうですね。見ないし、聞きません。

この理由は単純で、以前からダイレクト出版さんの小川さんや寺本さんが「読まない」とメルマガとかブログで書いてあったので、元はといえばそれをマネしただけなのですが・・・だいぶそういった情報を脳に入れないことの効果がわかってきました。

ちなみに、仕事上のリサーチではもちろん見ますし聞きます。明確に意識が働く場合に限定して、ですね。僕が怖いなと思っているのは、なんとなく見てしまったり聞いてしまったりする時です。

明確に、たとえば飲食業界の客単価について2014年の最新データを探そう、となった場合はそれに対してのみ脳が集中するので大丈夫なのですが、

たとえば電車の中でなんとなく習慣的に新聞や雑誌を読むと、無意識の状態で脳が言葉を拾いますから、コレは危ないな、と気づきました。要は、無意識の状態で僕が望ましいと思わない言葉に脳が汚染されるからです。

往々にして、新聞や雑誌、インターネットの記事は人の興味を引くような書き方をしますから、ネガティブな情報が多いです。なぜなら、人は得するよりも損したくない、という感情のほうが強いものです。ですから、損したくないという感情に訴えかけるように、見出しを作るわけです。セールスコピーもそうですよね。ネガティブな感情に訴えるほうが、読ませることができる。コレは人の心理特性を活かした技術ですから。

つまり、必然的に新聞や雑誌とかインターネット記事はネガティブな情報が多いというのは、そういうことです。芸能人のゴシップ記事って、本当に冷静に考えたら誰の役にも立たないと思います。でも、毎日更新されている。なぜなら、それを見る人が多いからです。

コレに気付いてからというもの、コンビニでの立ち読みもやめましたし(セールスコピーを書くことに脳を使いたいという理由もありますが)、インターネットの記事を見ないようになりました。ちなみに、Facebookのフォローをすべてやめた理由もそういう理由がひとつあります。単純に、僕にとってポジティブかネガティブかにかかわらず不要な情報がニュースフィードに登場すると仕事上やセルフイメージ上、雑音になるのでやめた、集中できなくなるのでやめた、という理由のほうが先ですが。

自分が望むときにFacebook上で情報を取りに行くことは意識的にやります。大事なのは、無意識に入ってくる情報とどう付き合うか、コントロールするか、なんです。

不思議なもので、こうすることでお金が集まるようになります。コレは言葉にすると、自分にとって望ましい思考と行動に集中しているからだと思いますが、お金に好かれるようになるんですね。望む自分の姿を明確にし、そのセルフイメージにふさわしい思考と行動に集中することにより、そのセルフイメージの実現にお金が必要であればそれが集まってくる、という感じでしょうか。

なぜ今日この記事を書こうと思ったかというと、たまたま日経のメルマガで(解除していないのはなぜだろう。。。)興味深い見出しがあって、サイバーエージェント社の藤田さんが「社内事業コンテストは失敗する」というのがそれなんですけど、読んでみたら「ああ〜」と思ったからです。

記事そのものは意識して必要なところのみ読んだのでいいのですが、ああいう記事って読者からの投稿がありますよね?アレが良くない。見たらわかりますが、肯定的な、ポジティブに「自分ならどうするか」「どうすればもっとよくなるか」というような感想もありますが、やっぱり否定的な、ネガティブな感想も紛れている。もちろん、記事への感想とか意見というのは両方向あってしかるべきですが、それでも書き方というものはある。ポジティブに反論書けばいいのに、いかにもネガティブな意見だったりするんですよね。

新聞も雑誌もインターネット記事も、もちろんブログなども意識して見たり聞いたりしたほうがいいと思います。脳が健全な状態であると、僕は自然とお金を引き寄せる、お金に好かれる行動を脳が選択するようになると考えていますので。

最後に一つだけ。セルフイメージ先生が言っていたのですが、「批評をしないようにしています」、コレは大切だと思います。僕自身怒りに身を任せて何かを「うわ〜」と批評しまくる時があるな、と反省しているのですが・・・特に人を批評、批判ばかりする人(そして自分は何も行動しない人)にはご注意ください。

知らず知らず、あなたの脳を汚染し、理想のライフスタイルから遠ざけてしまいますから。

P.S.
写真はTHANNというボディソープとかシャンプーです。コレ、香りがスゴく良くてセルフイメージが上がります。こういった単純なことでもセルフイメージを上げることができるので、人それぞれですね^ ^

古典は新しさを兼ねる(セールスアイデアも写経も)

こんにちは。小野です。

ある仕事に関してここ2週間くらいずっと考えていることがありまして・・・それは「どうすればもっと会員数が増えるか?」というのを考え、セールスプロモーションにするかということです。

プロモーションの型としてはたとえば、アドワーズなどのPPC広告(またはハウスリストなど)からオプトインページに飛んでもらい、オプトインしてもらってから無料でのメールセミナーとかウェブセミナーとかで、いわゆる見込み客を「教育」して自分たちが抱える不安や悩みを解決するに必要な状況を認識してもらい、その後でセールスレターなどでセールスするとかがあります。やり方こそいろいろあれど、プロモーションの基本的な型というのはそう変わらないのかな、と思っています。

つまりなにを考えているかというと、型はわかる、仕事を依頼されて実践したこともある、成果も出したことがある、が・・・

見込み客にの方々に何を教育すれば、ある商品の会員数が増えるのかがわからないので、コレをずっと考えていたんです。

それで

たまたまなのですが、ジョン・カールトンとダン・ケネディのセールスレターを写経する合間に、久々にロバート・コリアーを写経しようと思い、ここ4日ほどはロバート・コリアーの写経をやっています。相変わらずこのセールスレターは現在使われているセールスレターの基になっているような雰囲気を漂わせているな〜と思いつつ、先ほどふと閃きました。

実はロバート・コリアーもある会員制のブッククラブ(毎月本が送られてくる会員制のクラブ)とか「レビュー・オブ・レビューズ」誌という月額課金の雑誌を売っているのですが、このオファーがエライ参考になるな、と気づきました。つまり、特典となる本のベネフィットを描き出したセールスレターで見込み客の興味を引き、コレを無料とか大幅割引で差し上げるだけでなく、ブッククラブや「レビュー・オブ・レビューズ」誌の年間購読もお付けします、気に入らないなら返金します、というオファーですね。

このセールスレターがウマイと思うのは、たとえば『世界史大系』という書籍と「レビュー・オブ・レビューズ」誌を売り込むときは、『世界史大系』では過去の出来事を手に入れることができ、「レビュー・オブ・レビューズ」誌では今の出来事を手に入れることができるというふうに、両者を関連付けて、買わなければならない必要性を生み出していることなんですよね。セールスレター一本で見込み客の「教育」までしてしまっているわけです。コレだ〜と思いました。

セールスのアイデアとかセールスレターのアイデアは古典に学ぶといいと思っていましたが、あらためてそう思いました。実際、うまくいっているセールスの元ネタは昔の成功事例だったりしますし、売れているセールスレターの元ネタも古典的なスワイプファイルだったりします。

セールスの目的は売ることですから、売るために最も確率が高い方法を選択するとなれば、過去の成功体験を使った方がいい、というわけです。

ジョン・カールトンも頭に銃口理論で言っています。「反応が取れなければまさに死ぬという状況の中で、こうしたほうがいいかもという根拠の無い遊びをする訳にはいかない。過去に反応がとれた方法を使うか真似するべきだ」確か、こんな風に。

煮詰まったら古典に返るといいかもしれませんね。

P.S.
ロバート・コリアーの古典といえばこの本。スワイプファイルの宝庫です。
http://beatthecontrol.net/l/u/wR4cVWhZGh1Dm1pV

行列ができる郊外のパン屋(驚くべきマーケティングの秘密)

こんにちは。小野です。

以前もこのパン屋さんについてどこかで書いたような気がするのですが、再び行ってきましたので写真とともに紹介します。

紹介、と言ってもお店を紹介するわけではなく、そのマーケティングの秘密の紹介です。今日で3回目の訪問でしたが、ホントにマーケティングの勉強になるパン屋さんなのです。

ちなみになぜ行ったかというと、現在地元に帰ってきており母が経営する美容室が今日は定休日のため、母と一緒に散歩がてら歩いてこのパン屋さんに行こうということになり(というか、パンを買う気はなかったのですが、僕がこのお店を見たかったんですよね)、2人で行ってきた次第です。

まず写真をご覧の通り、店の外まで列が伸びていました。2人組で買いに来ている人もいますので厳密にはわかりませんが、およそ40組くらいが並んでいた感じです。
(ご覧のとおりと言っておきながら、あまり混み具合が伝わってきませんが、、、)

その最後尾から10分後にレジを済ませることができた時、同じだけの列が外に伸びていましたので、大体10分で40組が買っていくパン屋さんですね、ここは。

コレが平日だと時間帯によってはお客さんが減りますが、土日祝日は家族連れでこのパン屋さんに来て、無料のドリップコーヒーを手にとり外のイートイン(?)コーナーでパンを少し食べながらコーヒーを飲み、子どもは滑り台などがある子ども用スペースで遊ばせつつ、休んでから家に変えるのが定番の人もいそうです。一種のアトラクションみたいだな、と思いました。

今日、僕が買ったパンは割と大きめのパン・・・食パンとかフランスパンとか、そういうものを3つ買ったので、他の人よりは単価が高めだと思いますが、それでもだいたい皆さん1,500円は使っていそうですから、10分辺り40組で6万円の売上で1時間で36万円。仮に営業時間中ずっとこのペースで来たとしたら、12時間かける36万円で、432万円の売上です。

土日が432万円の売上とすると1ヶ月のうち8日間が土日として3,456万円、そして平日は仮に432万円の半分の売上とすると216万円ですから、1ヶ月22日間が平日として・・・4,752万円の売上・・・1ヶ月8,208万円!そんなバカな!ってくらいの金額が出ましたが・・・控えめに見てもこの半分は1ヶ月あたり行きそうですけどね・・・どうなんだろう。

ともかく、行列ができるパン屋、しかも相模原市の郊外で、っていうのは結構衝撃です。呼び込むための方法はともかく、ほとんどがリピートでしょうから、よくマーケティングができているんだな、と思います。

このお店は基本的に、多品種少量生産で希少性とか限定性をうまく使っています。「カレーパンが焼き上がりました〜」とお店の人がパンをトレーに載せてカレーパンコーナーに持っていくのですが、今まさにレジをしようとしている人まで「こっち1つください!」とかまるでセリ市みたいだなと思います。それで1つ2つとカレーパンが減っていくと、並んでいる方々も釣られて買ってしまうんですよね。コレ、ホントにウマイです。

ウチの母の行動も見ていたのですが、狙いすましたパンが少ししか置かれない場合、自分が並んでいるところからはまだ少し歩かないと取れないのに、少し身体を半身にして他のお客さんに取られないように獲得していました。希少性の力、恐るべしですね。

そして、このパン屋さんは混むと一方通行になります。戻ろうと思えば戻れますが、基本的には一度通った場所のパンを取りに戻ることができません(混んでいるので人の目が気になります。恥ずかしいとかですね)。つまり、「ココで取っておかないとまた並ばなければならない」とか「ココで取っておかないと損するかもしれないとか」そういう心理トリガーも働きます。

さらに列に並んでいる人が次々にあるパンを取っていくと「もしかしたらスゴく美味しいのかもしれない・・・せっかく並んでいるのだし、皆が買っているから取っておこう」という社会的証明とか、サンクコスト効果も加味されて、ますます買おうとしていなかったパンも買うんですよね。

僕はパン屋さんにそう行くことがないので、平均的な客単価はわかりませんが、このお店の客単価は高いんじゃないかな、って思います。

もちろん、あんぱんとかは100円です。まさにフロントエンド商品ですね。買いやすい金額を用意しつつ、ホントに美味しそうな「人気No.1です!」とディスプレイされているパンは高額のパンも混ざっていたりします(200円とか300円のパンですね)。

セールスコピー同様の工夫が散りばめているということなんですが、心理トリガーをふんだんに使ったパン屋さんもまた、ディズニーランド同様にマーケティングの王国だと思います。マーケティングパン屋ですね。

郊外にはすっかり大型のスーパーとかそういうお店が増えましたが、小規模でやっているお店もマーケティングで勝てるなと思わせてくれるパン屋さんです。

もしこのパン屋さんに興味があれば、ご一報ください。タイミングが合えば、ご一緒しましょう^ ^

地元久々〜^ ^(内容が薄いのでお暇な時に)

こんにちは。小野です。

28日からタイに帰るので、実家に行って髪を切ってもらおうと地元に戻ってきました。現在、橋本駅というところでブログを更新しています。

以前は割とよく実家に行っていましたが・・・最近は1ヶ月に1度か2度くらいです。東京に戻ってきた7年ちょっと前は1ヶ月に3回か4回は親孝行になるかなと帰っていましたが、仕事のパフォーマンス上あまりよろしくないようなので・・・1ヶ月に1度くらいがちょうどいいかもしれないな、と思っています。生活は仕事のパフォーマンス重視です。

昨日はお世話になっている会社の代表と夜ご飯にアウトバックに行きお肉をごちそうになったので、今日はお腹が重く、サラダ食べています。ジョナサンに来たのは久々ですが、少しだけ高級路線ですね、ココは。

以前はアウトバックに行くと2人でお肉を2つ頼んでいましたが・・・今では1つで十分だな、という感じです。すっかり、食べられなくなったな、と思います。

この後は人と会い、その後は実家に移動して街を走りに出て、深夜に飲み会に行った妹を迎えに行く予定です。あ・・・妹にはディズニーランドでおみやげも買ってきたので(というか、頼まれたので買ってきたのですが)、それも渡しに来たんだった、そういえば。

ところで

実家に帰るとテレビがあったり母が話しかけてきたりと色々な誘惑があり、それが仕事の妨げになるのですが、街に出るとよほどやかましい場所でない限りは集中して仕事をすることができます。

特に地元の場合、やっぱりホーム感があるというか人は知らないけれども雰囲気はそう変わることがないので、気持ち落ち着きます。普段と同じようにブログを書いていますが、なんか穏やか感がありますね。その分、内容が薄い気もしますが・・・。

普段コピーを書く場合、見込み客の方々にどういう行動をとってもらいたいかにより、脳のスイッチが変わります。たとえるならば・・・セールスするなら書く度に快感の波がグワーッと押し寄せる感じ、ステップメールで何かを得てもらおうとする場合は、リサーチして深く知らなきゃ!となるので、結構疲弊感が出てくるというか脳がキチキチに敏感になる感じです(ココ、よくわからない表現ですね)。

しかし地元だと、どうも脳が穏やかなままでスイッチが切り替わりません。それでも集中はできるので・・・もしかしたらインフォ・プロダクトのレポートとか教材とか書籍とかを書くのにはいいかもしれませんね。

あ〜最後までウスいままでした。。。

サンクコスト効果(ディズニーランドで気付きました)

こんにちは。小野です。

先日行ってきたディズニーランドですが、アトラクションの後にそのアトラクションにちなんだお店があったり、出口に(入り口でもありますが)ワールドバザールというお店があったりするのは限定性とかそういう心理トリガーを考えているんだな、と思いつつ、それ以外にもフィットする心理トリガーがあった気がするんだけどな〜と考えていたら、昨日思い出しました。

埋没費用、サンクコスト効果です。

つまるところ、「ここまで時間とお金を使ってディズニーランドに来たんだから、もっとなにか買わないともったいない」という風に考えてしまうので、出口にあるお店で皆買うわけです。もちろん、そのアトラクションであったりディズニーランドそのものの思い出が素晴らしいものであればあるほど、それを形にして残したいと思うでしょうから、記念品としてなにか買う、というわけですね。

コレをサンクコスト効果と言っていいかどうかわからないのですが、記念品として買うならなにか一つ買えば十分でしょう。しかし多くの人が舞浜駅のプラットフォームに立つと、結構な量をディズニーの袋に入れて持っていますよね。人にプレゼントするおみやげもあるのでしょうが、とにかく結構な量を買うわけです。

プレゼントを買ったって、ディズニーランドで使った時間やパスポート代を回収することってできませんよね?でも、せっかくここまで時間使ってお金使ったんだからと(無意識に)脳は考え、すこしでも投資した分を回収したいんじゃないかな、と思います。それで、サンクコスト効果(のようなもの?)が働くのか、と考えたわけです。

ちなみにサンクコスト効果の説明でよく使われるのは、たとえば映画を1,500円払って観に行き、それが10分経ってからつまらないと判断した場合、10分で映画館を出るのか、残りの1時間50分を観続けるのか、という説明です。この場合、映画代の1,500円とつまらないと感じるまでの10分が埋没費用となります。

10分で映画館を出ようが残りの1時間50分を観続けようが、埋没費用を回収することはできません。しかし残り1時間50分を他のことに使うほうが経済的には合理的という話ですね。

それでこの埋没費用というのは、投資対象がムダであることの場合に使われることが多いようですが、どうもムダでない場合にも埋没費用というそうです。コレは、確かに、ですね。どんな行動をしても埋没費用は存在する、ということです。

これは本当に個人的な解釈なのでここだけの話でお願いしたのですが、セールスレターが長いほうがいいとか、ビデオセールスレターは長いほうがいいとか、そういう話も埋没費用が働くのだと思います。

「こんなに長く時間を使ったんだから取り返さなきゃ!」ってやつです。個人的にはサンクコスト効果だと思っています。

今日の話をどこかで使うなら、事前リサーチを是非お願いします!

ディズニーランドに学ぶ論理展開(マーケター・セールスライター必見)

こんにちは。小野です。

昨日は舞浜駅で18時にセルフイメージ先生と待ち合わせ、ディズニーランドに行ってきました。平日にセルフイメージを高めるというテーマです。普段は土日にやるので、いつもと違いセルフイメージ先生の顔から仕事中という色が窺えましたが、さすがに月始めに月間目標を達成するセールスパーソンは時間の使い方が違います。

舞浜駅でセルフイメージ先生を待ちながら気付いたのですが、18時からのディズニーランドを楽しむ方って結構いるんだな、ということです。女子高生が制服来たままミッキーとかミニーの耳をつけて4人位でディズニーランドとかディズニーシーに行くのを改札口前から眺めていましたが、たぶん、年間パスポートとか持っているのかもしれないな、と思いました。「ね〜パパ、今年も年間パスポート買ってくれたら私勉強頑張る!」とか言っているのかな、と想像しましたが、仮に自分に娘がいたら、一緒に買っちゃうと思います。「よし、じゃあパパも一緒にいくぞ〜」とかですね。その瞬間、娘が露骨にイヤそうな顔をしてもお構いなしです。

それにしてもスゴイなコレは、と思ったのは、やっぱりマーケティングが徹底されていることです。ディズニーランドのようなビジネスの場合、30年以上やっていることもスゴイですが、売上と利益のアップを新規顧客に頼ることはできません(もちろん、比率としては少ないながらも新規顧客は増やす必要はあると思いますが)。リピート顧客にたくさん来てもらってたくさんのお土産を買って行ってもらうことと、単純に価格を上げること。コレにより、1年間の1人あたり購入金額は上がりますから、コレをやり続けることがディズニーランドのビジネスを拡大し続けている、ということですね。

だから、どうやってまたリピート客に戻ってきてもらうか、というのが必要なわけです。年間パスポート購入者など、高額チケット購入層へはやっているかもしれませんが、一般のパスポートととかを購入するリピート顧客にはダイレクト・メールを送るわけではありません。リストをとっていないからですね。だから、広告を打つ。ディズニーランドの楽しい記憶を思い出してもらう、ということです。

そして、季節モノのイベントをやるとか、定期的にアトラクションをリニューアルするとか、新しいアトラクションを作るとかですね。

リニューアルされたアトラクションでかなり驚いたのが、スターツアーズでした。ディズニーが確かスターウォーズの権利を買ったんですよね。そのせいなのかどうかは未確認ですか、スター・ウォーズの世界でした。最初にダース・ベイダーがフォースを使うシーンやライトセーバーでレーザーを弾き返すシーン、ジャー・ジャー・ヴィンクスの住処である水中都市のシーンなど、スター・ウォーズファンなら一度は体験した方がいいと思うほどです。ちなみに以前は、スター・ウォーズではなかった気がします。映像そのものを変えているわけですね。

だから、ハードリピーターでなくてもかつてと同じアトラクションが変化しているので、楽しめる。それに感動した人がハードリピーターになっていくのかな、と思いました。

キャストのなりきりっぷりも相変わらずでしたし、笑顔になりますよね。こういう思い出があると、また行きたいとか、広告見てよし行こうとか思うわけです。年間パスポートの金額がドンドン上昇しているのに、来園者数が増えるというのはほんとにスゴイ。

ちなみに、アトラクションでもディズニーランド全体でもそうですが、必ず出口におみやげ屋さんがありますね。コレはもう「ついで買い」を誘います。出口にあるものですから、ついで買いしやすいですし、またココに来るためには最初から体験しないとならないとか、なんか楽しい体験が終わってしまうという寂しさを残したいと思い、買いたくなる気持ちを高めているんだな、と思います。アップセルとかクロスセルとか、そんな感じですね。ある意味、限定性とかの心理トリガーをうまく使っているなと思います。もうパーク全体がマーケティングの世界なんですよね。

夢と魔法の王国は、マーケティングの王国でもあるんです。あ、コレウマイですね。今度はディズニーシーに行ってこようと思いますが、ホテルにも泊まってみようと思います。

そして件名の、論理展開。コレは、アトラクションがわかりやすいです。徐々に盛り上げますよね?そして最後にクライマックスがあり、そのクライマックスの興奮をリラックスに変える余韻のシーンが有る。

気持ちの変化をコントロールするという意味で、コレはまさに論理展開だな、と思いました。このアトラクションを設計した方々は、セールスコピーでも見込み客の背中を押すものが書けるに違いありません。

気持ちの変化を促すという意味で、マーケティングに携わる方々の使命は同じだと。それは、ディズニーランドの経営であっても、セールスコピーであっても変わらないんだな、ということです。

P.S.
カリブの海賊で体感できる蛍の光を見てきました。ダン・ケネディが言うところの、ウォルト・ディズニーのクレイジーなまでのセールスマンシップにはマネすべきところが数多くあります。僕もディズニーのハードリピーターになりました。

今日はセルフイメージアップの日。

こんにちは。小野です。

今日はこれからセルフイメージ先生と一緒に、セルフイメージアップに出かけてきます。行き先は、ディズニーランドです。かれこれ・・・15年ぶりくらいかもしれません。

大学生の頃はよく行きましたが、その時は彼女と行くとか当時塾で教えていた塾生と行くとかで、まさか今日のようにセルフイメージを高めるために行くというのは想像もしなかったですが。

ダン・ケネディがディズニーランドのことはよく絶賛しており、「勝者の週末」に選ばれたマーケターたちはダン・ケネディと一緒にアメリカのディズニーで過ごすのだとか。

そういうことを知ったこともあり、エライディズニーランドには興味が深々になったのですが、セルフイメージ先生(元ディズニーランドでのキャスト経験あり)によると、話を聞くだけで確かにセルフイメージがグングンと高まりそうなエピソードが盛り沢山でした。

僕が以前聞いたインターネットで見たですと、掃除しているキャストさんに・・・「何を拾っているのですか?」と聞くと、「夢のカケラを拾っています」という回答をもらったとか、割と話題になったことだったら震災の時にキャスト判断でお菓子を配ってあげたりだとか。

そういう話には枚挙に暇がありませんし、事実セルフイメージ先生によるとマニュアルには載っていないことでもキャスト判断で「ディズニーの世界」を演出することは認められているみたいです。

今日はセルフイメージを高めることがテーマなので、ディズニーのサービスを堪能してきたいと思いますが・・・ちょっと別の話をします。

マニュアルはあるのだけれど、マニュアルに当てはまらないことでもなぜキャストさんが自分で判断できるのかについては、会社経営の参考になりそうだとコレまた興味津々になりました。

よく、マネジャーがマイクロマネジメントをすると従業員が指示待ちになるとか自分で考えなくなるとか言われますが、僕はコレはまさにその通りだと考えていて、

ある方向性を示すことで従業員に目標を設定させ、仕事をさせたほうが生産性は高まると考えています。ある意味これは、従業員による仕事のミスが発生する可能性もあるのですが、なんとなくですが人は期待されたほうがやる気が出ますし、期待に応えたいという意識が働くと考えているので、会社組織としてはうまくいく気がします。

一時期(今でもですかね?)、リッツ・カールトンの「クレド」のような、理念を元にした行動指針が話題になりましたが、まず理念ありきで行動指針を設ける事こそ、マイクロマネジメントをやめるには必要な気もします。それにこの理念や行動指針に共感する従業員が入社したほうが、結果的にマネジメントもしやすいですし、やる気とかそういう情緒的な面のケアもうまくいく気がします。

まさに現場はほとんどアルバイトだけで売上と利益を伸ばし続けるディズニーランドの秘密というのは、この理念とか行動指針にあるんじゃないかな、と思いますので、今日はそういうことも体感できればいいな、と考えています。

P.S.
ディズニーランドの前に紅茶飲んでいます。初めて「ビクトリア」なんて名前の紅茶を飲みました。ココ、パレスホテルのロビーラウンジなのですが、「ビクトリアはミルクティーに最適」と書いてあったからコレにしたのに、言わないとミルクが出てこないとは・・・。サービスって奥深いですね^ ^

管理できるものは自分の行動だけ。

こんにちは。小野です。

今週納品するセールスコピーが数本ある中で、現在先週納品した案件の修正が入ってきています。ベネマンのブログのほうで「修正があるとヘコミますね、、、」という内容のブログを更新していますので、こっちでは趣向を変えて行動管理の話です。

一番理想的なのはお客さんに納品した時に納品完了となる、つまりお客さんが思い描く通り、むしろそれ以上のコピーを納品することなのですが、実際にはお客さんに確認したところ、8割方合格、あと2割は修正が必要、というような結果になることが多いと思います。コレにはいろいろな理由がありますが、たとえばよくあるものとしてリサーチ不足の結果。コレは見込み客のリサーチよりもお客さん自身のリサーチ、そしてお客さんの狙いを捉え違えているなどですね。もしくは当初からの理解違い。コレもある意味リサーチ不足の結果ですが、案件のライティングやリサーチを開始する前段階でお客さんと狙いを共有しておくことが大切です。

ちなみにコレは理想的な状態とも言えますが、納品したものがお客さんの期待を超えており、それを見た結果お客さんの「もっとこうしたい」という欲求に火が付き、修正というよりは追加依頼、また継続依頼をお願いされることです。初回納品というのはだいたいこうなることが多いですが、それはお客さんの期待が上がっていくので、回を増すにつれて難易度が上がるからです。

そして・・・コレまた意外にありそうなのが、サボった結果。要はもっと調べたり書いたりできるでしょ、ということがわかっているのに「時間が・・・」とか「体力が・・・」という自己都合の理由でサボってしまい、見事にお客さんに見抜かれる、というケースです。コレは、少しそのお客さんとの仕事に慣れたり、自分の仕事に慣れたりすると天狗になってしまい、起こり得ることですね(気をつけなきゃ、、、)。

ここで大切なポイントが一つ。それは、お客さんからの修正依頼はいつ来るか読めないので、来たら来たで対応するように時間の余裕を毎日設けておくことが大切、ということです。つまり、管理できるのは自分の行動だけ、ということです。

それは同時に、お客さんから依頼された仕事を引き受けている以上、仕事の完了を自分の思い通りにコントロールすることは無理だと割り切ることでもあります。

こういう気の持ち方をするだけで、結構気が楽になる方もいるんじゃないかと思い、情報共有しようと考えました。

コレ言ったら身も蓋もないですが、お客さんから修正依頼を受けることはしょっちゅうで、結構自信満々の時は5回連続修正なんて時もあります(お客さんの期待を超えているからかもしれませんが、、、そうは言ってくれないので、会った時にでも聞いてみようかなと思います)。

セールスコピーの良し悪しはそれを読んで購入するかもしれない見込み客が判断するものだからこそ、テストが大事ということはよく言われる話ですが、依頼したお客さんへの納品も、テストだと考えるといいかもしれません。

事実、レジを鳴らすための共同作業ですから。

P.S.
写真ですが、この後確か次男(オレンジの服です)が何かを飲み込んでしまって少し血が出てしまい、僕が長男に注意するのですが、、、子どもも自分の思い通りにはなりません、というわけで象徴として^ ^