返報性と一貫性は強力な心理トリガーです(しかも潜在的に)

コピーライティング
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こんにちは。小野です。

3連休ですが、あなたはいかがお過ごしでしょうか?僕はつい先程、セルフイメージを高めるためにディズニーランドに行くスケジュールを設定し、ちょっと気分が高揚してきたところです。ディズニーランドに行くのは、たぶん15年ぶりくらいです。

学生の頃はアルバイト先の塾に通っていた子たち7名くらいでよく行っていましたが、あの頃は塾生たちと一緒に楽しもうという気持ちだったと思います。今ではディズニーランドのサービスを堪能してセルフイメージを高めることが目的ですので、ずいぶんと僕自身が変化しているな、と思いますが、やはりダン・ケネディがオススメするディズニーはセルフイメージもそうですが、マーケティングやコピーのヒントが詰まっている楽園ですので、行っておかないと、という感じですね。行ってきたら、またお知らせします。

さて、コレは最近特に意識するようになったのですが、返報性の原理と一貫性の原理は強力な心理トリガーだな、ということです。僕自身、コレを体感する機会が(覚えてはいないのですが)よくあるっぽいので、今日はコレについて書いてみます。

身近なところでは、スーパーなどの試食コーナー。アレ、店員さんがいないとヒョイヒョイ食べますが、店員さんが手渡しだと僕は基本的にそこに行きません。行きたいのだけど意識的に避けるようにしている、という感じです。

スターバックスでもお店の前でコーヒーを無料配布したり、ドリンクの購入客に一口サイズの甘いケーキをサービスするなどしていますが、アレも僕は積極的に貰いに行かないようにしています。意識的に、ですね。くれたらありがとうございます、という感じですが。

社会心理学とか脳科学、セールスコピーやダイレクト・レスポンス・マーケティングを学んだ方ならご存じかと思いますが、これらは返報性の原理や一貫性の原理を使った心理トリガーです。

何かを貰ったらお返ししないといけない
何かを選択したらその選択と一貫性があるように行動しないといけない

こういった強制力が働く、ということですね。

しかもこの強制力は無意識のうちに、潜在意識が「なんとなく」それを感じて行動に移させていますから、意識的にそれに対抗しないと、返報性も一貫性も止めることができません。もちろん、個人差はありますが。

誰もがホントは買いたくないんだけれど、店員さんに勧められて無料試食した結果、買ってしまったという経験や似たような経験はあると思います。なんか不思議ですよね、買おうとしていないのに買ってしまう。

コレを阻止するためには、意識的に試食をしないということのほか、例えば長いものには巻かれろ式に、知人同士で試食コーナーに行き、「買うのはやめとこう」みたいなセリフを誰からともなく発言するようにしておくことで、返報性よりも一貫性よりも、「赤信号みんなで渡れば怖くない」のような、社会的証明を優先させる状況を作り出すことなどがありますね。

しかしセールスをする立場のライターさんや起業家が知っておくべきことは、返報性とか一貫性という心理トリガーを人は基本的に持っている、ということです。潜在的に持っていますから、抵抗しにくい。コレがポイントです。

コレを知っていると、たとえばですが、見込み客を集めるためのセールスと利益を得るためのセールスを、どう組み合わせてセールスプロモーションをするかなどのアイデアが出ます。まさにどの商品を試食してもらって、その後にどの商品を買ってもらうか、という流れですね。

さすがに、タイカレーを試食した人に、日本式カレー、バーモントカレーとかセールスしても「?」でしょうから、流れとしては同じ系統のもの、違和感なく連想できるものをセールスした方がいいんじゃないかな、など考える際のヒントになります。

セールスコピーを学び、実際にコピーを書いて報酬をもらうようになってからは、スーパーとかレストランに行ってもそういう視点でモノを見るようになったので、別の意味で買い物や外食が楽しくなりました。こうすれば単価が上がるだろな、なんてアイデアもメニュー見たら出てくるので、面白いです。

ディズニーランドも心理トリガーを通した視点で楽しんできたいと思います^ ^

P.S.
写真はミッドタウンで撮りました。心理トリガーと言ったらこの本、『影響力の武器』です。
http://beatthecontrol.net/l/u/socialpsychology

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