こんにちは。小野貴正です。
今朝は日課とライティングを行った後、渋谷の歯医者さんに行ってきました。10時の予約だったので、9時ちょっと前に部屋を出て、田園都市線で渋谷まで・・・治療、というか定期健診とクリーニングをやってもらい、10時30分に終わって今、渋谷公園通りのスタバです。今日はここでライティングを継続し、数本納品した後で部屋に戻ろうかな、というスケジュール。
割と込みがちな公園通りのスタバもこの時間なら2階の窓際カウンター席が確保できました。気のせいか、このスタバは席と席の間が他の店舗よりもゆとりがある感じです。この方が、落ち着いてライティングできますね。
ところでこの歯医者さんですが何年通ったか覚えていないほど、通い続けています。以前どこかでもその理由を書いた気がするのですが、ひとえにマーケティングのうまさが通い続ける理由です。
最初はダマされてもいいかなくらいの感覚で定期健診を3ヶ月に一度行っていたのですが、1年とか2年続けるとこの効果をホントに体感します。なぜなら、虫歯にならないので。痛い思いをしなくて済むんですよね。
セールスコピーを学ぶとき、「予防は売れない」という話をよく聞きます。コレは実際にそうだな、と何かで経験してことがあったのですが、定期健診も予防じゃないですか。だから予防として売ったらコレは売れない(売れにくいと思います)。ではどうするか?予防じゃなくて、痛みを避けることとか損をしないことをベネフィットにして売ればいいのかな、と。あくまでも、ひとつのアイデアですが。
大事なのは、セールスする本人が「予防ではない」と信じきることが大事です。信じないと、その動揺は伝染するものなので(あくびが伝染するように、人は他者の動向に敏感です・・・)。
それで、ここまで通い続けている歯医者さんですが、数多くのマーケティングをやっていまして、その1つが、リマインドメールを送る、というものです。
「明日の10時に予約入っていますよ」
ただこれだけのメールを前日と当日の9時か1時間前かに送るだけなのですが、この効果は絶大です。なぜなら、一貫性の法則が働くから、と僕は考えています。
予約した時に次は2月24日に行きますね、と約束したことをリマインドメールで思い出すんですよね。それで、約束したんだから、となる。約束した時と同じ行動をしたくなるわけです。コレが、一貫性の法則。
実のところ、前日まで僕は、予約を変えようとしていました。別の日に渋谷に出る用事があるので、その時に合わせようかな、と。
しかし電話するのを忘れていたんですよね。だから予約を変えることができなかったんです。携帯を見たらリマインドメールが届いている。いっそサボってしまおうか・・・と思いましたが、やっぱり約束したんだから行っておこうと、こうなりました。
セールスコピーとかマーケティングとかを学ぶと数多くの心理トリガーを学び、一貫性の法則も当然学びます。ところがわかっているのにこれに逆らうことができない。心理トリガー恐るべし、です。
あらためて、心理トリガーとか心理学とかを学ぶときに「悪用厳禁」という言葉がフィットする理由を確認しました。
コレは店舗運営していなくても使える手じゃないかな、と思います、リマインドメールは。例えばですが、毎月の銀行振込でニュースレターなどを購読しているお客さんがいるなら、リマインドメールを送ると入金モレが避けられそうな予感があります。
学んだこと、セールスレターで使っていることを、実際のビジネスで使ってみると、また別のオモシロさやベネフィットが見えてくるものですね。
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