レジを鳴らすライティングスキルは細部に宿る。

コピーライティング
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お楽しみ様です。小野貴正です。

ビーコンコーチングで取り組んでいるオウンドメディア記事のチェックをしていたところ、レジを鳴らせるセールスライターさんとそうでない方の違いを思い出したので、それについて記します。

もしあなたが、一度はセールスレターの仕事を受けることができたものの、その後継続依頼がないとか、異業種交流会や懇親会でクライアント候補になりそうな社長さんといい関係になったと思っても、その後連絡が来ないとか、そういう体験があるならば・・・、もしかしたら役に立つかもしれません。

もちろんコレは、僕の経験上の話ですので、これが正解というわけではありません。関係性により、そうでないこともまた然り、ですから。

たとえば、何らかのセールスレターを書くとします。この時、クライアントさんからはペルソナやベネフィット、オファーなどの指示があるとして、後は任せました、と言われたとします。ちなみにこのクライアントさんは、セールスレターを使ったセールスを数多く経験している会社さんです。実際、セールスレターを作成するに当たり、サンプルファイルも複数くれました。

この時もしあなたが、このサンプルファイルを確認せずにセールスレターを書き始めた場合、クライアントさんはあまりいい印象を持たないかもしれません。なぜならば、使ってほしい、参考にしてほしいからサンプルを渡すはずなので。そこまで深く考えなかったとしても、「少しは役に立つかな」という気持ちはあるはず。特に初回依頼であれば、クライアントさんもライターさんがどんなコピーを書いているのか未知数ですし、サンプルとしての実績を見たとしても少しは不安な気持ちも残るもの。

であれば、そのサンプルは活用すべきだと僕は考えます。

レイアウトとか、フォントのサイズとか、フォントの種類とか、色文字の使い方とかアンダーラインの引き方とか、好みのスワイプファイルとかリードタイプとか、そういうものがわかるからです。

レジを鳴らせるセールスライターさんというのは、クライアントさんの脳を覗きこむことにも長けていて(無意識にやっているかもしれませんが)、どうすればクライアントさんとの信頼関係を築くことができるのかを知っています。

だからまずはクライアントさんとの信頼関係を結び、その後でレジを鳴らす。これは同時並行でやることが可能です。ただし、レジを鳴らしさえすればクライアントさんとの信頼関係が結べるかというと、これは難しいと考えています。そもそも、信頼関係なしにゴーサインは出ないので。

ジョン・カールトンとかダン・ケネディとかのように、「セールスライティングの大御所だ」という他者理解ができているなら話は別ですが・・・そうではないなら、やるべきことをやる必要があります。

そして脳を覗きこむことに長けている、レジを鳴らすことのできるセールスライターさんは細やかです。神は細部に宿るという言葉がありますが、レジを鳴らすコピーは細部に宿る、と言ってもいいほど。

意識しないまでも、改行位置とか、フォントのサイズとか、フォントの種類とか、細かいところで読み手は「アレ?」と感じるものです。読ませるコピーにはペルソナを設定して彼らの悩みを言い当てて、共感して・・・というような論理展開や、心理トリガーが役に立ちますが、それができていても、レイアウトが読みにくかったりしたら読み手の脳に「警報」が鳴ります。

広告を読みたくて読む人はいないので。なんか変だぞ、売り込まれるぞ、と感じてしまったら、たとえそれが誤解であっても離脱されるものです。

何度も音読して読み返して、細部までレジを鳴らすために「読み手視点」で書き切ることができるか。

レジを鳴らせるセールスライターは、細やかさを持っているものだと、僕は考えています。

P.S.
PagesとかWORDファイルを開いた瞬間に、レジを鳴らせるライターさんかどうかはわかると言ってもいいほど、細やかさは大事じゃないかな、って思います。読み手やクライアントさんに配慮した細やかさがあるかどうか。これがあるなら・・・初めての依頼でクライアントさんに何のメールも返信しないとか、ファイル拝受の連絡をしないとか、クライアントさんが不安になるようなことは、しないと思いますが・・・これ、多いみたいですよ。

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コメント

  1. オッサン より:

    他人への思いやりとか、島田さんでいう提供の精神とか、が徹底されていると
    そういう細やかさにまでも現れてくるのだろうと思います。
    小野さんのあの他人への思いやりには
    感服している次第です。
    それでないと、レジはならない、ということを痛感しました。

    • ono takamasa より:

      どのようなものであれ、

      レジを鳴らしたり人を動かしたりするものって
      その細やかさにあったりすると思います。

      え、こんなところにまで配慮しているの?
      なんてことがうかがえる旅館は、
      やっぱり居心地もいいものです。

      ホントに手すりのしたとかテレビの裏とかまで
      ホコリ一つなく掃除しているとか。

      神は細部に宿る。

      私事ですが、昔PowerPointでモチベーションアップ用の
      プレゼン資料をアニメ付きで作っていた時、

      文字や写真の出るタイミングを0.1秒単位で設定していたのですが、

      やっぱりそういうものには人を動かす力が宿るみたいです。

      何でも僕がそのプレゼン資料を納品した
      ある会社の営業チームは、
      ソレでビリから全国2位にまで駆け上がったとか。

      神は細部に宿る。

      まさに、ですね。

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