セールスマインドがあるかないかでセールスレターの書き方が変わる。

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おはようございます。小野です。

なぜか眠れないので、先ほどふと思ったことを記します。セールスマインドがあるかないかでセールスレターの書き方が変わるのでは?、ということに気付きました。

たとえば、セールスコピーのセミナー等に参加した場合、ターゲットとかベルソナとかアバターとか、「誰」に対してその商品やサービスをセールスするのか?というのは考えさせられますし、また教わる内容でもあります。

なぜなら、セールスする対象が決まらないと、(当たり前ですが)セールスできないからです。

セールスレターではなくてあなたが営業マンだとしたらわかりやすいですが、口紅とかファウンデーションを持って、イカツイ男性のところにセールスしには行きませんよね?
(もちろん、ゲイの方にセールスする可能性もありますが、この話は一旦置いておきます。)

コレと同じで、セールスレターも売り手が決まらないと書けないわけです。だから、「誰がターゲットですか?誰がペルソナですか?」などと講師の方が受講生に聞くわけです。

ターゲットさえ決まれば、後はターゲットがどういう状態になればうれしいのか、そしてあなたがセールスする商品やサービスはなぜそういう状態にすることができるのかを書き出しておき、スワイプファイルを選んでそのセールスレターの構造をマネして書き上げることで、

そこそこのセールスレターは仕上がります。もしくは、内容はともかく見た目なセールスレターっぽいものが出来上がります。

特にハイレベルのセールスレターを求められていない限り、そこそこのセールスレターでもターゲットとその悩みがシッカリ捉えられていれば、売れるものです。ですから、別にセールスマインドがなくても良かったりします。

しかし

あなたがセールスレターで大きな報酬を得たいなら、他のセールスレターとの違いを生み出す必要があります。

他のセールスレターは少なくとも、「誰」という売り手は決まっているわけです(決まっていないセールスレターもあるかもしれませんが・・・コレも置いておきます)。であれば、「誰」以外が勝負になるということですね。

セールスマインドを持っている場合、セールス対象となる「誰」が「いつ」「どこで」困った状況に陥り、「どのように」「なぜ」それを解決したいと考えているのかまで自然と踏み込みます。

なぜなら、その「誰」の役に立ちたいからです。役に立とうと考えた場合、「誰」が置かれた状況にまで思いを巡らす必要があります。たとえば

「誰」が喉の渇きを癒やしたいと考えている場合、状況によって提案できる解決策は違いませんか?

同じペットボトルに入った水をセールスするにしても、パーティ会場にいる女性にセールスするならば化粧やひと目を気にしなくてもいいように「ストロー」を無料オファーするかもしれませんし、

砂漠に一人でいる女性にセールスするならば、ストローよりも一本買ったらもう一本無料でオファーするかもしれません。

上記はオファー内容を変えていますが、売り手の状況によりオファー内容を変えられるなら変えるべきですし、セールスレターのヘッドラインもオープニングも変わるわけです。

「誰」だけしか見ていないとコレはなかなか考えられないのですが、

「いつ」「どこで」「どのように」「なぜ」など、いわゆる5W1Hで状況を加味して考えると、より「誰」というターゲットにとってうれしい状況をどう商品やサービスで作り出せばいいかを提案しやすくなります。

もちろん5W1Hというのは考えるときのフレームみたいなものなので、セールスマインドの有無にかかわらずだれでも使うことができます。しかし

セールスマインドがあれば、この発想が自然と脳に湧いてくるようになりますから

セールスマインドがあるライターさんとそうでないライターさん、どちらのほうが反応率の高いセールスレターを書けるかと言ったら、前者であることは間違いないかと。

それにセールスマインドがあると、セールスプロセスも自然と考えて設計し、実行できますから。

結果的に大きな報酬を得るのはどちらか?言わずもがな、ですね。

P.S.
写真ですが、セールスレターにおけるセールスマインドといえば、ジョン・E・ケネディがアルバート・ラスカーに説いたこの一言、というわけで、書いてみました^ ^

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