License to beatのコンテンツライティングクラスとQUESTセールスライティングクラスを先ほど渋谷のMOVで開催し、現在は羽田空港の国際線ターミナルにいます。
これからバンコクに飛んで明日からは南国ロマン体験、そして17日からはアンコール・ワットのサンライズツアー。
なぜ渋谷のMOVかというと、ここはもともと僕が会社勤めしていた時に借りていたシェアオフィスでして、渋谷の中にあっても落ち着いていてミーティングスペースが過ごしやすいから。
リサーチを体験するにあたってはいろいろな人と出会える場がいいかとも思いまして、今回はMOVで開催した次第です。
さて、視点を持つ。
リサーチをするときでも、セールスレターを書くときでも、僕はセオリーのようなもの、原理原則ですね、ここを大切に考えておりまして、「なんとなくこうかな」ではなく、売れるレターには理由が必ずある、というふうに捉えています。
結果が出ているセールスレターには結果が出るなりの理由があり、それは偶然ではない。
こう考えることによって、再現性を出すことも可能になってくるからです。
実際、似たようなペルソナに対して別のものをセールスする場合、この再現性というのは生きる場合があります。似たようなペルソナということは抱えている悩みが近い、もしくは同じということですから、その悩みを解決する手段であれば別のものであっても買ってしまう。だから、スワイプファイルを活用するというのは再現性という視点からすると、ある意味正しい、僕はそう考えています。
ほかにも例えばリサーチにおいて、「見込み客の悩み」を知ろうと考えた時、なぜインタビューやアンケートでは悩みを知ることができないのか、なぜ見込み客の声を鵜呑みにしてはダメなのか、これらを知っているか知らないかでは、アウトプットとして登場するセールスレターの書き方そのものが変化します。その程度のインパクトはある。
再現性にしてもインタビューにしても、キーワードは「視点」だと考えておりまして、今日の両クラスではこの視点の話をしました。
ジーン・シュワルツがいうところの “Five Levels of Customer Awareness” とか、マズローがいうところの「欲求五段解説」とかですね。これらもセールスレターを書くときの、「視点」となります。
僕は、もし誰かが「セールスレターを書くことができない」とか「見込み客の悩みに訴求できない」とか言ったとしたら、視点を増やすことをすすめると思います。
それが今日行った両クラスに共通する大切な点ですね。視点を持つからこそ、客観的に眺められるようになり、より深掘りできるようになる。
言うは易し行うは難しとはまさにこんなことをいうんだろうな、と思いますが、これさえできれば他のライティング担当とは違ったふうに見られるようにもなります。
毎日のトレーニングがいつか花開くと信じ、まずは無意識を意識するところから、はじめてみるといいかもしれませんね。
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