セールスコピーはクリエイティブではなくコネクティブ。そしてスワイプファイルを活用したほうがいい理由のひとつは、スピード&モメンタム。
そんなことを思い出させてくれました、『世界No.1セールスメソッド』でした。
人はつくづく忘れる生き物だと痛感しておりまして、あるプロジェクトで書いたセールスレターを島田さんにレビューしてもらったところ、「スピード&モメンタム」が足りませんね、的なことを言われました。
スピード&モメンタム。日本語にすると疾走感とか勢いとか、そんな意味合いの英語になるのだと思います。
言われてみてれば、なんか読んでいてもモッサリしている。
見た目もそういえば重々しいし、コレ、見込み客なら読むかなと自問自答したところ、こんな重たいの読みたくないよ、と。
例えていうと、自分の思いだけを重々しく延々と綴ったラブレターみたいな？読み手のことをキチンと書きたいですよね。
ではどうやって疾走感をセールスレターに加味すればいいのか。
ウンウン唸りながら、過去にうまくいったセールスレターを思い出してみると、どれもグイグイと引き込む力、読ませる力を持っているように感じました。
なるほど、論理性や根拠はもちろんのこと、読み手視点でのメッセージ（You messageでしたっけ）、声に出して読みやすい単語や短めの一文、そして文章と文章のつなぎが合わさると、読み手を文章に引きずり込み、そして読まずにはいられないセールスレターになる、疾走感のあるセールスレターになるのだな、と分析しました。
するとふと思い出したことは、スワイプファイルの存在です。
売れているセールスレターを真似してセールスレターを書く。
コレは古今東西、セールスライティングを学ぶ人たちの間では、常識的な説とされています。
しかし僕がそうだったのですが、ところ変わるとセールスレターを真似ても反応でないどころか、クライアントからもあの文字いっぱいのセールスレターをスワイプすることはやめてね、と言われる次第。
ダイレクト出版ではスワイプファイルに忠実なセールスレターを求められておりますが、それはハウスリストの方々にスワイプファイルを推奨しているからでしょうと。スワイプファイルに慣れていないハウスリストであれば、あの古典的なスワイプファイルは使えないのかと。
何だよオレ、ダイレクト出版にだまされた、、、と1年程度勘違いしておりまして、自分独自のセールスコピーを書いていたのです。まあ、ありがちですネ。
まさにクリエイティブっぽいことをやって、自画自賛する始末、、、セールスコピーの世界において、ダークサイドに陥りかけておりました。
ジョン・カールトンだって、ジーン・シュワルツだって、スワイプファイルを使っているのに！
冷静に考えてみると、、、そもそもスワイプファイルの使い方って、忠実に文章を参考にして真似するだけではありません。
論理構成を真似するだけでもありませんし、言い回しを真似するだけでもありません。
ビッグ・アイディアを真似したり、オファーを真似するために使う「ビジネスアイディアの引き出し」でもあるんですよね。
そして実際にスワイプファイルを使ったほうが、やっぱり反応がいい。コレは、過去のプロモーションやセールスレターが証明してくれています。
音読して発音しやすい、耳あたりのいい言葉を選び、短い文章をつなぎ合わせていく、というスピード&モメンタムを生み出すセオリー（私見です）はありますが、一つの方法として有効なのは、スワイプファイルを活用すること。
ビッグ・アイディア、論理構成や展開、そして言い回し。
何より、読み手の興味関心ですね、ここを知り、捉えた上でスワイプファイルを活かす。
セールスライティングはリサーチ9割といいますが、この9割の中にはスワイプファイル決めも含める。
結果、書き上げるスピードも上がりますから、つくづくリサーチ、素材集めが大切と思った日でした。
スピード&モメンタムが感じられない場合、ペルソナ設定とスワイプファイル決めが間違っているのでは？と考えてみると、いいかもしれません。
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