掴ませるテクニックの弊害

コピーライティング
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お楽しみ様です。小野貴正です。

今日の話は見込み客により変わる話です。参考までに、眺めてください。

セールスコピーの世界においてコピーそのものよりも大事と言われているものがあります。それは、オファー。

コピーライティングする側から考えると、まず商品を掴んでもらうことがその目的となります。そして見込み客側から考えると、掴むきっかけがないと変わるきっかけにならない。だから、結果的に「買っておいてよかった」という状況を作り出すって大事となる。

見込み客の背中を押すにはオファーが大事。これはその通りだと思います。動く必然性がないと、人は動かないものですから。

しかし、「まず掴ませよう」という目的、視点のまま書きはじめると、「いかにしてこの商品の魅力を伝えるか?」「いかにしてこの商品を掴んでもらうか?」という論理展開になりがちです。商品視点。

こうなると文章から売る気が満々伝わってくるもの。結果、見込み客は逃げてしまうんじゃないかな、って思う。

売り切り型のコピーってそうだったな、と思います。また僕自身も、そういう視点でコピーを書くこともありましたし、そっちのほうが圧倒的に多かった。

しかし、見込み客がなぜ商品を買うのかを考えたら、悩みや不安を解決したいから。

そう考えると大切なことは、その悩みや不安が解決された状況を描くほうだ、となる。それで結果的に、商品を掴みました。これでいいのではないか。

自分で書いていて、なんか違和感があるな、と感じたのは、この視点で書いていなかったことだな、と。

あるべき姿や状況こそ、見込み客にとって聞きたい話だろうし、教えて欲しい話なんだと思う。

大事なことは見込み客に寄り添うこと。そして同じあるべき姿を見て、共有すること。

ここからはじめれば、結果的に売れるんじゃないかなと思う。

よく聞く言葉ですが、売ろうとするから逃げられる。言い換えると売るという視点から書いているから逃げられる。

見込み客がどう在りたいのか。在るべきなのか。この視点から書いたら、目的は達成されるんじゃないかな。

見込み客にとって、ライティング担当にとっても。

P.S.
商品から考えると発想が狭くなりがち。考えるのは市場から。大きく広がるビジネスは、市場から考えるもの。コレは、島田さんが言っていました。市場・商品・販売方法。市場から見ると、大きく考えられる。もちろん実行は現実的に小さくかな。

P.P.S.
最近感じている、メールボックスに届くメルマガの違和感も、ここにありそう。掴ませようとしているから、違和感を感じてモヤモヤする、って感じかな。

P.P.P.S.
恵比寿に行ってきました。イメージを捉えるために、というか、行けばわかるかな、となったので。写真はiPhoneで撮っておいたもの。他の写真は機会があれば紹介します。

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