こんにちは。小野です。
例えばお客さんでも知人でも、誰でもいいのですが、「あなたのお客さんてどんな人ですか？」と聞いた時に、「こんな人です』と答えられる方ってなかなかいないと思います。
「では、あなたの売っているサービスや商品をうれしいと思う人ってどんな人ですか？」と聞くと、「その商品がほしい人」という答えが出てきたり。
要は誰がお客さんなのかを考えていない、というわけです。
しかし、コレは本来変な話で、
どんな商品やサービスを販売するのであれ、誰かしらかはお客さんとして来るものです。だから、そのお客さんこそが「誰」にあたるわけなので、
まず必要なのは、そのお客さんがどんな人なのかに気付き、理解すること。コレが大事だと私は考えています。
というのも
もっと稼ぎたいな、と考えた時に、今あなたの商品やサービスが引き寄せているお客さんを客観的に見てみることで、稼ぎ方を決めるヒントになるからです。
一例ですが、あなたの店の商品がコーヒーとか紅茶とか日本茶を出している喫茶店で、実際あなたのお店に来ているお客さんを眺めてみたら、どうやら60代以上の方々が多いと。来店時間は日中ですから、仕事をしているわけではない。身なりをや会話から、割と暮らしが良い様子。それで、何が一番売れているかというと、日本茶と和菓子のセット。
極端な話ですが、このような状態でたとえば、あなたが「カフェイン10倍のコーラは主力商品になると思うんだが」と考えても、現在の客層考えたらターゲット違いなわけですよね。カフェイン10倍なら、サラリーマンとか起業家とか経営者とか、そういう方々に対して売ったほうがいいわけです。もしくは、長距離ドライブをする運転手さんとか。
試すといい方法はパッと見2つあって、1つは現在の主力客の方々がもっと集まらないかを調べること。そしてセットメニューで例えば、日本茶と和菓子と孫への土産セット（笑）を作るなど、単価を上げる手を試してみること。つまり主力客を対象にした方法が1つ。リピート率を上げるとか、ありますね。スタンプカードを2つ押しておいて配るとか、イロイロあります。
そしてもう1つが、主力客を変えることです。
個人的には、いま来ているお客さんを対象に、「どんな価値が提供できるか」を考えて稼いだほうがいいと思います。というのも、今あなたのお店に来ているということは、行く理由があるということなので。だからこそ、そのようなお客さんたちが集まるわけです。
主力かな〜と思っているお客さんが実は少数派だったりもしますから、客観的に数字で把握したほうがいいと思います。まさに、ダン・ケネディの3Mですね。マーケット、メディア、メッセージ、です。
ちなみに「誰があなたのお客さんか」という話は、店舗経営者じゃなくても使えます。あなたがサラリーマンであったり、BtoB向けサービスの経営者であったり、セールスライターであってもです。もちろん、コンサルタントもしかり。
うまく仕事ができない、要は稼げていない方のほとんどは、お客さんが誰かをわかっていないところに、その理由があると思います。
あなたのお客さんは、誰ですか？
P.S.
ダン・ケネディといえば、ダイレクト出版さんから届いた月刊ビジネス選書の最新刊がダン・ケネディでした。久々だと思います。タイトル見たら、今日のブログ記事になったということで^ ^。これから読んでみますので、全然関係ないかもしれませんが・・・。
コメント