今日の記事は、自分で自分のサービスを売ろうとしている人に向けて書きます。
なかでも、1つ目のサービスではなくて、2つ目のサービスをつくって売ろうとしている人に向けて。
なぜなら、2つ目の売れるサービスを生み出すことができない人は、依頼をくださるクライアントのように、他にもいるんじゃないかなと感じているので。
なぜ、2つ目の売れるサービスが生み出せないのか?
1つ目のサービスはすでに売れていても、2つ目の売れるサービスを生み出すことができない。
一度売れているサービスをつくっているのだから、2つ目もできるんじゃないか、と思いますよね。
しかし、これがなかなかできない。
僕が思うに、その理由は大きく2つありまして、1つは
1つ目のサービスが売れたのは、ある意味ラッキーパンチだったから
皆が皆ではないですが、ラッキーパンチが当たったから売れた、ということは十分考えられます。
なぜなら、「ペルソナの悩みからすると需要はあると思うけど、やってみなければわからない」という、構え・撃て・狙え、でサービスリリースしているであろうから、です。
もちろん、ラッキーパンチが当たらず、1つ目のサービスが売れない人もいるでしょう。もしかしたら、売れない人のほうが多いのかもしれません。
僕の場合、一番最初にセールスした自分のサービスといえば、セミナーでした。
売れるかどうかわからないけれども、周囲の後押しもありまして、これが自分なんです、僕という人間が伝えられることなんです、が感じられる案内を書いてセールスしたら、購入してくれた人がいた、ということですね。
売れるかどうかの確信はありませんでした。ただこれで需要がなかったとしても、セールスレターの依頼はありましたから、ある意味肩の力が抜けた状態ではありました(緊張はしましたけど、、、)。
まるっきりエイヤでやった、というわけではありませんが、少なくとも、uniqueかどうか、調べたわけではありません。
最後はバッターボックスに立つ、リングに上がるという行動があったからこそのラッキーパンチだったと思っています。
市場に出してみないと、わかりませんからね。はじめてのサービスは経験もないので。
経験もないから、予測もできません。だからこそある意味、ラッキーパンチなんだと僕は考えています。
ゆえに、2つ目の売れるサービスを生み出せないもうひとつの理由は…
なぜ1つ目のサービスが売れたのかリサーチしていない
ラッキーパンチだからこそなのかもしれませんが、1つ目のサービスが売れた理由をリサーチしていない。
これが、2つ目の売れるサービスを生み出せないもうひとつの理由だと、僕は感じています。
自分のサービスがなぜペルソナから選ばれたのか?
自分のサービスに選ばれたuniqueさ、独自性、唯一無二があることを知らないこと。
ここに、売れない理由の3分の1があると僕は確信しています。ちなみにもう3分の1は、ペルソナの需要で、残りの3分の1がセールスメッセージ、セールスレター、ステップメールなどなどです。
なぜなら、僕がセールスレターを依頼された時にやっていることは、そのクライアントのuniqueさ、独自性を抽出し、それがペルソナの需要とフィットしているかどうかをリサーチすることだからです。
独自性がわかり、ペルソナの需要とフィットすれば、リストの閲読率、リストの温度にもよりますが、まずそのサービスは売れます。
あとはセールスレター次第、ステップメール次第、ですね。
ペルソナの需要×独自性で売れる
依頼されたセールス・スタートアップ・ライティングをリサーチしていて、また、クライアントと打ち合わせをしていて、ワクワクする瞬間があります。
それは、そのサービスの独自性が見えた時。いわゆる、uniqueであることがわかった時。
もちろん、ペルソナにとってそのサービスが悩みや不安を解決するもの、ペルソナの欲求を満足させるものであることは必要です。これを満たした上でuniqueであることがわかると、これは売れると確信できるんですよね。
ペルソナの需要×独自性。
しかし一方で、依頼してくれたクライアントに尋ねると、自分ではそれがわからないんです、と言われることがほとんどです。
自分で生み出したサービスがuniqueなのかどうかわからない。いわゆるUSPですね、これがわからないから何をペルソナに伝えるべきかもわからない。
これ、個人的にはUSPのunique、独自性、唯一無二、に光を当ててしまうと、わからなくなるんじゃないかな、と感じています。
インターネットを見ても、USPが発見できないUSP難民がいるな、とうかがえるので。
そこで明日は、どうすればUSPが発見できるのか、uniqueさを抽出できるのか、について書いてみたいと思います。
コメント
[…] 昨日のブログ、「なぜ、2つ目の売れるサービスを生み出すことができないのか(USP)?」では最後に、自分で生み出したサービスのuniqueさがわからないから、何をペルソナに伝えればい […]
[…] 一昨日のブログと昨日のブログで、なぜ2つ目の売れるサービスを生み出すことができないのか、売れるサービスを生み出すには何が必要なのか、どのようにUSP、uniqueさ、独自性を抽出す […]