12週間コピーライティングを学び始めてすぐ。
アタックスの横山さんが言っていた「お客さんとの単純接触効果」によるリレーションアップと売上アップを意図し、メールによる定期接触を開始。わずか3週間で、クライアントからの反応と見積依頼が来た驚くべき効果！
12週間コピ－ライティング実践プログラムを開始してから3週間で、クライアントからの反応が出始めた話は少ししましたが、実際に何をしたのかを今日はお話しましょう。
この教材を学び始めて1週間とか2週間でコピーを使い始めたので、正直それほど大したコピーは書けていなかったかもしれませんが・・・ダイレクト出版さんのメルマガをこの頃は毎日読んでいたこともあり、どんなメールであれば読みたくなるのか（件名で「おっ！」と思わせるとかですね）は考えながらメールを書いていた記憶があります。
当初はこのメールの書き方をスタッフに教え、独自に送信させることや、曜日ごとに担当制でダイレクト出版さんのように毎日送信することも考えました。
しかし、スタッフそれぞれにメールを任せてしまうとどんな内容のメールが送られるのかわかりませんし、事前にチェックするとなるとコレはコレで時間を要するので、
結局、私が1週間に一度メール作成し、それをスタッフの皆が全クライアントに対して送信するやり方で始めました。
余談ですが、このメール配信は150通くらいを一人で送るのですが、
慣れてくるとやはりスゴイなと思うのは、あるスタッフは10分以内で150通を送信し終えます。ちなみに、メール配信ソフトは使用していません。いずれは導入するかもしれませんが、クライアントひとりひとりときちんと接触することに重きを置いていたので、1通ずつ送らせています。
会社としての意向は、露骨にセールスをメールでするとクライアントが離れてしまうだろうからそれは避けて欲しい、だったので、お客さんにとって役に立つ情報を毎週送ることにしました。
そしてこのメールで狙っていたのは、横山さんが言うところの組織営業をメールで行うことでしたから、足を運ぶ営業をメールに置き換えたワケです。単純接触効果によるリレーションのアップを結果として狙っていました。
コレまで1ヶ月に1度も接触しなかったクライアント（場合によっては1年に1度も接触していなかったクライアントもいます！）に対しても、1週間に1度接触できることになるので、
単純接触効果で親近感を感じてもらえれば、いざ営業数字が足りなくて困っている時に電話もかけやすくなりますから、長期的な視野で始めた、ということです。
役員会にこの効果を伝えても、「個人クライアントならわかるけど、法人クライアントは・・・」という反応だったので、まずは何かしらかの結果を出さないとな、と思っていました。
ダイレクト出版さんの事例から、人の心理に個人も法人も基本的には変わらないことを何となくながら感じていたので、お客さんからの反応はあるだろうな、とは思っていましたが。
作成したメールで使ったセールスコピーの技術ですが、
- 「おっ！」と感じる見出し（欲深さをくすぐるような心理トリガーを盛り込むなどですね）
- 売り込まない（社内のミーティングで出たお役立ち情報をお送りします、という感じですね）
- パーソナリティを出す（1本ずつ自分のメールアドレスから送ることもあり、お客さんの名前とスタッフの名前は必ず入力させてから送信させていました。件名にも本文にもです）
- 本当に利用できる情報を無料で送る（返報性の原理を意図しています）
- 手紙風に季節や天候を感じさせるオープニングにした（台風の時は、外出時にお気をつけください、などですね）
主に上記のような技術はよく使っていました。
たまにサーベイモンキーで作成したアンケートや
他部署の役立ち情報などを盛り込んでいましたね。
最初は何も返信がなかったのですが、3週間続けると返信が来始め、
見積もりの件でお客さんに電話をすると、「いつもメール見ています。ありがとうございます」という声をもらったりし始め、
私が作るメールにも関わらず、スタッフのパーソナリティをメールに反映させてお客さんが読んでいることが分かり始め（事実、スタッフが休んでアシスタントが送ると、配信解除依頼や休みならわざわざ送らないでいいですよ、という返信があったりしましたので）、
そして見積依頼が来始め、受注が出始めました。
お客さんはこちらのことをホントに知らないんだな、と思ったのは、お客さんが他社に発注していたサービスをウチが扱っていることをメールで知ると、例えばそれに関する見積依頼をしてきてくださったのですが、
その際、「御社でそれを扱っているって知っていたら、前からお願いしたのに」と言われることもありました。ちなみに会社のサービスラインナップはホームページや会社案内、スタッフのメール署名欄に書いてありますが、
以下に見られていないかがわかった一件でした。キチンと言い続けないと、伝え続けないとダメだ、ということですね。
このメールの単純接触を毎週繰り返した結果、売上は昨年対比125%から130%になりました。通年だと120%程度でしたが、いかに既存のお客さんから取りこぼしていたのかがわかる事例でした。
今ではメール接触の効果が役員会でも認められ、他の部署でも使われ始めています。
次章では、セールスコピーを初めて教わった「12週間コピーライティング実践プログラム」についてお伝えしますね。
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