アプレンティス課題の一つにあったジェームス・スキナーの商品。
コレをリサーチしたことにより知った加速度成長の法則。そしてそれを目立った成果をあげていたアプレンティス受講生の方で試してみようと考え、即実行。その後、さらに2本のセールスレターが採用されるという結果を生み出し・・・採用通知を見た時に体感したその法則の驚くべき力。加速度成長の法則とは一体・・・？
9月のアプレンティスで3回目が終わり、その後10月に入って退職する旨を代表に伝えて受理され・・・これはいい流れがきているな、と1本のセールスレターが採用されたことにも気を良くし、ますますやる気に満ちてセールスレターの課題に取り組み・・・鼻息荒く、10月のアプレンティス第4回でそのセールスレターを提出したのですが・・・採用されず、少し落ち込みました。
たまたまアプレンティス掲示板での発表前に、ダイレクト出版さんのメルマガを読んでいたら、その受講生の方が第4回のアプレンティスでレビュー用に提出されていたセールスレターの本番バージョンが登場したので、あ・・・自分のはダメだったか・・・と思いつつ、当時すでにfacebookで繋がっていたその方・・・浦田さんに「採用されていますね！おめでとうございます！」のようなメッセージを送り、自分のはなぜダメだったのかを見比べるため、浦田さんのセールスレターを写経してみました。
すると、まだ当時は今ほど心理トリガーとか訴求ポイントとかがわかるわけではなかったのですが、浦田さんと僕のセールスレターのどこが違うのかはよくわかりました。一言で表現すると、売るというセールスレターの目的が明確だから、論理展開がシンプルでわかりやすい。展開に無理がないから、スッと読めるんですよね。しかも、シーンをありありと描写している。まさに寺本さんが言うところの、レクチャーじゃなくてピクチャーをちゃんと実践しているんだな、と気づきました。
ちなみに2013年の10月26日に記した僕のブログでは、こんな風に分析していました。
□オープニングの小見出しでコア・ベネフィットを明確に伝えている
□「もし～」で始まる本文で読み手を惹きつけている
□ベネフィットのブレットでターゲットを広げつつ、絞り込んでいる
□これから話す解決策が簡単でシンプルであることを伝えている
□リスクがないことを約束している
□社会的証明として事例を出し、約束の証拠を示している
□上記がセールスレターの全体の上部3分の1に全て記されている
あとは、記号を使うのがウマイんですよね。ブログでは「代名詞的な存在」を例えとして登場させるのが上手い、と書きましたが、例えば
□スターバックスのように熱烈な信者を集めたくないですか
みたいな。ちなみに信者には「ファン」とルビが振ってあったような気がします。
そして、「反論処理」。僕は当時、この反論処理ができていなかったんですよね。
ちなみにここまで、アプレンティスの1期掲示板とベネマンのブログとfacebookの写経クラブからリサーチしました。余談ですが、今日の第19章はいつもより4倍くらい時間がかかっています。。。
つまるところ、浦田さんのセールスレターを写経して分析したら、自分とはエライ違うな、って気付いたわけです。やはり前回のアプレンティスで採用されたセールスレターもダイレクト出版さんのライターさんに成約率で買ったのも理由があるんだな、ってことに気付きました。
それで、浦田さんの発言とか行動を追うようになりました。寺本さんにメルマガでもUさん勝利とかエピソードが紹介されていましたから、この人をマネすればいいんじゃないかなって思ったんですね。
そして論理展開の秘密は、スワイプファイルにあることにも気付きました、この時。奇しくも田園都市線でアプレンティス後に一緒に帰っていた寅年先輩の米野さんに言われて、facebookで写経クラブを作ったのもこの頃なのですが、
さっき写経クラブを見てみたら、浦田さんのセールスレターを写経したのが13番目に入っていて、他はダン・ケネディ・コピーやコピーライティング・ツールボックスのヘッドラインなどのパーツ写経の他、一本まるまるの写経はやはりウォール・ストリート・ジャーナルくらいでしたから、
この浦田さんの写経の後でスワイプファイルの大切さに気付き、セールスレターを頭からお尻まで写経するようになったのだと思います。
それで・・・コレまた奇しくもこの時に出されていた最新課題が、ジェームス・スキナーだったんですよね。秘密保持の関係上、詳細は省きますが、この課題のリサーチは僕にとってものすごく大きく、例えばパターン認識とか、明確さは力であるとか、ジェームス・スキナーの本を読めば出てくるような成功法則を知ることができたんです。
そして・・・最も大きかった成功法則は、モデリング。コレです。
ちょうどUさんのマネをしようとしたのと時期が被るので、どっちが先かは覚えていないのですが、僕が10月の終わりから始めたことは浦田さんのモデリングなんです。
何をしたかというと、浦田さんのやっていることを調べ、マネするようにしました。例えば・・・講師の寺本さんに休憩時間に質問する（僕は遠慮がちなのかできなかったんですよ、、、）、寺本さんを独占する（笑）、セールスレターで目立つ、懇親会でセールスレターの質問を寺本さんにする、とかですね。
実はコレ以前にも寺本さんを「寺本先生」と呼んでいたことに、この姿勢が大事だよなと思い、それはマネさせてもらっていたのですが、掲示板での発言や寺本さんのメルマガの内容、そして他の受講生の方がUさんについて書いてあった内容を読み、10月後半から完全コピーみたいな感じでやったわけです。思えばこの時から、アプレンティス1期をフル活用しだしたような気がします。
それで、モデリングの効果ですが、ジェームス・スキナーが自分がなりたいと思う人の思考と行動をマネすることで、あなたの成長は加速度的に速くなります、と言っていたとおり、なんかスゴく加速しました。
写経をガンガンはじめ、セールスレターも書きまくり・・・結果、11月のアプレンティスでは5セット7本のセールスレターを提出しました。
コレは12月に知ったのですが、僕が通っていて土曜クラスだけでなく金曜クラスでも話題になったそうなのですが、浦田さんをモデリングしたおかげで目立つことができました。
もちろん目立つだけでなく、寺本さんのレビューの時間も独占しましたし、休憩時間に質問もしましたし、懇親会でも質問しました。
なんか吹っ切れたんですよね。ここまで自分に貪欲であっていいんだって。
僕はコレまで難聴だから仕方がないか、と自分自身に遠慮するようなところがあったのですが、自分がなりたい姿のためなら自分に遠慮する必要ないって気付いたんです。
まさに、モデリングのおかげなんですね、コレは。
未だに浦田さんには会ったことがないというのは、個人的には面白いんですけど、そのうちふと会えるんじゃないかなって思っています。
モデリングという明確な成功法則を教えてくれたジェームス・スキナーと、アプレンティスの成功活用法則を教えてくれた浦田さんにはホントに感謝です。
次章では、レジを鳴らした日をお届けします。
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