セールスコピーに必須条件とも言える脳科学や社会心理学。
これらを営業に取り入れてコンサルティングしていた方との出会いで、
独立への道が開き始めます・・・
2012年は担当部署の売上を伸ばそうと考えていました。
2011年の売上は非常に良かったのですが、
2012年の4月になると売上が激減している状況・・・
このままだとますますタイに行くどころではなくなるので
日経ビジネスのメルマガをなんとなく
読んでいた記憶があります。
その日経ビジネスのメルマガで
昔ながらの古風な営業手法を勢いよく言う人が
いるな～
と思ったのですが、
この方が横山さんでした。
現在はアタックス・セールス・アソシエイツの
代表取締役の方で、
「絶対達成シリーズ」と呼ばれる書籍が数冊、
ダイヤモンド社から発売されています。
横山さんはNLP、すなわち神経言語プログラミングを
駆使した営業のコンサルティングを行っているのですが、
科学的ながらも昔ながらの
お客さんのところに足を運ぶ営業スタイルを重視し、
「行動をロックする」という言葉に代表されるように、
必ず達成できる行動に焦点を当てて、
この行動量を増やすことで
経営的な数字の達成も成し遂げるという、
そんな実戦的で現場感覚あふれるコンサルタントです。
実際、横山さんのスタイルはかなり好評のようで、
日経ビジネスが主催するマネジャー合宿は、
半年40万円にもかかわらず、毎回満員とのこと。
セミナーに参加してみるとわかりますが、
横山さんの挨拶を聞くと背筋がシャキッと伸び、
とても脳がクリアになります。
やる気も出てくるんですよね、不思議と。
それで、横山さんのセミナーに参加し、
組織営業の手法を会社に取り入れようと
考えました。
しかし・・・
現実的な問題として、会社に営業マンが
存在していないことでした。
コーディネーターと呼ばれるスタッフが
お客さんとサービス担当とのやりとりの間に立ち、
納品を円滑に進めつつセールスも行う、
という体制のため、
足を運ぶスタイルは現実的ではありませんでした。
どうしても、社内にいる必要があるわけです。
しかしこの横山さんの足を運ぶ営業スタイル、
是非取り入れたかったんですよね。
2分でもいいから顔を出す、というスタイルなのですが、
コレがまた非常に考えられたものになっていて、
「単純接触効果」を狙っているんです。
つまり、30分の面会を1回やるよりも、
2分の面会を15回やったほうが、
その人に対する好感度が上がる、
という心理的な効果を狙ったものなのですが、
コレを他の方法で取り入れたい、
と考えるようになりました。
それで、まず考えたのは電話です。
しかし電話をやる場合2つの問題があり、
それは、プッシュ電話慣れしていないスタッフに
電話をかけさせるトレーニングの時間が必要なことと、
常にメールで問い合わせが入る状況ですから、
電話のためにまとまった時間を確保すると、
メール対応が遅くなることから、
お客さんを取りこぼしてしまうかもしれない、
という問題でした。
後者のメール対応の遅れに関しては今思えば、
少しお客さんを待たせても問題なかったのですが、
当時はこのメールが全てだったので、
お客さんを待たせることは考えられなかったんです。
それで他の方法はないか、と考えたところ・・・
横山さんが、
アイ・コミュニケーションの平野さんという方と共催で、
メールを使った営業のセミナーを開催する
という案内が届き、
早速参加を決めました。
この平野さんはメールやメルマガを使って
お客さんとのリレーションを築き営業を行い、
今ではビジネスメールの第一人者として
大手企業で研修や講演を行っている人です。
この頃にはダイレクト出版さんからのメルマガも
購読していたので、
僕自身、メールやメルマガでもクライアントに
セールスはできるんだな、とは思っていましたが、
法人向けに平野さんがメールを使って
セールスをしていることを知ったのは大きかったです。
横山さんのメルマガも平野さんの
考え方を取り入れているんだな、と気づくと、
コレを試してみよう、と決めました。
これなら試すのにお金は不要でしたので、
代表の許可を得やすいとも考えたからです。
この時、2013年2月あたりでしたが・・・
僕の激怒により仕事に責任感を持ち始めた
部下にクライアントリストの
整理と更新を指示し、
メールでのクライアントに対する組織的な
アプローチを開始する準備をはじめました。
この結果どうなったか？
それは第4章でお伝えします。
次は第2章、ダイレクト出版、そして
ダン・ケネディとの出会いです。
コメント